Maht 235 lehekülgi
1991 aasta
Гарвардский метод переговоров. Как всегда добиваться своего
Raamatust
Книга ведущих специалистов Гарвардского переговорного проекта – одна из лучших и самых известных по этой теме. Именно с нее начались активные исследования переговорного процесса, практической конфликтологии и полемики.
Метод принципиальных переговоров, о котором подробно рассказывают авторы, помогает избежать манипуляций со стороны партнеров, быстро ориентироваться в случае их нестандартного поведения и, главное, всегда достигать желаемого.
Предлагаемый метод универсален и подойдет для бизнес-встреч, для решения международных конфликтов и даже для обсуждений семейных планов.
Для кого эта книга
Книга адресована самой широкой аудитории: менеджерам, профессиональным переговорщикам, но особенно пригодится тем, кто работает в сфере коммуникаций.
Почему мы решили издать эту книгу
Это одна из лучших книг по практике переговоров. Ведущие специалисты в области бизнес-коммуникации и социальной политики признают метод принципиальных переговоров самым действенным и эффективным. Книга издана в 30 странах мира, продана тиражом более 2 млн экземпляров.
Фишки книги
Именно с этой книги начались активные исследования искусства переговорного процесса, практической конфликтологии и искусства полемики. Книга входит в программу обязательного чтения во многих бизнес-школах.
От авторов
Каждый день родственники, соседи, супруги, сотрудники, руководители, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты и целые нации сталкиваются с одной и той же дилеммой. Им нужно услышать «да», не доводя дело до войны. Учитывая наш опыт в международном праве и социологических исследованиях, а также многолетнее сотрудничество с практиками, коллегами и студентами, мы разработали практический метод ведения переговоров, позволяющий не поступаться собственными интересами.
Устаревшая техника, без учета российской действительности и рассчитанная на толерантность и открытость сторон, но не приводящая к желаемому практическому результату в РФ – подписанию сбалансированного договора. В условия государственно-монополистического капитализма в РФ не работает. Не отвечает на главный вопрос, как подписать договор, который будет отвечать интересам сторон, при условии, что в переговорах не участвуют лица, принимающие решения или личные интересы переговорщиков не совпадают с интересами корпораций, которые они представляют.
Книга о том, как вести «принципиальные переговоры», т.е. когда обсуждение идет не о конкретных позициях, а об интересах. Подробно изложена суть методики ведения таких переговоров, разобраны различные ситуации ее применения, в том числе и трудные (нечестная игра со стороны апонентов, давление, ложь, аппеляция к «политике компании» и другим третьим лицам и т.д.).
Лично мне книга очень понравилась, так как в полной мере ответила на те вопросы, которые я хотел для себя прояснить. Оценка 5 из 5.
Книга хорошая и её главная идея в том, что на переговорах легче и ценнее найти компромисс, чем настоять на своей позиции.
Также понравилось что приводится много жизненных примеров, где удалось прийти к соглашению именно учитывая интересы двух сторон.
Но всё же, читая книгу, складывается ощущение, что ты это уже где-то слышал, поэтому моя оценка 4 из 5 звезд.
Книга для тех, кто хочет уметь разрешать самые сложные конфликты. Рекомендую всем, кто профессионально занимается переговорами, а так же всем, кому предстоит совершать сделки. Если Вы собираетесь поговорить с шефом о своей зарплате или ищите новую работу, то тоже стоит прочесть.
Эту книгу советовали на факультете социологии МГУ по курсу социология конфликтов. Очень интересный материал. Авторы признанные авторитеты в научном сообществе. Рекомендую.
по-разному. Если вы хотите повлиять на другого участника переговоров, вы должны абсолютно отчетливо понимать его точку зрения и чувствовать ее эмоциональную силу. Недостаточно просто изучить чужую точку зрения, как жучка под микроскопом. Вы должны точно знать, каково это – быть жучком. Для того чтобы справиться с этой задачей, вы должны быть готовы отказаться от собственных предубеждений и полностью разделить точку зрения другой стороны. Они будут убеждены в своей правоте столь же сильно, как и вы – в собственной. Вы можете видеть на столе стакан, который наполовину полон прозрачной, прохладной воды. Ваша супруга может увидеть на том же столе красного дерева грязный, наполовину пустой стакан, который обязательно испортит полировку.
Неспособность воспринимать других участников переговоров как нормальных людей, подверженных всем человеческим слабостям, может погубить любые переговоры. Что бы вы ни делали в момент переговоров, на любой их стадии всегда спрашивайте себя: «А обратил ли я достаточно внимания на человеческие проблемы?»
Чрезмерное отстаивание своих позиций вызывает конфликт между материальными интересами и взаимными отношениями сторон. Когда переговоры рассматриваются как борьба самолюбий, позиции сторон еще более усиливают процесс переплетания.
Поставьте себя на место другой стороны. Ваше восприятие мира зависит от вашего в нем места. Люди видят только то, что хотят видеть. Из массы детальной, подробной информации они выбирают только те факты, которые подтверждают правильность их восприятия. То же, что идет вразрез с их восприятием, сразу же подвергается сомнению или истолковывается абсолютно неправильно. Каждый участник переговоров видит в себе одни достоинства, а в противнике – одни недостатки.
Понять точку зрения другого человека еще не означает согласиться с ней. Однако понимание позиции противника может заставить вас пересмотреть собственные взгляды на ситуацию. Помните, что понимание точки зрения другой стороны – это не затраты, а преимущество. Это позволит вам сократить зону конфликта и поможет более эффективно отстаивать собственные интересы.
Arvustused, 15 arvustust15