Loe raamatut: «История одного мирового бренда. TOPGUN»
Вступление
В принципе, это, наверное, первая книга, написанная в формате бизнес-стриптиза.
ВНИМАНИЕ!
Чтение данной книги может нанести вред душевному спокойствию.
Особенно если вы – начинающий предприниматель или «предприниматель», который только мечтает о том, чтобы начать. Начать и заработать кучу денег. Основать компанию, продать ее, подписав соглашение с Цукербергом под телекамеры, и, сверкнув напоследок белизной улыбки, зажить счастливой жизнью. Ну или что-то в этом роде.
Из книги, которая написана основателем компании с выручкой более миллиарда рублей в год, вы узнаете, что он ездит на оформленной в кредит относительно недорогой машине. Что он живет в съемной двушке. Что он должен более 100 миллионов рублей. Что он, бывает, задерживает зарплату своим сотрудникам. И порой берется за, казалось бы, перспективный проект, а потом хватается от него за голову. Правда, в итоге все равно зарабатывает. :)
Из книги, написанной человеком, который за более чем 20 лет в бизнесе открыл и закрыл почти 30 различных проектов, вы узнаете, как надо делать так, чтобы получать прибыль. Но не узнаете, как делать так, чтобы гарантированно не получать убыток.
Из книги, написанной человеком, который из-за разногласий по деловым вопросам потерял нескольких друзей, в том числе друзей детства и юности, вы узнаете, как надо строить отношения с партнерами и вообще людьми. Но если вы привыкли доверять людям и вообще склонны смотреть на жизнь через розовые очки, это будет не самое приятное знание.
Но так выглядит настоящая «история успеха» предпринимателя.
Вы увидите, что этот путь состоит из звонков коллекторов («Когда вы заплатите?»), партнеров («Когда вы заплатите?»), поставщиков («Когда вы заплатите?»), сотрудников («Мы хотим больше денег»). Из встреч с жадными партнерами, которые считают себя бизнесменами, но не умеют ждать: «Ну когда же проект начнет приносить прибыль?» Из встреч с глупыми партнерами, которые считают себя бизнесменами, но не понимают, что одна отрасль сильно отличается от другой: «Я 20 лет в бизнесе! Чему ты меня учишь?!» Из встреч с трусливыми партнерами, которые считают себя бизнесменами, но почему-то боятся поиметь рынок и оставить конкурентов без штанов и перспектив: «А вдруг не получится?»
Но, если вы предприниматель, у вас получится, несмотря ни на что.
Да, это непросто. В бизнесе у вас нет какой-то заданной системы координат, как в найме или на фрилансе, здесь систему создаете вы сами, на свой страх и риск, сами несете ответственность за успех или, что случается чаще, неуспех. Прежде чем потратить рубль на проект, вам нужно не просто придумать идею, которая будет приносить вам деньги. Нужно сконструировать целый мир, в котором она будет жить. Придумывая новое, предлагая людям продукты и услуги, которых у них раньше не было, вы сподвигаете их меняться – от привычек и предпочтений до образа жизни и мировоззрения. И со временем ваш придуманный мир становится их реальностью. Или не становится, и тогда вам приходится начинать все сначала.
Как мы называем людей, которые живут в своем собственном мире? Правильно, психами. Так вот, предприниматели – это ненормальные, чокнутые, сумасшедшие люди. Поэтому подумайте хорошенько, прежде чем продолжать.
Вы уверены, что вам это надо, что вы хотите попрощаться со спокойной жизнью и готовы рискнуть?
Если не готовы, ничего страшного. Закройте книгу прямо сейчас и займитесь каким-нибудь полезным делом: выучите английский, окончите университет, сходите на собеседование…
Если у вас возник соблазн поверить мне, то вряд ли вы рождены для того, чтобы стать предпринимателем. Ибо одно из главных качеств успешного бизнесмена – верить только себе, своему опыту и интуиции. Да, при этом слушать опытных и бывалых людей, но доверять только себе.
Если же вы все еще здесь, то у меня для вас хорошая новость. Моя книга окажется полезной не только для вас, но и для любого человека, в том числе и для того, кто даже не думает становиться предпринимателем. Ведь она в первую очередь о психологии, о том, как идти против правил, против, казалось бы, незыблемых законов, о дружбе, предательстве, адекватности, неадекватности, оглушительных провалах, неожиданных озарениях и несбывшихся мечтах.
