Tsitaadid raamatust «Продажи большим компаниям»

Принципы создания убедительных предложений: • Говорите о результатах, а не о товарах или процессах. • Привязывайте результаты к важным коммерческим задачам. • Указывайте статистические показатели. • Ссылайтесь на успех реальных клиентов.

Потенциальные клиенты должны иметь возможность получить точную картину того , какую ценность вы им приносите.

Когда ваша беседа закончится, потенциальные покупатели должны почувствовать, что не зря потратили время.

Если не докажете, что разбираетесь в вопросе, то не сможете заслужить доверия.

Лучшие продавцы постоянно думают о том, как они могут помочь клиентам усовершенствовать их бизнес.

Крупные компании всегда заинтересованы в информации о своей отрасли, рынке, клиентах и конкурентах.

Основное правило: никогда не пытайтесь убедить потенциальных клиентов, что у вас есть готовое решение. Вместо этого задавайте вопросы, чтобы продемонстрировать глубокие знания их самых насущных бизнес-проблем.

Ценностное предложение - это четкое заявление о материальных результатах, которые клиент получит от использования ваших продуктов. Оно сконцентрировано на итогах и подчеркивает ценность вашего предложения.

Клиенты думают исключительно о своем бизнесе, проблемах, с которыми сталкиваются, и о том, как выполнить задачи.

Помните: компании не захотят никаких перемен, пока не будут вынуждены сделать их.