Профессионалы продаж знают множество техник и приемов, которые должны помогать им в работе, но часто это знание не работает. Мешает страх перед общением и возможной неудачей, раздражение на «непонятливого» клиента, неумение увидеть свои собственные слабые стороны. Поэтому в данной книге рассматриваются не только технологии продаж. Акцент сделан на личности продавца, тех особенностях, которые помогут быть более эффективными и успешными в своей деятельности. На основе многолетнего опыта управленческого консультирования и обучения персонала авторы раскрывают ошибки и сложности, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам, продавцы, презентаторы, когда нужно донести до других не только свой товар, но и свою идею и видение. Внимание уделено практическим способам повышения уверенности в себе и последующим детальным шагам по эффективному применению техник и методик продаж. Приводится множество полезных диагностических тестов.
Издание предназначено для специалистов и руководителей отделов продаж, продавцов и дистрибьюторов самых разнообразных товаров и услуг, всех, кому приходится много общаться и убеждать собеседника.
Предисловие
Глава 1
Продажа или…
Древнейшая профессия
Подготовка к встрече
План встречи
Динамика переговоров. Результат
Первое впечатление
Разговор в начале разговора
Давайте говорить друг другу комплименты
Психология комплимента
Дело техники
Область ИСО
Настройка клиента на себя
Глава 2
Простые человеческие потребности
Физиологические потребности
Потребность в безопасности
Потребность в привязанности
Потребность в уважении и одобрении
Потребность в самовыражении и развитии
Вопросы – когда, какие, зачем, что мешает
Технология построения вопросов
Ошибки при задавании вопросов
Глава 3
Искусство презентации
Плюсы и минусы презентации
Главные вопросы – ЧТО. КАК. ЗАЧЕМ
Как донести свою идею
Группировка информации для презентации
Метод «Характеристики-Преимущества-Выгоды»
Правила успешной презентации
Как испортить презентацию
Как спасти себя и презентацию
Несколько приемов эффективной аргументации
«Волшебные» слова
Что делать, если «товарищ не понимает»
Психологические трудности
Технология обработки возражений
Глава 4
Финал переговоров
Глава 5
Эти разные розничные продажи
Товар, которого нет
Глава 6
Вторая сторона продаж
Типы покупателей
Поставить свою голову на чужие плечи
Каналы восприятия
Глава 7
«Сборник лажи про продажи»
«Волшебная таблетка» продаж
Хороший продавец сможет продать даже снег зимой
Хорошим продавцом нужно родиться
Можно хорошо продавать и при этом плохо знать товар
Хорошая система мотивации может творить чудеса
Можно продавать, не веря в продукт
Глава 8
Обсуждение цены
Правила обсуждения и называния цены
Алгоритм переговоров о цене
Несколько слов о психологии ценообразования
Скидки – злейший враг наценки
Глава 9
Как продать снег зимой
Цена манипуляции
Кто такой манипулятор
Как работает манипуляция и как ей противостоять
Принцип контраста
Правило взаимного обмена
«Ловушка последовательности»
Социальное доказательство
Благорасположение
Авторитет
Дефицит и труднодоступность
Почему не «работает» Д. Карнеги
Почему Карнеги «работает»
Глава 10
Эта самая продажная профессия
Качество первое – экстраверсия
Качество второе – стайер
Качество третье – артистизм продаж
Качество четвертое – пластичность
Качество пятое – интерес к себе и другим
Качество шестое – оптимизм
Качество седьмое, оно же главное
Уверенность
«Ассертивность» – модное слово
Глава 11
Сам себе волшебник
Глава 12
Несколько советов руководителю
Формирование «рабочего состояния»
«Учиться, учиться и еще раз учиться…»
Обучай… и проверяй
Доброе слово и… продавцу приятно
Глава 13
Несколько советов продавцу
Хороший продавец должен продавать любой товар
Продавец должен заставить клиента покупать только у нас
Продавец должен организовать клиент-центрированные продажи
Продавец должен донести до клиента уникальность
«Что же из этого следует – следует жить»
Глава 14
Везет тому, кто везет
Заключение
Список литературы
Arvustused
1