В книге я написал все как есть и как было. Не утаивая ничего, никаких существенных деталей. Верю, что у вас может возникнуть здоровый скепсис: «Так не бывает». Нет, бывает. Еще как бывает.
В принципе, это, наверное, первая книга, написанная в формате бизнес-стриптиза. Здесь я такой, какой я есть, за исключением только одной детали: на этих страницах я не матерюсь – издательство не разрешило. И весь мой бизнес выложен как на блюдечке, с цифрами и технологическими секретами. Верю, что опять возникнет скепсис: «Ну какой дурак будет палить тему?!» Ответ на этот недоуменный вопрос вы найдете в одной из глав.
Да, я честно рассказываю о своих факапах, и они занимают существенную часть повествования. И поверьте, таких фейлов у всех успешных бизнесменов наберется не то что на вагон и маленькую тележку, а на полноценный состав. Такова реальность, и, перевернув последнюю страницу, вы совсем по-другому начнете смотреть на вылизанные интервью предпринимателей, на их украшенные историями успеха аккаунты в Инстаграме. Вы поймете, что именно скрывается за помпезным фасадом, и зададите себе вопрос: «Черт, а можно как-нибудь по-другому? Чтобы было так же круто, но не так больно?»
Наверное, можно. Но для этого сначала надо поговорить с бывалыми, с такими, как я. Собственно, потому на свет и появилась эта книга, в которой человек, у которого на футболке написано «Выживший», за смешные деньги показывает вам изнанку настоящего бизнеса. Бизнеса, который делается против правил.
Глава 1. Начало
Сильно застучало сердце. Прошиб холодный пот. Мыслей поначалу никаких не было.
Я завис на несколько секунд, даже не стараясь сообразить, что же происходит. Просто смотрел: стенд TOPGUN на выставке Franchising&Licensing Asia в Сингапуре, куда мы приехали за пару дней до этого, чтобы продать франшизу на азиатские страны, был окружен местной полицией. Три человека стоят с одной стороны, три – с другой, никого не подпуская и никого не выпуская. Мои парни, заблокированные внутри стенда, смотрят озадаченно и растерянно.
Сингапур – удивительная страна. За брошенный окурок вы попадаете на 500 местных долларов, которые почти равны доллару США; если не смыли за собой в туалете, – тоже несколько сотен баксов. Спрашиваете, откуда они узнают? Все просто – в Сингапуре в общественных туалетах стоят видеокамеры. А уж что здесь делают с наркоманами – даже представить страшно.
Мысли про все эти запреты, штрафы, суровые наказания проносятся в голове табуном, пока я не начинаю отходить от шока. Так, спокойно, где могли накосячить? Кто-то из моих что-то курнул? Кого-то толкнул? Чего-то не смыл? Не так подстригли? Где, черт побери, мы могли наследить в этой прекрасной стране, в которой идеальная чистота и нет коррупции?
Вспоминаем, вспоминаем…
Мы были в знаменитом отеле Marina Bay Sands с бассейном Infinity Pool на самом верхнем этаже. Нет, забронировать номера мы там не смогли: во-первых, их не было, во-вторых, жутко дорого. Но зашли мы туда по правилам, заплатив совершенно официально за вход, чтобы сделать фотографии у бассейна.
Это было в первый день. Во второй весь день пахали на выставке. От стенда не отходили – некогда было. Стенд классный, презентация отличная, очередь из тех, кто заинтересовался нашей франшизой, куча визиток с иероглифами. Вроде ничего такого. Все, кого подстригли, уходили восхищенные. Что же тогда?
Так, ладно. Сейчас разберемся.
В голове пробежало инстинктивно выработанное годами: «Бежать, потом разберемся, если убежим». В Набережных Челнах, где я провел детство, не били по правилам уличной драки один на один – только толпой и лежачего, и грабили всех подряд. Поэтому жив был тот, кто быстро бегал в любых непонятных ситуациях. Случалось, и я бегал. От гопоты. А тут – полиция, и от нее не убежать, особенно в городе, где нет преступности из-за полного видеонаблюдения. Решать надо здесь и сейчас.
Стиснув зубы и успокоив дыхание, я с улыбкой во все лицо спросил, что натворили эти люди. Мне не успели ответить: все сотрудники одновременно загалдели – вот это, мол, Леха, наш биг босс, и полиция быстро взяла меня в кольцо. Все говорило в пользу того, что я определенно подозреваюсь в организации какого-то тяжкого преступления, к тому же совершенного в стране, где разрешена смертная казнь.
