Loe raamatut: «Малый бизнес: с чего начать, как преуспеть», lehekülg 3

Глава 3
С чего начинать?
Каким должен быть первый бизнес

Давайте обсудим, каким по масштабу должен быть первый бизнес.

Если вы собираетесь совершить лыжную прогулку, вы сперва наметите свой маршрут и определите, где он начнется. То же самое и в бизнесе: прежде чем открыть свое дело, надо понять, а чем вы, собственно, будете заниматься. Проанализировав опыт чужих стартов, собственных начинаний и ошибок, могу сказать: статистика верна, действительно, 90 % новых фирм закрывается в течение первого года. Будьте готовы, что в первом бизнесе вы, скорее всего, ничего не заработаете. Кроме, разумеется, опыта!

Поэтому первое дело должно быть очень простым и понятным. Это не должна быть мечта всей вашей жизни. Начните с простого: попробуйте торговать ягодами или цветами со своего огорода. Затрат никаких, аренду платить не надо, зато научитесь перебарывать свое стеснение, а без него поначалу не обойтись. Вам ведь совсем не хочется составлять компанию этим бабушкам на остановках! Как-то неудобно заниматься таким делом! Запомните: слово «неудобно» в бизнесе отсутствует. Там, где деньги, не бывает неудобных решений и поступков. Поэтому нередко бизнесменов называют «акулами» – за жесткость, за сильный характер, за способность пойти на непопулярные меры.

Если вы в самом начале стесняетесь просто стоять на улице и продавать что-то, как же вы будете звонить людям, предлагать свой продукт на встречах, совершать активные продажи (для чего необходимо убеждать людей)? Некоторые из вас скажут, что за вас все сделает реклама, что вы наймете менеджеров по продажам. На это я вам отвечу: навык продаж, умение общаться с людьми, способность убеждать в нужности своего товара – это самые важные в бизнесе навыки. Я не видел ни одного стеснительного успешного предпринимателя. Вы можете прятаться от этой проблемы, но рано или поздно вам придется набраться храбрости и встретиться с ней лицом к лицу. Лучший способ победить свою стеснительность в жизни – тренировки, как в спорте. Вам нужно получать практический опыт и тренироваться в продажах. Можно продавать овощи на рынке или работать менеджером по продажам – оба пути правильны, они дадут вам необходимый опыт. Именно таким путем шел я сам. В детстве я торговал на рынке молоком и картошкой. Если честно, в самый первый день мне было очень неудобно вставать в ряд к другим торговцам. А когда мне исполнился двадцать один, я стал менеджером по продажам кондиционеров. Пожалуй, это было еще ужаснее, чем первый день на рынке: сперва у меня вообще ничего не получалось, и первые полгода я приходил домой с работы как оплеванный. Но я понимал, что навыки продаж и общения очень важны и их надо развивать постоянно, иначе, как и в спорте, без тренировок они ослабнут. Я и сейчас нередко ловлю себя на мысли, что мне не хочется кому-то звонить или что-то делать. И каждый раз перебарываю себя.

Но вернемся к теме обсуждения. Как было упомянуто, лучше начинать с чего-то простого. Продавать цветы, если у вас есть огород, ремонтировать компьютеры, если вы разбираетесь в технике, петь на свадьбах, если вы хорошо держитесь на публике. В конце концов, можно просто купить «ГАЗель» и осуществлять пассажирские или грузоперевозки. Главное, что вы столкнетесь с необходимостью как-то предлагать свои услуги, научитесь правильно рекламировать себя, привыкнете к деньгам, начнете считать расходы и доходы и получите практический опыт взаимодействия с людьми. Официально регистрироваться на этом этапе необязательно. Позже объясню, почему.

Если же вы ничего этого не умеете или хотите делать бизнес совсем в другой области, нежели ремонт компьютеров или оказание транспортных услуг, тогда будьте внимательны к следующим словам. Самое лучшее, если вы хотите начать бизнес в новой для вас области, это устроиться на работу в уже существующую компанию из этой отрасли, чтобы получить бесплатный практический опыт. Так вы сможете безо всякого риска для своего капитала узнать обо всех тонкостях и нюансах, которые существуют именно в этом деле. Кроме того, вы бесплатно получите ценный опыт в заключении договоров, познакомитесь с бухгалтерией и научитесь вести переговоры – все это пригодится в любой сфере. Да, это совсем не то, к чему вы стремитесь. Вы ведь хотите вести свой бизнес. Расценивайте это как подводящие упражнения, которые есть в любом виде спорта: вспомните, как в школе на гимнастике вас по нескольку раз заставляли выполнять отдельные элементы, прежде чем пустили на снаряд и вы выполнили весь комплекс целиком. Так и здесь. Конечно, вы можете прямо завтра зарегистрировать фирму, снять офис и пустить рекламу. Но если вы не подготовлены должным образом, то расходы не окупятся, и вы окажетесь в убытке. Не лучше ли сначала потренироваться?

