Loe raamatut: «Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу»
Почему конверсия в продажу – это важно
Привет! Меня зовут Александр Кандеев, я работаю в продажах и управлении продажами больше 9 лет. За это время я
• строил отделы продаж с нуля в производственном, товарном бизнесе и сфере услуг,
• управлял продажами,
• проводил корпоративные тренинги, реализовывал консалтинговые проекты,
• разрабатывал стратегии продаж, скрипты,
• обучал сотрудников техникам продаж.
Но главное – основал свою компанию «Фактор продаж» – мы приходим в другие компании и работаем там над единственным показателем – конверсией в продажу. И она растет.
Казалось бы, что может дать один показатель? Сейчас объясню.
Каждый день владельцы бизнеса ищут способы зарабатывать больше. Они тестируют идеи, ловят инсайты, улучшают продукт, пробуют новые каналы, рекламные креативы, пилят контент и так далее и тому подобное – всё, чтобы привлечь лидов.
Это круто! Но вопрос в том, что с этими лидами происходит дальше.
Компания тратит силы и деньги, чтобы привлечь лидов, но отдел продаж не умеет с ними работать: не успевает качественно всех обрабатывать или не понимает продукт. В итоге, выхлоп от огромных усилий по привлечению лидов минимален: условно, привлекли 1000 лидов, а продали лишь 7 людям.
Или другая история: привлекали-привлекали лидов, но увидели, что отдел продаж их сливает. Поэтому теперь не привлекают: всё равно нормально обработать не получится. Принимается решение: масштабировать бизнес будем потом, потому что сейчас – смысл?
Мы же как раз работаем над тем, чтобы конвертировать усилия по привлечению лидов в деньги. Чтобы силы и деньги, потраченные на продвижение, не ушли в пустоту: 1000 лидов привлекли, а обработать эффективно не смогли.
Эффективность обработки – это и есть конверсия в продажу.
Конверсия в продажу – это процент лидов, которые совершили покупку. Например, если компания получила 100 лидов, а продала 50 людям, ее конверсия в продажу – 50 %, просто отлично. А если из 1500 лидов компания продала лишь 150 людям, ее конверсия – 10 %, что уже не так впечатляет.
Конверсия в продажу считается так:
(количество покупок / количество лидов) * 100 %
Чем выше конверсия в продажу, тем эффективнее работает отдел продаж и больше денег зарабатывает компания. И мы продвигаем простую идею: конверсией в продажу нужно управлять, следить за ней и корректировать так, чтобы она максимально росла.
Контроль конверсии в продажу позволяет рассчитывать эффект вложений в маркетинг. Например, компания вложила 1 млн рублей, привлекла 1000 лидов и точно знает, что закроет в сделку 20 % и заработает 5 млн рублей. В такой ситуации она может вкладывать в продвижение больше денег, расти и быть уверенной, что вложения окупятся.
Вся эта книга о том, как повысить конверсию в продажу. Я собрал здесь опыт работы с десятками компании. Вот результаты лишь четыре из них за 2020–2021 годы:
Делали ли мы для роста что-то инновационное? Нет, мы системно работали над точками роста конверсии в продажу – их 13 штук, и я все расскажу в этой книге. Берите, внедряйте, получайте результат.
При работе над конверсией в продажу я предлагаю использовать кайдзен – это японская философия непрерывного совершенствования. В своей компании я также придерживаюсь кайдзена, чтобы постоянно улучшать все процессы нашего отдела продаж. Идея кайдзена в том, чтобы в компании не проходило ни дня без совершенствования процессов. Небольших. Простой пример с CRM-системой:
• внедрить CRM – это инновация, если до этого в компании использовали блокноты;
• добавить новое поле в карточки сделки, по которому будет понятно, кто из клиентов ближе к закрытию сделки и кому звонить в первую очередь – это кайдзен.
Кайдзен не требует огромных усилий и бюджета, но на длинной дистанции дает мощный рост продаж. Если вам отзывается наш подход, будем рады помочь. А пока – приятного чтения, mon cher ami.