Кулаки рефлекторно сжимаются, плечи расправляются. Сеть TOPGUN уже перевалила за сотню, бизнес растет, конкуренты валятся, и я не для того все это создал, чтобы потерять из-за каких-то недоразумений с уважаемыми властями Сингапура. О`кей, в конце концов, я уже сбился со счета, сколько раз фактурные парни с короткими прическами приезжали ко мне с предложениями вывезти меня на кладбище, так что вряд ли полиция найдет, чем сильно удивить подписчиков моего Инстаграма.
– Здравствуйте, меня зовут Алексей Локонцев, я руководитель компании TOPGUN. Скажите, пожалуйста, что случилось? И могу ли я пройти на стенд?
Офицер, кажется, не очень хорошо понял мой английский, но почувствовал тон. К этому моменту меня перестало потряхивать, адреналин слегка унялся, в голосе появились оттенки стали.
Меня пустили. Так, руки не заворачивают, уже неплохо. Парни, что случилось? Что, никто? Точно, никто? Да, я знаю, что вы все зожники, но что тогда здесь делает полиция? Не просто же так нас сторожит отряд из шести человек? Организаторы выставки что говорят? Ничего не знают? Понятно, тогда ждем.
Ждали мы минут пятнадцать. Здесь, наверное, надо было написать что-то вроде «прошла вечность» или «минуты показались годами». Нет, прошло всего 15 минут, и я все это время пытался разгадать загадку: какого хрена тут вообще происходит?
Разгадал ее невысокий человек в белой вытянутой майке и к тому же плохо подстриженный. Но веселый и дружелюбный. Его появление почувствовалось по приосанившимся полицейским еще до того, как он вошел.
– Здравствуйте, Алексей. Я давно слежу за вашим бизнесом и очень хочу купить франшизу. Простите меня, пожалуйста, я опаздывал, поэтому попросил полицию проконтролировать, чтобы меня никто не опередил.
– Вы хотели бы открыть TOPGUN…
– …в Азии. Меня интересует Азия, и меня не интересует цена. Вы можете закрывать стенд, поедемте, я покажу вам город.
Что это? Россия 90-х, в которой местный авторитет подряжает пару нарядов милиции, чтобы нужный ему человек не сбежал? А потом приезжает весь такой любезный и вспотевший в потрепанной майке и по-свойски: «Давай, братан, камон гулеванить, бабки есть! Только скажи, сколько надо, все будет!»
Нет. Передо мной стоял министр правительства одной из самых уважаемых стран в мире. Государства с самым сильным паспортом и одним из самых высоких показателей ВВП на душу населения в мире.
Мы закрыли стенд и погрузились в небольшой микроавтобус.
– Кстати, а где вы остановились? Где-где? Ну нашли сарай! Я сейчас вас переселю в хорошее место, Marina Bay называется, слышали про такой отель? Там еще бассейн наверху.
Наш номер сложно назвать номером – в нем можно было запросто потеряться. Нафаршированный хайтековской аудио- и компьютерной техникой, он вмещал в себя несколько просторных комнат с отдельными санузлами, коридоры, кабинеты – в общем, отель в отеле.
Я захотел закрыться в туалете, подойти к зеркалу и, как в анекдоте, сказать самому себе: «Кажется, поперло!» Но это было бы не совсем правдой. Переть начало давно, с самого начала, ровно в тот момент, когда я сел в самолет, летевший с Ямайки в Москву, в апреле 2014 года.
Как послать лидера рынка
Валютный кризис 2014 года скосил множество бизнесов. Закрыл свой и я. Не было никакого смысла продолжать торговать испанскими свадебными платьями, которые в закупке выросли в два раза, в то время как денег у людей стало примерно в те же два раза меньше. Классические экономические ножницы прошлись безжалостным лезвием по прибыли, срезав ее под ноль.
Что ж, быть лысым вполне себе брутально, хотя фамилия вроде как и подразумевает пышную шевелюру.
В самолетах раздают обычно газеты, а из журналов лежит только бортовое издание авиакомпании. Из кармашка передо мной помимо инструкции об эвакуации почему-то торчал Forbes – кто-то, видимо, оставил с предыдущего рейса, а экипаж во время предполетной подготовки проворонил.