Если вы хотите иметь цветочный салон – устройтесь продавцом в магазин цветов. Если вы хотите продавать стройматериалы – поработайте на оптово-розничной базе. За это время вы выясните, с какими поставщиками сотрудничают опытные предприниматели, познакомитесь с деятельностью складского комплекса, изучите взаимодействие с транспортными компаниями, узнаете основных клиентов. Кстати, бонусом за это вы еще и зарплату получите! Я очень активно использовал этот метод, чего и вам желаю! На свете нет способа проще узнать полную информацию об особенностях того или иного бизнеса, чем устроиться работать к конкурентам.

В заключение приведу статистические данные: более 46 % новых фирм в России открываются, отпочковываясь от уже существующих компаний. То есть кто-то из сотрудников работает в компании некоторое время, затем увольняется и открывает свою фирму того же профиля. Так что сама жизнь учит нас идти по этому пути.

Итак, ваш первый бизнес должен быть простым и понятным для вас. Это не должна быть мечта всей вашей жизни! Скорее всего, ваше первое предприятие не будет прибыльным, поэтому опасно начинать с затратных видов бизнеса (открывать автосалон, создавать с нуля компьютерные игры, организовывать строительную компанию) – вы можете потерять деньги. Лучше начинать с того, в чем вы сами хорошо разбираетесь. Если же вам интересно именно новое для вас направление, где у вас еще нет опыта, вы запросто можете получить его, устроившись на работу к вашим конкурентам.

Глава 4
Ищем идею для бизнеса

Странное дело: сколько себя помню – всегда идеи для бизнеса находились как-то сами собой. У меня ни разу не получалось просто сесть на диван и подумать: «Вот это будет выгодно, а это не будет», и таким образом найти область, в которой я бы дальше работал. Конечно, задним умом все мы прекрасно понимаем, что такие вечные сферы для ведения бизнеса, как общественное питание, строительство, транспортные услуги, будут востребованы всегда. Другое дело, что я, например, просто схожу с ума, когда представляю, сколько денег и согласований необходимо для открытия ресторана. Судите сами: ремонт помещения, закупка торгового оборудования, наем персонала, медицинские книжки, проверки от СЭС и пожарных! Все, уже после этого мне не хочется ничего делать. То же самое со строительством: как только я оценю, во сколько мне обойдется просто-напросто выкуп земли, а потом еще проектирование, получение согласований от управления архитектуры и электросетей, подключение к сетям водоснабжения и газа плюс само строительство, у меня пропадает всякое желание этим заниматься. Я понимаю, что мне это не по зубам, хотя дело выгодное. Точно так же любой начинающий предприниматель найдет не менее десятка видов деятельности, которые прибыльны и всегда будут интересны в качестве объекта для инвестиций. Но они, как правило, слишком крупные, чтобы их мог потянуть начинающий предприниматель! Вот и получается, что, с одной стороны, идей полно, а с другой – их нет! Можно построить аквапарк в любом городе-миллионнике в нашей великой стране, где зима длится 8 месяцев в году – люди точно будут туда ходить! Но где же взять денег под такое строительство? А если бы они были, смогли бы мы их использовать лучшим способом? Для таких объектов нужен колоссальный опыт, связи, а также ресурсы – даже богатые люди нередко объединяют капиталы для реализации таких масштабных проектов!

Вот и парадокс: идей много, но их нет.

Приходилось ли вам видеть в Интернете рекламу, сообщающую, что только на этом сайте вы найдете рецепт, позволяющий зарабатывать до сотен тысяч рублей в месяц? «Уникальное предложение! Новая франшиза! Минимальное роялти!» «Построй свой многомиллионный бизнес в сети Интернет!» Уверен, что нечто подобное вы встречали. Часто объявления о продаже за умеренную плату нового революционного бизнеса-на-дому можно найти на страницах газет и журналов (особенно «желтых», вроде «Аргументов и фактов»). Меня всегда смущало, что кто-то вот так запросто хочет научить меня зарабатывать деньги. Почему он сам их тогда не зарабатывает, если это так легко?

