Я сторонник именно выстраивания системы отдела продаж, поясню, что это такое. Вы можете вкладывать деньги в людей, но они приходят и уходят, а выстроенная система останется с вами.
В систему должно входить – быстрый найм персонала, автоматизированное обучение в максимально короткие сроки, продуманная система мотивации / демотивации, контроль за сотрудниками и выполнением работ, безопасное увольнение. В отделе продаж должна быть обязательно установлена СРМ – система, для тех, кто не знает – это программа для ведения клиентской базы. Обязательно все разговоры должны записываться и каждое действие должно быть прописано.
Мало записывать разговоры, их нужно прослушивать. Мало установить камеры видеонаблюдения, нужно просматривать, где есть нарушения и наказывать. В обратном случае, сотрудники быстро поймут, что этот инструмент не работает и можно нарушать регламенты дальше. А они их точно нарушают, будьте уверены.
Если кто-то сейчас из вас возмутиться, что это очень жестоко, и это невыносимо для сотрудников, я расскажу один пример, с которым столкнулся.
В одной из компаний, с которыми я работал, по моей рекомендации собственник установил СРМ-систему. Спустя неделю, он знал о своих сотрудниках все. Только это знание ему совсем не понравилось.
Выяснилось, что в среднем каждый менеджер отдела продаж из 8 часов рабочего времени, работал только 2 часа, в то время, когда зарплату получает за 8 часов.
Единственная цель менеджера по продажам – зарабатывать деньги для компании
Мифы и легенды о продавцах
Где-то существуют «сильные продавцы», которые продают все и вся! Если вы думаете также, то вы ищите ту самую волшебную таблетку, которой не существует.
Самый лучший продавец – это вы, владелец своего бизнеса. Вы этому должны обучить своих сотрудников. Я часто вижу как много и здорово рассказывают владельцы про свой товар и услугу, они, действительно, являются экспертами. Но вот их сотрудники не выдают и половину той информации и поэтому, не дав ценности, продают скидки, а не сам товар.
Опытный руководитель придет и наладит всю работу отдела продаж! В большинстве случаев наемные руководители отделов продаж быстро замечают, что в продающем подразделении полный хаос. Они понимают, что нужно приложить максимум усилий для того, чтобы наладить работу отдела, зачастую кого-то уволить, нанять и обучить новых сотрудников, доказать свою компетентность.
Так как же поступают новые руководители? Есть 2 часто встречающихся варианта:
Руководитель, действительно, хочет принести пользу компании, но у него недостаточно опыта для этого (зачастую руководители приходят на должность извне, а не создают систему отдела продаж самостоятельно). Как следствие, он совершает много ошибок, прилагает усилия, а результата при этом нет.
Наиболее часто встречающийся вариант – руководитель не помогает ликвидировать хаос, а пытается воспользоваться ситуацией в своих личных интересах (путь наименьшего сопротивления – вместо отсеивания неэффективных сотрудников подружиться с ними).
В результате вы получите заговоры, кормление на откатах, банальное воровство. А дальше – слив информации конкурентам, увод ключевых клиентов, создание собственного бизнеса за счет ресурсов вашей компании. Поэтому самое правильное решение – самому навести порядок и только потом приглашать или вырастить своего руководителя отдела продаж, которого постоянно контролировать.
Мой урок стоил мне 8 000 000 руб.
Директор одного из моих филиалов воспользовался служебным положением и продал через специально созданную для этой цели фирму товар на сумму 8 млн. руб. Хищение было обнаружено, виновник найден, но вернуть деньги не удалось – они были потрачены.
Поэтому безопасность должна расти пропорционально вашей прибыли. Я всегда рекомендую особое внимание обращать на соучредителей и партнёров.
Буду платить продавцам больше, они будут лучше работать! Очень многие руководители мыслят именно так, кажется, что все верно – если продавец с каждой продажей будет получать больше денег, он будет продавать охотнее.
Мой опыт показывает, что это не совсем так. Продавец, как правило, ориентируется на определенную сумму, которую должен заработать за месяц. Когда нужное количество продаж состоялось, он, часто сам того не осознавая, сбавляет темп, так как уже решил поставленную перед собой задачу. Поэтому рост комиссионных за продажу может сыграть злую шутку с вами!
Если у продавца был опыт продаж в другой области, значит он может продавать все! Самый простой пример – продавец успешно работал в B2C сегменте и перешел в B2B. Казалось бы, все знает и умеет, но цикл сделки в сегменте B2C быстрый (на сегодня результат в деньги либо есть, либо нет), а в B2B все иначе – цикл сделки может длиться несколько месяцев в некоторых случаях. Так вот этот самый продавец, скорее всего, не дождется результата, потому что он привык видеть деньги сразу.
Чем больше продавцов, тем лучше! Очередной миф – если в вашей команде не четко выстроена система KPI (ключевые показатели эффективности), у сотрудников не четко разделены обязанности и не определена зона ответственности, то чем больше будет продавцов, тем больше будет хаоса и слива клиентов. В крупных компаниях, например, я часто наблюдал картину, когда операторы колл центров совершают холодные звонки и отправляют клиентов на просчет, а менеджеры попросту теряют эти заявки! В результате – деньги за приведенного клиента выплачиваются, а клиент при этом так и не совершает покупку.
У выгоревших менеджеров может открыться второе дыхание! Если продавец расслабился и привык к тому, что можно работать вполсилы, имея при этом определенный уровень доходов, вряд ли вы сможете повлиять на его отношение к работе. Шансы еще есть, если речь идет об отдельно взятом сотруднике, но когда нужно встряхнуть весь отдел продаж, вероятность добиться успеха равна нулю.
Если вы думаете до сих пор также, пора разбивать свои иллюзии. Только вы тот самый человек, который может наладить свой бизнес, кроме вас он никому не нужен. Работу отдела продаж нужно настраивать таким образом, чтобы у продавцов не было возможности допустить ошибку, отпугивать клиентов и сливать деньги, потраченные на привлечение.
99 % руководителей делают это с отделом продаж
Мы уговариваем себя, что есть ещё надежда.
Мы бьём дохлый отдел продаж сильнее.
Мы говорим: "мы всегда так делали".
Мы организовываем мероприятие по оживлению дохлого отдела продаж.
Мы объясняем себе, что наш дохлый отдел продаж гораздо лучше, быстрее и дешевле.
Мы уговариваем отдел продаж не быть дохлым.
Мы покупаем инструменты, которые помогают быстрее зарабатывать на дохлом отделе продаж.