© Алексей Осипенко, 2022
ISBN 978-5-0056-8983-2
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Прежде чем мы перейдём к изложению технических моментов, у меня к моим читателям такой вопрос: в чём проблема? Возьмем некоторое агентство недвижимости. Причём достаточно большое, допустим у них 100 человек агентов.
Так вот, они говорят:
– Нам нужен тренинг по квартирным цепочкам.
Я говорю:
– Зачем?
Они говорят:
– Наши агенты не умеют это делать. Они делают без цепочек
Возникает вопрос!
– Как это можно не знать, как делать квартирные цепочки? Для риэлтора…
Когда начинаешь эту тему более глубоко прорабатывать с руководителями агентств всплывают два ограничивающих фактор
а: в первую очередь лень,
а второй страх.
Причем страх непонятной, иррациональной природы.
Например, клиентка продает дом. Но так вышло, что когда она начинала продавать, думала, что она просто его продаст. Но в связи с ситуацией в мире, со всем, что сейчас происходит, она побоялась оставаться просто с деньгами и без жилья, как и многие сейчас. И своему агенту – девушке риелтору, которая с ней работала и к этому моменту нашла покупателя на дом, она сказала:
– Слушай мы сами нашли квартиру. Давай ее в альтернативу сразу и купим.
И тут случился просто психоз. Девушка-агент сказала:
– Нет, только не альтернатива! Мы так не работаем! Нужно разрывать сделку. А мы не делаем таких сделок. А если и делаем, то это очень сложно.
То есть для неё просто альтернатива, даже не множественная, это уже проблема!
Почему сегодня альтернативные сделки – квартирные цепочки в недвижимости становятся особенно актуальными?
– Потому что на сегодняшний день людей, как говорят риэлторы, «с живыми», с наличными деньгами нет.
– Потому что в основном тот, кто сегодня хочет что-то купить, он продаёт что-то своё, добавляет материнский капитал, какой-то сертификат, забирает ипотекой и т. д.
Покупка зависит от продажи того, что имеется. Возникает альтернатива, где в качестве оплаты не наличные деньги, а деньги, заложенными в объект клиента.
Раньше было больше людей с наличными, раньше было больше людей с ипотекой. Сейчас в связи с подорожанием ипотечных продуктов, и с тем, что у людей наличных денег практически нет: они все либо вложены, либо их просто не существует. Остаются, конечно и обычные клиенты с деньгами, но их крайне мало. В связи с этим сейчас длинные, сложные цепочки это будет основной тренд в работе агентств недвижимости и частных риэлторов.
Как же агентам переключиться с традиционных, разовых сделок на квартирные цепочки? С чего начать?
Для начала делать простые альтернативы в принципе. Здесь вопрос во внутренней готовности агента: то есть риэлтор всегда быть на стороне того, чтобы посмотреть, что у клиента уже есть, что он планирует и быть готовым предложить: «А давайте сразу и купим! Давайте не будем разбивать покупку от продажи a в один день продадим и купим». То есть сначала легкие двух-трех-ходовые альтернативы начать делать.
Важно, как минимум, начать их предлагать. Выработать внутреннюю позицию:
Не воспринимать сделку законченной без альтернативы.
Самому в это поверить и передавать эту уверенность клиенту.
Первое чему нужно научить и, в большей степени, передать, это готовность выходить за рамки зоны комфорта. Все неожиданные повороты при ведении больших квартирных цепочек, они как раз и проверяют агента на эту готовность. И здесь нужно просто принять эту ситуацию:
Квартирная цепочка – это по определению выход из зоны привычного.
Второй момент – это умение подготовиться к тому, как ты будешь предложение альтернативы презентовать клиентам. Потому что это стресс, и для них тоже выход за рамки своей зоны комфорта.
Третий момент, это уметь подробно и настойчиво проконсультировать каждого участника сделки по всей последовательности шагов, и убедить их в том, что именно этот сценарий – единственно верный.
Как правильно предложить вашему альтернативную сделку вашему клиенту? Как показать преимущества квартирный цепочек для продавца и покупателя?