Хм… я вырос и понял почему. Как-то я организовал курсы ораторского искусства в своем городе, и передо мной встал вопрос, откуда брать слушателей на эти курсы. Пораскинув мозгами, я пришел к выводу, что их можно искать среди студентов, сотрудников компаний сетевого маркетинга и предпринимателей – всем им очень важно уметь говорить и общаться! И я писал в объявлениях: «Уникальное предложение! Курсы ораторского искусства! О вас узнают одногруппники, вы сможете убедить своих друзей и приятелей, у вас появятся новые партнеры!» Люди приходили на эти курсы, для кого-то они и в самом деле оказались полезными. Но как ни странно, больше всего эти курсы помогли не моим слушателям, а мне самому – я зарабатывал на них! Не знаю, смог ли кто-то из моих клиентов стать звездой в своей группе или найти новых партнеров, но я свою часть прибыли получил с каждого из них. Точно так же, если на первых страницах газеты вы читаете, что «только сейчас у вас есть возможность организовать свой бизнес с нуля по такой-то технологии» и стоит все это удовольствие «всего несколько тысяч рублей», – не повод ли это задуматься? Наверное, наибольшую выгоду из этого бизнеса извлечет тот, кто вам его продаст. Иначе в чем резон продавать другому курицу, несущую золотые яйца? Я бы не продал такую курицу. Или продал бы, но не настоящую.

По-настоящему выгодные предложения редко представляются на всеобщее обозрение. Интернет, газеты и всевозможные рекламные объявления – не лучший способ для поиска идеи для бизнеса. Крайне редко продавец таких идей задумывается о вашем благосостоянии – и это, кстати, правильно. О себе вы должны думать сами. Задача же этих продавцов, например, новых франшиз – продавать! Заметьте: не обеспечивать вам безбедное существование. Я хорошо отношусь к франчайзингу, но, к сожалению, сейчас продается немало псевдо-франшиз, которые не приносят никому прибыли; кроме того, подрывают доверие к франчайзингу как к таковому.

Так где же искать идеи для своего дела, если мы решили отбросить рекламные сайты в сети Интернет и предложения из газет? Как ни странно, лучшие идеи приходят в голову не в самое лучшее для этого время. Отличным источником инноваций для бизнеса служат неудобства, которые мы наблюдаем и испытываем каждый день. Вам никогда не приходилось сталкиваться с тем, что компьютер подхватил вирус? Доступа к данным нет, в Интернет не выйти – все это так не вовремя! И что хуже всего, сами вы не знаете, как решить эту проблему! Вам не позавидуешь, не так ли? Но с другой стороны, вот вам и идея для вашего бизнеса: по статистике, компьютеров в России продается больше, чем автомобилей, а это значит, что не у одного вас сломается компьютер, ноутбук или сервер. Если вы организуете грамотный ремонт и обслуживание компьютеров, вам обеспечен стабильный поток клиентов. Вот как ваше личное неудобство стало отличной идеей для вашего же бизнеса. Ремонт и обслуживание компьютеров (нанимаем студентов-программистов), плюс продажа комплектующих (винчестеры, сетевые карты, периферийные устройства), плюс установка лицензионного софта (за контрафактный начали штрафовать) – этот бизнес будет явно более живучим и менее затратным, чем подсмотренный в Интернете или вычитанный в рекламном проспекте.

Или же другой пример: вы нетерпеливо ждете, когда откроется фотомагазин, чтобы забрать вчерашнее фото на паспорт, и думаете: почему никто не догадался снимать и печатать фотографии в тот же день? Ведь это было бы гораздо удобнее – сфотографировали и тут же напечатали! И тогда больше людей ходило бы именно в этот фотомагазин. Вероятно, именно поэтому несколько лет назад появилась услуга «фото на документы за 10 минут». Опять чье-то неудобство стало началом нового бизнеса.

А бывает, что вы долго не можете отправить срочный груз в другой город, потому что поезд туда ходит раз в неделю. И думаете: а что, разве не может какой-нибудь грузовик возить туда товары вместо поезда? Пусть это стоило бы дороже, вы бы все равно заплатили, ведь груз срочный, не так ли? Вероятно, эта мысль пришла в голову и кому-то из нынешних владельцев транспортных компаний (типа «Доставкин», «Грузовозофф», «ПЭК» или «Транс-лайн»). Не могу сказать, сталкивались ли сами владельцы этих компаний с похожими затруднениями, но мне раньше не везло с этим постоянно! Отправить груз даже из Москвы было непросто, приходилось договариваться с проводниками в поездах, встречать их на вокзале, уговаривать и каждый раз оплачивать их услуги в индивидуальном порядке. Сейчас все гораздо проще, и, будьте уверены, кто-то хорошо зарабатывает на том, что предпринимателям, в том числе и мне, стало удобнее.

