НЕ держи язык за зубами. Пошаговая подготовка к публичному выступлению

Психология зрителя

Прежде чем приступить к написанию тезисов своей великолепной речи, нам необходимо понять, кому она будет адресована. Я понимаю, что про анализ ЦА говорят отовсюду, но, тем не менее, нам тоже стоит об этом задуматься. В отличие от продаж и маркетинга, нам нужно не просто определить возраст и платежеспособность своей публики – нам очень важно понять, почему зритель вообще пришел нас слушать.

Начнем с возраста, профессии и рода занятий. Наша манера повествования, внешний вид, количество макияжа, шутки будут подчинены показателям ЦА. Если аудитория, перед которой вы выступаете, – взбалмошные подростки, то не стоит надевать слишком строгий костюм, говорить очень серьезным тоном из позиции учителя, так они вас не примут! Перед депутатами Госдумы не стоит хвастаться тем, что вы многодетная мать, а вот если вы выступаете в сообществе многодетный матерей, то обязательно упомяните об этом. А если вы любящий многодетный отец, то цены вам не будет в любом женском сообществе. Конечно, мы не можем узнать профессию каждого человека в зале, особенно если наш зал – стадион. Но все же примерную характеристику публики мы можем сделать. Определите ЦА по самым простым критериям:

1. Возраст

2. Пол

3. Профессия

4. Семейное положение

5. Их связь с темой вашего выступления

Выделите вопросы, которые могут быть значимы конкретно в вашей сфере. Может, важно количество детей или уровень дохода, наличие степени бакалавриата или домашних животных.

Переходим к самому важному в анализе ЦА – к причине, по которой зритель пришел вас послушать. Существует всего несколько причин, по которым люди посещают мероприятия со спикерами или слушают вебинары и прямые эфиры. На мой взгляд, Сотта Беркун отлично справился с классификацией причин прихода публики на выступление в своей книге «Откровения оратора». В практике нашла этому подтверждение и теперь делюсь с вами!

Первая причина – научиться чему-то новому. Казалось бы, это единственная причина, почему человек нас слушает: раз мы чему-то учим, то и люди хотят чему-то учиться у нас. Но это даже не самая популярная причина прихода зрителя. Людей, которые осознанно желают чему-то научиться, мало.

Вторая причина – ответить на какой-то конкретный вопрос. Это очень похоже на первую, но все же другое. Бывает, что после моих выступлений подходит человек и говорит: «Спасибо, все это слышал и знал, но вот это (называется какой-то конкретный кусочек выступления) открыло мне глаза…»

Третья причина – развлечься. Пожалуй, это одна из самых популярных причин. Люди вообще любят развлекаться гораздо больше, чем учиться. При этом, развлекаясь, учатся гораздо быстрее: запоминают лучше, помнят дольше, потому что их внимание больше сосредоточено на спикере. Это не значит, что вам нужно срочно научиться жонглировать и искрометно шутить. Но если ваша подача материала будет легкой, с юмором и вызывающими чувства отрывками, то считайте, что вы уже развлекаете публику.

Четвертая причина – вдохновиться. В мире «успешного успеха» очень важно тоже достигнуть его. А сил иногда не хватает, так что люди идут за вдохновением. Иногда – сами того не зная.

Хорошие для спикера причины закончились. Радуйтесь, если ваша ЦА имеет одну из них! Остальные – это сложная публика.

Пятая причина – познакомиться. Нынче очень популярная причина. Все эти нетворкинги, налаживание деловых связей и правильное окружение. Люди ходят знакомиться с другими людьми для продажи своих товаров и услуг гораздо охотнее, чем на обучающие мастер-классы. И это прекрасно, но только не для оратора, который готовил учебный материал, а его публика все время отвлекается, перешептываясь и обмениваясь номерами телефонов.

Шестая причина – принудили. Самая сложная аудитория. Заставить их себя слушать – непростая задача. Очень непростая задача. Но если вы научитесь работать с такими людьми, то никакой стадион зрителей, пришедших послушать конкретно вас, не будет вам страшен.

Если, проанализировав себя, вы поймете, что больше всего боитесь неодобрения публики, то лучше всего в начале своего спикерского пути работать с лояльной аудиторией, а не с теми, кого заставили.

Тут, наверное, возникает вопрос: а кого вообще заставляют? На моем опыте таких не слишком много, но все же они есть. Самая частая категория – это студенты, которых пригоняют на какое-нибудь бюджетное мероприятие для массовки. Заинтересованности – ноль. Даже на свои внутренние лекции они ходят с большей охотой. Хотя и это не всегда. Очень часто, к сожалению, студенты учатся для родителей, хотя, на мой взгляд, процент таких уменьшается с каждым годом. Еще к категории зрителей, которых заставили, можно отнести участников корпоративного тренинга, устроенного в неподходящее время.