В журнале я нашел статью про развитие барбершопов в России. Тема новая, растущая, перспективная. Сети вырастали уже до нескольких десятков парикмахерских. Для того чтобы принять решение, мне большего было и не нужно. Измотанный перелетом, я после посадки отправился не домой, а сразу в офис самой крупной на тот момент сети (назовем ее «Чпок-Чпок»), чтобы купить ее франшизу и открыть точку в родной Туле. Через два часа после приземления такси высадило меня в Столешниковом переулке, где находился самый первый барбершоп «Чпок-Чпок», а заодно и головной офис.
– Здравствуйте. Вы можете написать нам письмо, мы вышлем вам договор о франшизе, вы его, если устроят условия, подпишете и пришлете нам обратно.
Звучит, кажется, логично. Но я рассчитывал на подробный разговор с собственником или руководителем компании, а не на сухой ответ занятого секретаря. Я пришел не за тем, чтобы втюхивать им ножницы, кресла или гербалайф, а за тем, чтобы принести денег, вписавшись в новый и для себя, и для рынка вообще бизнес. У меня было множество вопросов, ответы на которые были нужны, чтобы помочь «Чпок-Чпоку» стать еще круче, богаче и сильнее.
Но, похоже, в компании воспринимали отношения с франчайзи в формате сотрудничества кардинала и галантерейщика. Да, вместе мы, конечно, «спасем Францию», но кардинал при этом никогда не будет считать галантерейщика полноценным партнером.
Что ж, раз так, значит, так. Что делать? Надо работать в таком формате, в конце концов, мне от них нужна франшиза, а не радушие. К тому же они большие и крутые, они лидеры, первопроходцы, визионеры и все такое.
Следующие три месяца ушли на интенсивную и преимущественно одностороннюю переписку с «Чпок-Чпок». Здравствуйте, я отправил вам поправки к договору. Что? Еще не посмотрели? Когда перезвонить? Спасибо. Здравствуйте, вы просили перезвонить сегодня. Еще не готово? Хорошо. Когда снова перезвонить?
В типовом договоре «Чпок-Чпока» был ряд условий, которые не устраивали. Самым чудаковатым пунктом была плата не только за вход, но и выход в размере 500 тысяч рублей. Постойте, а что будет, если бизнес не пойдет? Ведь я же тогда захочу выйти – как раз когда дела будут обстоять не очень хорошо. Иначе смысла нет выходить. Давайте хотя бы снизим?
Ответ почти всегда был короткий: вы можете не подписывать договор, если вам не нравятся условия.
Не мытьем, так катаньем я все же убедил «Чпок-Чпок» по ряду позиций. Например, плату за выход мы снизили до 300 тысяч рублей, хотя и эта цифра казалось дикой. (Справедливости ради замечу: сейчас и в моем договоре есть такой пункт. :))
К началу июня мы согласовали детали, и я приехал в Столешников подписывать договор. И приехал не только с деньгами, но и с большим багажом уже проделанной работы. Все мои друзья знали про то, что я открываю «Чпок-Чпок»: почти вся Тула про это знала, почти все барберы про это знали. Я рассказывал, рекламировал, набирал команду. Спрос, ажиотаж, хайп – создать все это для человека, который не один год отработал в рекламном бизнесе, было не очень сложно, и я давил педаль в пол. Стричь мужиков задорого, да еще под вывеской крупнейшей (на тот момент) сети в России – это же отличная тема! Да, в нее никто не верил, да, у меня всего три барбера, но именно такие проекты заставляют тебя вынуть весь потенциал и перепрыгнуть на новый уровень.
Мы плыли по голубому океану, который большинство не замечали в упор.
– Ты будешь стричься за тысячу?
– Нет! И никто не будет! Мужчины стригутся за двести рублей, какая на хрен тысяча?!
– Будут, вот увидишь! Просто ты пока не знаешь, что такое качественная мужская стрижка.
Из всех опрошенных мною друзей в перспективность затеи не верил никто.
Мои друзья крутили пальцем у виска. И не замечали главного: это был плохо стриженный висок.
Я понимал простую вещь: если мужчинами не занимается никто, значит, рынок барберинга пуст. Океан не просто голубой, он вообще синий. Не будет клиентов? А кто тогда ходит в уже существующие сети? Если никто не хочет платить за качество тысячу рублей, то как индустрия разрослась до того, что ее заметил Forbes? Значит, число парней, которые оценили, что женщины на них начинают обращать больше внимания, стоит только перестать выглядеть как колхозник, растет. И их число явно будет увеличиваться…
– Не нальете кофе?
