Tsitaadid raamatust «Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности»
Сегодня – время беспрецедентных возможностей для чутких игроков. В прошлом от продаж максимально выигрывали те, кто вел себя жестко и умел доводить сделки до конца. Сегодня, в новую эпоху, еще большее вознаграждение ждет тех, кто проявит находчивость и сумеет понять и воплотить в жизнь стратегии создания потребительской ценности.
Мораль подобных историй такова: оценивая не итоги, а деятельность, не стоит удивляться, что активности через край, а результатов мало.
Если усилия, которые вы прикладываете, чтобы создать ценность товара, не будут соответствовать потребностям вашего клиента, ваши продажи сойдут на нет.
Все продавцы, которые надеются процветать или хотя бы выживать в современном мире, могут оправдать свое существование, лишь создав реальную покупательскую ценность.
ожидают от продавцов несколько иного качества – умения создавать ценностную значимость продукта своим личным участием.
превращения продавцов из распространителей информации о ценности в создателей ценности.
Большинство отделов продаж в сфере консультационных продаж могут больше влиять на создание ценности, скорее, совершенствуя индивидуальные процессы, чем реорганизуя свои границы с другими подразделениями предприятия.
Печальная правда заключается в том, что вознаграждение, хотя и сумеет заставить продавцов работать более усердно, не поможет им научиться более умно вести продажи.
«Если ты не знаешь, куда идешь, – говорил Белый Кролик Алисе, – тогда тебя приведет туда любая дорога». Множество начинаний в сфере продаж закончились неудачно именно по этой причине.
Создание ценностной значимости должно быть однозначно выгодным для потребителя. Все чаще и чаще компании начинают осознавать, что их позиция на рынке, в первую очередь, зависит от того, способен ли каждый отдел предприятия создавать непосредственную материальную ценность для потребителя.