Со мной так случилось в самом начале СВО: в марте 2022 года меня пригласили проводить тренинг в департамент коммерческой недвижимости и под подпись загоняли 120 человек в аудиторию – дважды в неделю на 2 часа. На рынке бардак, цены скачут, нужно делать план, а тут, понимаешь ли, тренинг по публичным выступлениям. И для кого? Для людей, которые по 10 лет в продажах, у которых с коммуникацией все в порядке (по их мнению). Были такие, кто выходил на сцену (для практики) со словами: «Идиотизм…»

В результате кто-то пошел дальше со мной в индивидуальную работу, кто-то благодарил, кто-то просто перестал меня ненавидеть к концу курса. Но будь я новичком, без понимания психологии публики, без огромного сценического опыта и, самое главное, любви к своему делу, то бросила бы этот самый «идиотизм» и ушла, пусть даже потеряв большую сумму денег. Вот так: стечение нескольких обстоятельств, и аудитория становится сложной.

Важно: если вы научитесь развлекать и вдохновлять публику, то те, кто пришел на ваше выступление, чтобы обзавестись новыми связями, обязательно научатся чему-то у вас, а те, кого заставили прийти, будут благодарны за то, что их время не прошло зря!

Конечно, понимание причин, по которым люди пришли нас послушать, не облегчает нашу жизнь. Даже если цель зрителей – научиться чему-то новому, выдать им сухие научные данные будет плохой идеей, ведь хорошее публичное выступление и обучает, и развлекает, и вдохновляет. Но все же понимание причин делает спикера ближе к своей аудитории, и влиять на эту аудиторию ему будет гораздо легче.

Предлагаю потренироваться. Возьмите ближайшее мероприятие, на котором вы будете спикером. Если такого пока что нет, включите свою фантазию и придумайте его. Или вспомните мероприятие, на котором вы бы хотели выступить. Проанализируйте его целевую аудиторию и самую частую причину посещения публикой этого события. Если вам сложно, ответьте за свою аудиторию на вопрос: «А я по какой причине пошел бы туда в качестве слушателя?» Переходим к самому главному в упражнении: отметьте, сколько процентов своего выступления вы посвятите обучению, сколько процентов будете шутить, сколько процентов – вдохновлять, будете ли вы отвечать на вопросы или, возможно, будете заставлять зрителей сидеть и не двигаться.

Цель выступления

А теперь давайте определимся, какова цель вашего выступления.

Когда я задаю такой вопрос на индивидуальных или групповых консультациях, знаете, какой ответ я получаю чаще всего? «ПРОДАТЬ». Сейчас у большинства людей, которые выходят на сцену, цель – продать что-то. Это, конечно, правда, только вот что именно вы хотите продать и за какую валюту? «Ну как же? Продать товар или услугу за деньги», скажете вы, – и будете неправы.

Если вы пришли работать на сложную публику, то для того, чтобы у вас тут же, после 20-минутного выступления купили курс за 150 тысяч, нужно быть гением или гипнотизером. Чтобы продать людям, которые сами пришли продавать, нужно быть… Правильно, гением или гипнотизером. Вообще это вполне возможно, но вы получите гораздо больше удовлетворения, если перед вами будут стоять выполнимые задачи. Конечно, если вы выступаете с вебинаром на горячую аудиторию (которая уже прошла путь прогрева), готовую купить ваш продукт, то цель продать этот продукт вполне оправдана. Но если это холодная, не известная вам аудитория? Ставьте, пожалуйста реально достижимые цели. Например:

• Найти 10 новых подписчиков.

• Раздать свой контакт 5 людям.

• Обняться с 4 новыми людьми (а что, если 4 человека, которые после выступления захотят вас обнять, может не сразу, но со временем захотят у вас купить).

• Подружиться с 3 новыми людьми (и пусть они не купят у вас, но точно будут рекомендовать вас своим друзьям).

• Повысить свою узнаваемость.

• Научить чему-то.

Последнее – очень сложная цель, ведь человека невозможно научить, он только может научиться у вас. А вот дать инструменты для использования и дальнейшего изучения вопроса – вполне достижимо.

Цель может быть любой, главное – оставить впечатление о себе.

Хочется уделить внимание очень важному фактору в подготовке выступления – это правило номер 1. Не нужно заучивать все свое выступление слово в слово. Более того, не нужно прописывать его полностью. Необходимо отметить основные тезисы и, следуя им, выдавать устную речь. Даже если у вас перед глазами суфлер. Бывают случаи, когда я пишу выступление целиком. Так я делаю не для себя, а для людей, которые обращаются за помощью в написании речи. Но после я прошу их выписать основные тезисы и, цепляясь за них, самому вести линию повествования, а не говорить, вспоминая каждую фразу.

Случай, в котором вы можете полностью написать свою речь и выучить, – если у вас есть актерский талант или очень большой опыт спикерства и вы сможете рассказать выученный текст или прочитать его с суфлера так, будто только что придумали. Помните, что работа по суфлеру, даже если вы выучили речь, гораздо сложнее, чем просто говорить от себя, и это требует огромного количества времени на подготовку.

Почему это важно?

