Loe raamatut: «OFFLINE Рекрутмент 3.0. Сделано на практике»

© Евгений Викторович Бобров, 2022

ISBN 978-5-0053-0881-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

«Лучшие специалисты не должны волноваться по поводу сохранения своего рабочего места».

Джим Коллинз «От хорошего к великому».

Данная книга написана для руководителей компаний, для руководителей HR-направлений (директор по персоналу, HR BP), которые могут образовать новые сферы привлечения кандидатов в компанию (увеличить «воронку»), и менеджеров небольших компаний, которые на первичном этапе не располагают денежными средствами для поиска кандидатов.

Я решил вложить только практику, благодаря которой реализовывал задачи ТОП международных и российских компаний в каждом проекте. Начинаешь работать в компании, или руководители компаний обращаются за консультацией – ответы на мои вопросы одни и те же: «Ну, у нас всё есть, целый ХХ – работный сайт». При проведении мониторинга постоянно складывается понимание, что даже большие компании (5000+) не используют offline-ресурс, а их HR-заместители или исполнители готовят статистику, что компания не в рынке и т. д., но дальше работных сайтов не видят ничего. А восполнение рынка? Москва – хорошо, а остальные регионы?

Использовать указанные источники можно в сумме, в отдельности, через линейных руководителей внедрить на местах, создать в каждом подразделении «День источника», в форме чек-листа – вариантов достаточно, главное – желание.

Желаю успешного закрытия вакансий!

Часть 1. Порядок работы с рекомендациями

«Труднее всего написать положительную рекомендацию человеку, которого очень хорошо знаешь».

Фрэнк Хаббард, английский деятель.

Что же такое рекомендация? Понятие «рекомендация» – это инструмент рекрутмента, который заключается в заполнении вакансии специалистом, рекомендованным одним из сотрудников компании. Причём работнику, принимающему активное участие в решении кадровых вопросов компании, работодатель объявляет поощрение, как правило, в денежной форме (программы называются, например, «Приведи друга»).

Статистика 2020 года показывает, что в европейских компаниях данный инструмент эффективен в 65%, в использовании в российской компании – 10%. Главное, правильно настроить процесс.

Чем рекомендации (основа реферальной системы компаний) отличается от блата?

Пример. «Оксана, привет! Вот тебе коробочка конфет, завтра придёт Алексей, сможем его взять на работу к нам директором по продажам?»

Мы понимаем, что это «БЛАТ».

Суть в том, что посредством стимулирования вы увеличиваете поток кандидатов (так называемая «воронка подбора»), которые на общих основаниях будут рассмотрены руководителем (заказчиком).

Получить рекомендации вы можете от следующих категорий:

– клиенты;

– другие кандидаты;

– сотрудники компании;

– представители организаций (бюджетные и коммерческие).

1.1. Клиенты

Мы звоним клиентам, ведём с ними переговоры, если выстроены хорошие взаимоотношения, например, сказать такую фразу:

– Мария Андреевна, я к вам ещё с одним вопросом. Мы сейчас активно расширяемся, увеличили значительно линейку продуктов. Хотел (а) у вас спросить некоторые рекомендации: возможно, у вас есть знакомые, которые могли бы попробовать себя в работе менеджером по продажам?

2-й вариант:

– Ирина, хорошо, я свяжусь с вами по дополнительным предложениям о скидках на продукт. Да, кстати, у меня вопрос: скажите, возможно, предложение о работе в нашей компании будет интересно вашим родственникам или знакомым?

Публикация. Из 100 клиентов – два, три, пятнадцать могут дать контакт. А в будущем диалог с потенциальным кандидатом выстроите, отталкиваясь от клиента. По факту этих звонков становитесь своим потенциальным кандидатам, не отвлекающим человека каким-то непонятным предложением. Скрипт общения с кандидатом по рекомендациям:

– Алексей, добрый день! Уделите пару минут, вас порекомендовала Татьяна Щукина! – и сердце у него начнёт биться по-другому, вы свой человек уже.

Данные скрипты вы также можете использовать при личной встрече с клиентом.

В целях подготовительной части к беседе, например, с учётом длинных продаж и заключения договора в ближайший квартал, вы можете проиграть следующий диалог по СМС:

– Андрей, добрый день! В следующем месяце мы выходим на сделку по квартире. По вопросам проверки документов напишите, когда вам удобно будет встретиться, чтобы я внесла встречу в график.

Клиент:

– Татьяна, добрый день! Завтра в 12.00 буду у вас.

– Отлично, будем ждать вас в указанное время. Андрей, для ознакомления с обслуживающими банками с адресами, с которыми мы можем провести сделку – ссылку… Да, кстати, хотела бы просто проинформировать: мы увеличиваем количество штатных сотрудников, будем благодарны, если вы порекомендуете нам кого-нибудь. Хорошего дня!