Да что далеко ходить! Скажите, могли бы появиться многочисленные платные автостоянки во дворах, если бы кто-то не подумал: «Черт возьми, как же страшно оставлять машину на ночь просто так под окнами»? Почему бы хозяевам не сложиться по двадцать-тридцать рублей, не нанять сторожа-студента – пусть охраняет ваши машины! Вам ведь тоже приходила в голову эта мысль? Но вы не уделили ей внимания, а кто-то превратил ее в бизнес-план и реализовал его.

Согласитесь, все эти мысли не могут прийти в голову во время спокойного размышления на диване. Они возникают, только когда вы живете своей обычной жизнью – куда-то спешите, выполняете повседневную работу, словом, поглощены суетой. Эти мысли легко можно трансформировать в конкретные бизнес-идеи. Причем отличительной особенностью таких идей будет исключительная живучесть бизнеса, основанного на них. Ведь если у вас была острая необходимость срочно сделать фото на документы, скорее всего, она возникнет и у других людей. Если вы не могли отправить груз из-за медлительности железнодорожных компаний, наверное, такие же проблемы испытывают и многие другие. А значит, и спрос на вашу услугу будет у большого количества людей! А теперь сравните это с бизнесом из Интернета?

Итак, можно выделить первый источник идей для бизнеса – избавление от неудобств. Если у вас есть проблема и такая же проблема есть у других, вы без разговоров заплатите тому, кто сумеет ее решить. По странному стечению обстоятельств в России многое сделано сикось-накось. Поэтому наша страна представляет собой бескрайнее поле, где можно работать и работать! В любом городе центральные районы переполнены кафе, фитнес-залами, ресторанами, ночными клубами и магазинами. В спальных же районах зачастую некуда пойти. Кто первым догадается осчастливить окраины новым местом проведения досуга или совершения покупок, соберет отличную кассу! Проверено на собственном опыте.

Распутывание гордиевых узлов, устранение неудобств – это, на мой взгляд, самое лучшее средство найти идею для бизнеса. Но не единственное. Вот еще несколько способов отыскать свежую идею.

Задумывались ли вы, выполняя свою повседневную работу, как ее можно улучшить? Ведь если вам удастся найти способ уменьшить затраты материалов, электроэнергии и рабочего времени на производство одной единицы товара, вы в результате экономии получите неплохой выигрыш. Оптимизация, новаторство, изобретательность – вот источники новых идей! Если вы найдете способ снизить затраты, можете попробовать начать свое дело. На первый взгляд в этом нет ничего нового – вы производите тот же продукт или услугу, что и на прежнем месте работы. Но суть в том, КАК ИМЕННО вы это делаете! Для примера вспомните Генри Форда. Он не изобретал автомобиль. И не был первым, кто стал производить их. Ему удалось найти способ делать автомобили дешевле, чем конкуренты, за счет оптимизации процесса сборки – он применил конвейер!

Может быть, конвейер и не нужен для вашего небольшого дела, но поймите суть: необязательно создавать совершенно новый вид продукции, можно с успехом выйти на рынок, производя или продавая по-новому уже существующие товары. В качестве примера приведу сетевых ритейлеров «Перекресток», «Эльдорадо», «Евросеть», «Л’Этуаль». Разве до их появления никто не продавал продукты, бытовую технику, сотовые телефоны или парфюмерию? Просто эти ребята по-новому взглянули на организацию бизнеса и смогли наладить ту же самую торговлю, но с более низкими издержками. Прямые контракты с производителями (а значит, и более низкие закупочные цены), отлаженная логистика (доставка быстрее и дешевле, чем у конкурентов), единый бренд и реклама на федеральном уровне – и вот уже покупатели идут в магазины к ним, а не к конкурентам. Идея продажи продуктов питания и сотовых телефонов не была новой, новой была идея КАК ИМЕННО продавать.