Мои мысли о голубом океане и глупых стереотипах были прерваны желанием выпить капучино. Я сидел на жесткой скамье в офисе-барбершопе «Чпок-Чпок» уже 20 минут и порядком устал. Делать было нечего, кроме как полистать мужские журналы. Встреча с топ-менеджментом «Чпок-Чпока» должна была начаться еще 15 минут тому назад, но ко мне так пока никто и не вышел.
– Кофе у нас платный.
Денег на кофе у меня не было. Я приехал из Тулы, привезя взнос на франшизу, и это было все, что у меня имелось. И больше ничего, ни пары сотен рублей, ни даже пары десятков.
Смотрели современного «Шерлока» производства BBC? Помните, как он на месте преступления быстро анализирует улики или оценивает человека? В этот момент во мне включился внутренний «Шерлок».
Итак, Ватсон, скамья жесткая, едва ли клиенты будут долго ждать. Заняться нечем – значит, не заботятся о клиентах. Капучино платный – значит, не работают на повторную покупку. Кресла дешевые – значит, в долгую играть не намерены или жмоты. Что мы имеем? Все «улики» указывают на то, что бизнес со временем загнется.
Постойте, Ватсон, а что я тут вообще покупаю?! Гнилой сервис, а точнее, его отсутствие?!
Случайно открывшаяся дверь в помещение, где меня «ждал» топ-менеджмент «Чпок-Чпока», засветила кальян. Через мгновение оттуда полился громкий смех. Я встал, плюнул на пол и произнес: «Да пошли вы на…!»
Глава 2. Первый выстрел
Место внутреннего «Шерлока» занял внутренний «Цукерберг», точнее, его экранный образ из фильма «Социальная сеть», в котором главный герой думает только о своем Facebook, дышит этим, живет этим и успокаивается лишь на секунду и лишь тогда, когда запускает его в онлайн.
– Юля, привет, мне нужен логотип для барбершопа. – Мой звонок директору дизайн-студии следует спустя всего 10 минут после того, как я расплевался с несостоявшимися партнерами. – Смотри, там должны быть ножницы и расческа. Их надо расположить под углом, чтобы напоминало самолет. Видела фильм с Томом Крузом Top Gun? Нет, давно, в 86-м. Вот с ним должна быть ассоциация. Лозунг какой? Лозунг – «Стрижем и бреем».
Юлия – профессионал высочайшего уровня, который к тому же никогда не отдыхает. Она работает на меня уже много лет, и большинство вещей мне не надо объяснять, мы понимаем друг друга еще до того, как кто-то что-то вообще сказал. Она все сделала так быстро и так качественно, как, наверное, не смог бы сделать никто.
Мне, опытному рекламщику, было несложно подобрать убойный логотип. Он, как хорошее оружие, бил без промаха. За те миллисекунды, в течение которых ваш взгляд останавливается на вывеске, TOPGUN поражает, как в биатлоне, сразу четыре ассоциативные мишени:
• внешний вид как главное (top) оружие (gun) мужчины;
• и не просто главное, а самое лучшее, то есть top;
• наши барберы, соответственно, тоже top. Как и дизайн. Как и сервис. У нас вообще все – top;
• отсылка к одному из самых интересных и драматичных боевиков – тому самому Top Gun 1986 года.
Все эти составляющие мгновенно соединяются в вашем сознании, и «выстрел» достигает цели. Бац! Здесь крутые спецы вооружат меня крутой мужской стрижкой, а дальше – только вперед.
«Чпок-Чпок» повел себя, конечно, удивительно, своими собственными руками создав себе сначала конкурента, а потом, со временем, конкуренцию вчистую проиграв. Неужели сложно было догадаться, что, пока я готовлюсь к подписанию франшизы, я делаю всю необходимую работу – ищу помещение, обучаю барберов, даю рекламу? И что мне для запуска бизнеса надо всего лишь оторвать их вывеску и повесить свою? Ну да, еще, конечно, поставить мягкий диван, посадить симпатичного администратора и вообще исправить все косяки, которые они, спасибо им огромное, мне продемонстрировали.
Еще до визита в офис «Чпок-Чпока» я уже был на полпути к цели, и хорошо, что именно на этой точке. Я, условно, успел заложить фундамент, который сгодился бы для любого барбершопа, но еще не построил стены, которые пришлось бы сносить, чтобы на месте «Чпок-Чпока» возвести TOPGUN.
Об одном из моментов подготовки, который на многое открыл мне глаза, надо рассказать отдельно.
