Tsitaadid raamatust «Best Seller. Лучший продавец»
Поймите, что НЕТ НЕВЫПОЛНИМЫХ ПЛАНОВ, есть только неподходящие способы для выполнения этого плана. Придумайте другой способ продажи, опробуйте на себе и после предложите вашему руководителю.
Слишком много говорит и мало слушает. Это приводит к ситуации, когда клиент знает о товаре, о компании, о менеджере всё, что ему нужно, а менеджер ничего толком не знает о том, что нужно покупателю. В итоге клиент сам принимает решение, а у продавца нет возможности хоть как-то повлиять на решение, так как есть острая нехватка информации. В большинстве случаев менеджер не сможет ответить на вопрос: «Почему клиент не купил?» Рецепт от этого недуга – самоконтроль менеджера. Задавайте больше открытых вопросов и внимательно слушайте, что говорит вам клиент, старайтесь выделить из этого главное, и вы поймёте, что это не так уж и сложно, а ваши продажи увеличатся.
Например, есть объект – строящийся многоквартирный жилой дом. Вы планируете работать с застройщиком и продаёте кирпич. В таком случае вы можете посчитать, сколько кирпича необходимо для строительства объекта, – это и есть ваша цель максимум. Вы поставили себе две цели, что же с ними делать? Цель минимум забываем, и вспоминаем о ней, только если клиент собирается платить нам меньше. Цель максимум ставим во главе угла и стремимся именно к ней.
Мы с вами разобрали типичные ошибки. Хочу поговорить об ещё одном немаловажном моменте, который я называю «критической массой». В физике критическая масса – это необходимая минимальная масса вещества для возникновения самоподдерживающейся цепной ядерной реакции. То есть если масса превышает определённый порог, то цепная реакция происходит сама собой не зависимо от других условий. Если вы занимаетесь «холодными» продажами, то вы можете взять себе это на вооружение. Сначала вы звоните и встречи происходят нерегулярно, но, как только вы совершите определённое количество звонков, – превысите критическую массу (для каждого менеджера критическая масса своя), то встречи идут так, как надо. То же самое и со встречами, набираем необходимое количество, и они переходят на следующий этап (у каждой компании свой следующий этап). Как только вы наберёте критическую массу на этапе, стоящем перед заключением сделки, то продажи начнут совершаться автоматически. Таким образом, вы можете продавать столько, сколько вам нужно, для этого всего лишь нужно набрать необходимую критическую массу. Набираете
презентацию. Основной посыл звучит так: «Что получит именно этот клиент, купив ваш продукт?». Но вы не сможете сказать, что нужно вашему клиенту без выявления потребностей. Можно как угодно расписывать ваш продукт, и не зацепить самого важного именно для этого клиента. Например, наш покупатель хочет построить дом и выбирает материал для стен. Для него самым важным критерием является, чтобы в доме было тепло зимой и прохладно летом. Но мы этого не выяснили и начинаем сразу с презентации. Мы можем сколько угодно рассказывать, что наш материал самый прочный, красивый, гарантия миллион лет и так далее. Но этот человек у нас не купит по той простой причине, что мы не закрываем главную потребность. Кто-то скажет, что если это важно для клиента, то он сам спросит. И будут неправы. Человек очень часто не осознаёт, что ему нужно, пока хорошо об этом не задумается, а до этого момента будет действовать подсознательно. А подсознание скажет не покупать. Поэтому презентацию мы начинаем только после выявления потребностей и на основе выявленных потребностей. Не стоит забывать и о личной выгоде, если её уместно упомянуть в презентации.
не ошибается тот, кто ничего не делает.