Письменная речь очень сильно отличается от устной и по правилам, и по восприятию ее зрителем. Если вы читаете или проговариваете заученный текст, то публика будет вас воспринимать как чтеца. Как человека, который говорит не своими словами (даже если вы автор), а чужими. В выученном или прочитанном нет места вашим реакциям, правильным паузам, а самое главное – там не будет вашего отношения к тому, что вы говорите, потому что мозг занят чтением или вспоминанием текста.

Если прямо сейчас вы не усвоите что-то из прочитанного, вы всегда можете вернуться к тому, что уже читали, и перечитать снова, чтобы понять. Если бы вы сейчас слушали всю ту же самую информацию от меня вживую, у вас бы не было возможности перемотать меня или поставить на паузу. Поэтому, когда я говорю, то использую короткие предложения, правильное интонирование, смену темпоритма, чтобы как можно лучше подать информацию. Все это называется ораторским мастерством. Я уверена, вы сможете и в этом прокачаться, но начинать нужно с отпускания контроля и веры в то, что вы справитесь, шагая по тезисам своего выступления. Так что пишем только их, а далее репетируем, репетируем, репетируем.

Я понимаю, что это непросто, ведь чаще всего в детстве нас не учат правильно говорить (я имею ввиду не звукоизвлечение и формирование слов, а построение правильных предложений и формирование сквозной линии в речи). Все эти бесконечные сочинения и изложения… Вспомните: со школьной программы мы помним о вступлении, кульминации, финале, о сквозной линии произведения. Но нас не научили все это применять в устной речи. В сочинениях оценивалось все! В устных ответах – только знание параграфа. А как же логика речи, естественность и энтузиазм? Как я уже писала выше, мне повезло – у нас была риторика. Правда, как таковой структуре публичного выступления нас тоже не учили. Поверхностно: тезис, доказательство, вывод.

Кроме того, время меняется. Скажем, лет 30 назад люди верили громким и красивым фразам, сказанным со сцены, верили рекламе, были наивны. Посмотрите на стариков – обмануть их легче легкого. Это я сейчас не призываю бабушек и дедушек обманывать – я только хочу показать уровень их доверия. Молодежь же и людей среднего возраста обмануть все сложнее, они привыкли к постоянному вранью и все время начеку. Чтобы довериться кому-то, они должны точно знать, что их не обманут. Именно поэтому естественность и энтузиазм – важнейшие аспекты современного ораторского мастерства. А если вы читаете текст или заученно тараторите его без оценок реакций зрителя, то вы врун.

Прошу вас, пишите тезисы. И пусть ваша речь будет не идеальной, но понятной. Если сегодня в любой зал выпустить Цицерона (тут я имею ввиду оратора из другой эпохи), сможет ли он хоть кого-то в чем-то убедить? Сомневаюсь, потому что мы, современные люди, и «Цицероны» говорим на разных языках. Надеюсь, теперь вы понимаете, почему в листах для подготовки в конце книги так мало места для вашего огромного публичного выступления. Потому что это место только для ваших тезисов.

Мой опыт преподавания показывает, что человек слышит это правило, соглашается с ним, а дальше все равно делает по-своему. Я понимаю, написание речи для многих – спасательный круг. Но этот круг тянет на дно! Ведь работа с готовым текстом требует навыка, требует еще более серьезной подготовки, чем речь по тезисам! Наша задача – научиться говорить со сцены, а не читать, поэтому еще раз: пишем только тезисы своего публичного выступления, а не всю речь целиком. А для того, чтобы она была прописана у вас в голове и доведена до идеала, как на бумаге, существуют репетиции, о которых я обязательно напишу ниже.

Вот вам пример того, как можно писать тезисы.

Недавно я выступала в сообществе одной российской социально сети с темой «Работа мозга оратора». И вот как выглядел мой план:

1. История о подруге Тане и ее возлюбленном Аркадии.

2. Как работает мозг при флирте.

3. Особенности работы мозга оратора.

4. Концентрация внимания.

5. Скоростная обработка информация (СОИ).

6. Эмоциональный интеллект.

7. Страх и влюбленность.

8. Кто хочет влюблять в себя? Приходите на курс.

Всего 8 пунктов, а говорить можно бесконечно, причем о каждом из них. При этом время ограничено и необходима репетиция по таймеру, чтобы точно знать, сколько времени у вас есть на каждую часть. Искрометные фразы, которые рождаются во время выступления, тоже можно записать, чтобы не забыть. Также допускается прописать и выучить несколько финальных фраз. И все.

Прямо сейчас попробуйте рассказать историю по тезисам.

1. Придумайте, какую именно историю вы будете рассказывать.

2. Накидайте несколько ключевых тезисов, которые будут вас вести по истории.

3. Ограничьте себя по времени (пусть это будет 1 минута, не больше и не меньше).

4. Следуя тезисам, расскажите свою историю на камеру. Уложитесь ровно в 1 минуту.

5. Повторите историю на камеру еще раз. Сравните оба варианта.

6. Проанализируйте свои видео, концентрируясь на положительных моментах.

Такое элементарное упражнение, если выполнять его ежедневно, помогает отработать навык говорения четко по делу, без лишней воды, и тренирует мозг. При регулярной практике в домашних условиях облегчает работу на публике.