В первую очередь, это безопасно. Так продавцам мы говорим: «Конечно нужно делать это сразу, особенно в наше смутное время… Зачем вам в ситуации риска оставаться с деньгами на руках, если можно всё сделать красиво: сразу одномоментно продать и купить».
Покупателю мы говорим: «Для вас так же это дополнительная гарантия. Потому что, вы видите, что этот человек продал вам свою квартиру, а ему же жить где-то надо. А здесь вы видите, что у него все в порядке – у него новое жилье».
Крайний пример: для судебных претензий, если, не дай Бог, человек не выписался.. Ну так произошло, что он вовремя не выписался из квартиры. А мы просто квартиру продали, то поди докажи, что он ей не пользуется. Это бывает очень сложный процесс. А если риелтор покажет, что он одномоментно прекратил право собственности на одну квартиру и вступил в право собственности на другую, то тут вообще логика железная: у клиента есть где жить. Зачем ему оставаться прописаным в старой квартире, если у него уже есть новая.
То есть мы опять говорим о внутренней готовности ставить точку в сделке. не запятую, а точку! Ведь мы понимаем то, что человек не остался на улице, человеку есть где быть прописаным, есть где жить. Конец цепочки. Ставим точку.
Когда риэлтор может поставить точку в сделке? И нужно ли это делать?
Итак, вы взялись вести квартирную цепочку. Один человек продаёт квартиру, получает деньги. Одновременно, покупает другую квартиру, которую ему тоже кто-то продаёт. А тот, кто её продаёт, тоже оказывается с деньгами… и т. д. Возникает вопрос: так что получается, цепочка никогда не должна закончится?
Тут возможны следующие варианты прерывания квартирных цепочек.
– Простая схема – конечная цепочка.
Когда одному их участников цепочки просто нужны деньги. У него уже есть квартира. Вторую он получает в наследство и ему просто нужны деньги чтобы расплатиться по кредитам или купить машину.
– Цепочка с ограничением.
Есть сделки, которые невозможно включить в цепочку. Например мы не можем в длинную цепочку включить покупку у застройщика. Потому что к застройщику деньги должны попасть банковским переводом со счёта покупателя на счёт продавца.
В альтернативной сделке деньги проходят через весь процесс, их никто на руки не получает. Это скорее банковская история вокруг которой разворачивается целая драма жизни.
А в ситуации когда новостройки путь денег обрывается – застройщик финалит эту цепочку с собой. Даже не самим фактом банковского перевода, а просто поскольку он ничего не покупает по определению.
Таким образом, для определения конца цепочки нужны либо юридическое лицо, либо человек который не нуждается в дальнейшей покупке, ему нужны деньги и всё. В банк положить и жить на них, купить машину, какие-то долги свои погасить…
Но моя идея, которую я хочу донести и раскрыть в этой книге в том, что по мнению опытных риэлторов и руководителей агентств людей, которым нужны просто деньги для реализации каких-то их целей всего около 30%. Остальным 70%+ людей, которые включаются в сделки с недвижимостью, нужна альтернатива.
То есть альтернативные сделки – это Клондайк для риэлтора! Если ты сел на нормальную цепочку, и ты умеешь её делать, то ты одну можешь в 10 шагов раскручивать. Это сложно конечно, да. Но дело стоит того!
Когда ты собираешь несколько сделок в цепочку, ты на каждом этапе, из каждого звена получаешь свою комиссию. У тебя с каждым участником есть свои договорные отношения. Например если в цепочке три квартиры клиенты выставляют как продавцы, а еще две мы берем в сопровождение. То есть по каждому из пяти звеньев, заключается договор с комиссией, скажем 100 000 р. И мы получаем на выходе, за всю эту цепочку сделок 500 000 р
– Еще один вид цепочки это – расселение коммунальных квартир. Например, у вас там коммунальная квартира шесть комнат и её полностью выкупает один человек. И тогда перед вами оказываются шесть собственников, которым куда-то надо девать их деньги и где-то жить.
Это может быть не только классическая коммуналка с разными группами собственников, это может быть семья где собственники брат, сестра, мама, бабушка, и где разные члены семьи имеют свои интересы в дальнейшей жизни. Один «Давайте добавим ипотеку и что-нибудь купим…», другой еще что-то, третий деньги и так далее.
Сколько же вообще можно выделить видов цепочек?