В моем городе недавно появилась удивительная парикмахерская эконом-класса «Цирюльник». Удивительными были цены, почти втрое ниже, чем у конкурентов. Совсем скоро в эту парикмахерскую образовалась очередь, а еще через несколько месяцев открылись филиалы, и парикмахерская «Цирюльник» превратилась в сеть. Число парикмахерских этой сети растет и по сей день, что вызывает простой вопрос: за счет чего они развиваются, если уровень цен в этой парикмахерской на порядок ниже, чем у конкурентов? Очевидно, они должны использовать некое ноу-хау. Из разговоров с сотрудниками и управляющей мне стало понятно, в чем их конек. Обычно парикмахерская создается следующим образом: владелец оборудует помещение, закупает расходные материалы, дает рекламу, нанимает персонал и начинает ждать прибыль. Прибыль зависит от количества посетителей и цен на услуги. Цены устанавливаются на уровне конкурентов (меньше – глупо, больше – не придут), посетителей в таких парикмахерских, как правило, не очень много. Владелец, с одной стороны, вынужден тратить деньги на рекламу, чтобы не простаивали мастера. С другой, уволить лишних работников он тоже не может – кто будет стричь клиентов в те редкие дни, когда от них нет отбоя (обычно перед Новым годом и 8 марта)? В итоге персонал нередко простаивает без работы, а выручка с одной парикмахерской не впечатляет. Владелец пытается сэкономить на зарплате – опытные мастера тут же уходят к конкурентам, уводя за собой часть постоянных клиентов.

А теперь об организации бизнеса в сети «Цирюльник». Сеть позиционируется как парикмахерские эконом-класса. Уровень цен ниже, чем у конкурентов, в два, а то и в три раза. Этим достигается постоянный поток клиентов в салоны сети, а также снимается потребность в рекламе – люди сами рассказывают своим друзьям, что постриглись в этой парикмахерской (работает «сарафанное радио»). Мастера не получают зарплату в привычном всем виде, при этом, чтобы попасть на работу в «Цирюльник», надо выдержать конкурс. Работа мастера оплачивается согласно дневному плану, а все, что мастер заработал за день сверх него (ведется учет клиентов), он оставляет себе. План – полторы тысячи рублей в день, это 20–25 посетителей. Если учесть, что в среднем мастер тратит на клиента 10–15 минут, за двенадцатичасовую смену все мастера, как правило, успевают намного перевыполнить план. Таким образом, бизнес-модель сети «Цирюльник» сильно отличается от других парикмахерских. В данном случае прибыль владельца парикмахерской постоянна и стабильна. Если учесть, что в каждом салоне работает от шести до пятнадцати мастеров, то ежедневная прибыль получается хорошая (при равных затратах на организацию самой парикмахерской и закупку расходных материалов). При этом совершенно ничего не тратится на рекламу, а мастера все время заняты делом. Как знает любой руководитель, работники гораздо лучше себя чувствуют, когда есть работа, нежели когда им приходится томиться от безделья.

Я уверен, что такую сеть парикмахерских эконом-класса можно организовать абсолютно в любом городе. Является ли идея организовать парикмахерскую новой? Нет. Нова ли сама бизнес-модель? Определенно да! Вот что я имею в виду, говоря, что даже старую бизнес-идею можно здорово обновить, если применить новаторский подход, оптимизировать бизнес-процессы и проявить изобретательность!

Второй вариант найти свою нишу в бизнесе – оптимизация, новаторство, изобретательность в уже существующих видах деятельности.

Еще один источник идей для бизнеса кроется в трудностях, которые так часто выпадают на долю каждого из нас. Многие боятся трудностей, многих сковывает страх от мысли о нестабильности будущего. Однако не таков предприниматель! Он точно знает, что не пропадет. Откуда у него такая уверенность? Дело в том, что если на обычного человека жизненные неурядицы обрушиваются время от времени, то на предпринимателя они сыплются как из рога изобилия! В этом нет ничего хорошего, однако я пишу об этом с улыбкой. Каждый, кто хоть однажды начинал свое дело, сталкивался с тем, что называется headache – головная боль. Нужно думать об аренде, о зарплате персонала, о конкурентах. Это не так-то просто, как кажется. Правда, со временем к этому привыкаешь. Но, даже привыкнув к обычным проблемам бизнеса, предприниматель время от времени попадает в ситуации по-настоящему сложные. Не верите? Пример: выездная налоговая проверка, которая чуть ли не на несколько месяцев сковывает работу офиса! Или значительные изменения курсов валют – продавцы импортных товаров (одежды, бытовой техники, сотовых телефонов, автомобилей) прекрасно понимают, чем чревато ослабление рубля по отношению к доллару (та самая «управляемая девальвация», которая проводилась правительством в начале 2009 года).

Да, сложности время от времени возникают. И их надо как-то решать. Именно решая проблемы человек растет – психологи даже говорят, что «проблемы» надо называть не «проблемами», а «возможностями». Ведь каждый раз, одерживая победу над обстоятельствами, вы становитесь сильнее, мудрее, опытнее. У вас появляются навыки, которых раньше не было. Вы находите возможности, которых раньше не замечали. Обретаете друзей, на которых раньше не обращали внимания.