С любовью, ваш Александр Кандеев
Точка роста № 1. Снять с продавцов непродающие функции
В идеальном мире предприниматели нанимают продавцов, чтобы те делали единственную вещь – продавали. Значит, их календарь должен быть таким:
В зеленых ячейках календаря – задачи, которые ведут к продажам: звонки, встречи, счета, коммерческие предложения и так далее
Но в реальности продавцы часто обрастают дополнительными функциями:
Продавец обрастает функциями, и зеленых ячеек в календаре становится всё меньше
По календарю видно, что продавец всё время занят: каждый день и час его жизни расписаны, он постоянно контролирует отдел доставки, собирает обратную связь с клиентов, готовит договоры, общается с бухгалтерией и другими отделами.
Вроде все дела важные и полезные, но в итоге у него не остается времени для главного – продаж.
Из-за лишних функций продавцы не успевают продавать. Представьте двух продавцов – Игоря и Олега. Игорь занимается только продажами, а Олег – всем подряд. Под продавать мы здесь имеем в виду те действия, что ведут клиента к сделке: звонки, встречи, коммерческие предложения, отправка счетов на оплату.
Результаты работы Игоря и Олега будут разными:
Результаты: хорошие отношения
Результат – это продукт продавца – то, что в итоге он должен создавать для компании. Игорь создает единственный продукт – деньги в кассе, а Олег – кучу разных и вроде полезных, но вот только среди этих продуктов совсем мало главного – продаж и оплат.
Так получается из-за лишних функций. Лишние функции отбирают у продавцов время, и они не успевают продавать. И это приводит к трём печальным последствиям:
× продавцы не успевают обрабатывать входящих лидов – у них физически не хватает времени. И получается: компания тратит деньги на маркетинг, чтобы привлечь клиентов, они оставляют заявки – но не получают ответа. Компания просто сливает бюджет;
× падает качество ведения текущих сделок – продавец не успевает звонить и писать текущим клиентам, цикл сделки растягивается;
× компания теряет клиентов – тех, кому продавец не ответил из-за нехватки времени, и тех, кто уже начал взаимодействовать с компанией, но недополучил внимание продавца.
И первая точка роста конверсии в продажу – это снять непродающие функции с продавцов и высвободить им время для продаж. Ниже расскажем, как это сделать, но сначала – кейс из нашей практики.
Кейс. 10 млн ₽ → 21 млн ₽ за месяц
Компания «Аттро» занимается производством и продажей надувных водных аттракционов. У компании было два продавца, которые делали 10 млн рублей выручки каждый месяц. Неплохо, но собственник хотел увеличить выручку в два раза, до 20 млн рублей в месяц.
Когда мы пришли в компанию, увидели: в отдел продаж приходит по 400–500 заявок в месяц (это отлично), но продавцы не успевают их обрабатывать, потому что много времени тратят на оформление сопровождающих документов.
У компании было два варианта:
• эффективно использовать те ресурсы, что есть – то есть, двух продавцов и 400–500 заявков;
• увеличивать штат – нанимать больше продавцов, чтобы успевать обрабатывать все заявки.
Мы выбрали первый путь и решили разгрузить продавцов – сделать так, чтобы у них появилось время на продажи. А именно:
• наняли ассистента отдела продаж – он берет на себя подготовку и согласование договоров, оформление заявок на доставку, работу с транспортными компаниями, контроль отгрузок и доставок.
• разработали регламент передачи данных по клиенту для оформление договоров и отгрузки.
В результате, получилось сделать 21 млн рублей выручки за месяц.
Как снять непродающие функции с продавцов. Есть только один способ снять непродающие функции с продавцов – делегировать их кому-то другому. Этим кем-то может быть ассистент отдела продажи или целое подразделение.
Например, функции можно перераспределить так:
Чтобы ассистент отдела продаж и сотрудники других подразделений ничего не напутали, нужно прописать регламенты – правила работы с клиентами и передачи документов. Например, в регламенте можно указать, кто, когда и в каком виде передает реквизиты клиенты для оформления договора или как запускается процесс отправки товара.
Задача продавца – продавать. Поэтому важно снять с него все функции, что не относятся к продажам: составление договоров, сбор обратной связи, контроль отдела логистики и так далее. Это поможет высвободить время для звонков, встреч и сделок.
Непродающие, но важные функции продавцов стоит делегировать ассистенту отдела продаж или другим подразделениям. Например, сбором обратной связи и работой с недовольными клиентами может заниматься отдел качества или заботы.
Задание: проверьте, чем заняты ваши продавцы? Их день состоит из звонков, встреч и продаж или они бегают по компании, решая разные вопросы?