Здесь нельзя провести достаточно строгую классификацию. Можно лишь говорить об исходной, самой элементарной двух-ходовке с одним звеном и двумя объектами участвующими в сделке. Истории с одной завязкой, в которой участвуют две квартиры: одна продаётся, другая покупается – два билета.
Дальше нужно просто понять смысл, что разницы нет сколько звеньев в любой следующей цепочке, потому что всё делается по аналогии. Бывают сложные цепочки, где включаются ипотеки, опеки, наследники, прямые, непрямые, споры. Как, собственно, и во многих одно-ходовых сделках без цепочек.
Разницы нет, если только ты принимаешь и удерживаешь в своей голове позицию готовности довести работу до конца, до постановки точки. По каждому своему клиенту.
Что будет с клиентом по итогам продажи?
В работе цепочками наша цель – это выстраивание долгосрочных, перспективных, взаимовыгодных отношений с каждым участником цепочки. То есть мы смотрим вдаль. Нам не просто интересно, чтобы клиент свой объект продал, мы деньги с него получили и расстались. Мы продлеваем и поддерживаем вектор нашего интереса к тому, что будет с клиентом дальше. Это означает поставить точку в этой истории.
И как только агент принимает эту игру и сам нее верит, конечно он сможет вовлечь в нее своих клиентов. Это становится нормой в отношениях с клиентами.
И тогда картина мира меняется. Встречаясь с запросом на простую сделку, агент вправе удивиться и спросить у клиента:
– Да вы что? В смысле, вы просто продадите, а потом сами что-нибудь купите? Как это «что-нибудь»? Откуда вы? Вы не представляете, где мы живём или что и как происходит? Ну конечно же нет!
После этого предложить:
– Поверьте мне, как специалисту, защищающему вашу безопасность. Давайте по-другому немного сделаем, но понизим ваши риски на 100%!
Конечно, клиенты с радостью соглашаются:
– А что и так, оказывается, можно? Да конечно, давайте, мы вообще только за!
И в этот момент клиенты – участники цепочки начинают доверять своему риэлтору. И тогда они и за сопровождение сделки заплатят и за дополнительные работы. Куда агент скажет, туда и заплатят.
Например, агент скажет:
– Вам надо проверить этот объект, мы должны понимать что с ним, как с ним, как вы сможете им пользоваться и так далее.
То есть начинается обычная работа риэлтора. Пусть в сложной, многоходовой сделке, но на фоне высокого уровня взаимного доверия участников и, как результат – высоком чеке агента.
Нужно знать и уметь много. Владеть всеми компетенциями результативного риелтора, поскольку в любой цепочке может появиться всё что угодно:
– различные сертификаты
– ипотечные сделки
– материнский капитал
– опека
– нотариальные сделки
То есть в альтернативных сделках может понадобиться весь арсенал знаний риелтора о работе на рынке недвижимости.
Как правило, альтернативная сделка проводится в один день. Собираются все звенья цепочки: все покупатели и продавцы. И в одном месте заключаются все договора, происходит закладка денежных средств, с последующей сдачей на регистрацию документов.
Исходя из количества людей, выбирается определённое комфортное место, соответствующим количеством переговорных комнат. В процессе переговоров, подписываются договора. Соответственно до подписания каждого договора необходимо подготовить пакеты документов. Далее сбор и закладка денежных средств: либо это банковские ячейки, либо аккредитивы и т. д.
После этого сдача документов на регистрацию. Здесь могут быть варианты.
Если это нотариус то сдача на регистрацию происходит до закладки потому что мы заключаем договора у нотариуса. Он сразу отправляет на электронную регистрацию. А уже после подачи на регистрацию, мы едем закладываться.
Мы должны подбирать схему в зависимости от того, что происходит. Потому что бывает так, что в цепочке два или три договора нотариальные, а остальные в простой письменной форме. Тогда мы частично сдаём через нотариуса, частично сдаём в МФЦ.
Если мы работаем с ипотеками банков, то они проводят электронную регистрацию
То есть тут вот мы можем выделить три пункта:
– Подписание договоров
– Закладка денежных средств
– Подача документов на регистрацию.
Последовательность их меняется по ситуации