Саммари книги «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»

Метод 2: Повесьте ярлык

Тактическое сочувствие – это понимание чувств и установок другого человека в конкретной ситуации, а также умение слышать, что спрятано за этими чувствами. Красота сочувствия заключается в том, что оно не требует соглашения с идеями другого человека (вполне можно считать их безумными). Но подтверждая, что понимаешь ситуацию, в которой оказался другой человек, сразу же доносишь до него мысль, что умеешь слушать. Как только человек поймет, что его слушают, он может рассказать то, что можно использовать в своих целях.

Чтобы повысить свои навыки тактического сочувствия, можно потренироваться таким образом: нужно обратить внимание на человека, который разговаривает рядом, или посмотреть интервью с кем-нибудь по телевизору. Во время разговора представить, что вы и есть этот человек. Мысленно поставить себя в то положение, которое он описывает, и придумать как можно больше деталей, словно действительно находишься там.

Причина, по которой оппонент НЕ соглашается на сделку, зачастую является более серьезной, чем причина, по которой он ЗАКЛЮЧАЕТ сделку. Поэтому сначала необходимо сосредоточиться на причине появления препятствий к согласию. Разрушение барьеров и негативного отношения создает доверие. Для этого служит навешивание ярлыков.

Навешивание ярлыков – это способ оценки чьих-то эмоций путем их подтверждения. Если дать чьим-то эмоциям название и показать, что знаешь, что и как чувствует этот человек, становишься ближе к нему. Возникает доверие, и барьеры разрушаются.

Последнее правило ярлыка – молчание. Как только навесили ярлык, необходимо молчать и слушать. У всех есть склонность добавлять еще что-то к уже сказанному. Человеку хочется закончить фразу «Похоже, вам нравится, как выглядит эта рубашка» конкретным вопросом: «Где вы ее купили?» Но сила ярлыка состоит в том, что он сам приглашает другого человека открыться. Нужно только сделать паузу. После того как навесили ярлык на то, что является барьером, или отзеркалили утверждение другого человека, нужно просто помолчать. Другая сторона заполнит эту паузу.