Loe raamatut: «75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей»

Font:

Вступление

Все началось с библиотеки.

В 1993 году я учился в десятом классе. Для того чтобы не сдавать экзамен по истории, а получить автоматом пятерку в аттестат, нужно было отправить реферат на районный конкурс. Я не боялся экзамена, но почему-то захотел тогда обязательно написать этот реферат.

Учитель выдал тему: «История создания ООН». Компьютеров с интернетом тогда в помине не было, и информацию приходилось добывать по крупицам из книг. Я пошел в районную библиотеку, но все, что смог найти, – это маленькую сухую книжечку, из которой было ровным счетом ничего не понятно. Что же делать?

На помощь пришел мой папа: он оформил на свое имя пропуск в читальный зал Ленинской библиотеки г. Минска. Сейчас она называется «Национальная библиотека Беларуси» и представляет из себя одну из главных городских достопримечательностей – огромная стеклянная конструкция. Старое здание было поменьше, но и оно казалось неприступным, потому что в просторные читальные залы пускали только людей с высшим образованием. Так что мне, десятикласснику с папиным пропуском, очень повезло туда попасть.

Именно там началось мое приключение. Я погрузился в новый мир – мир событий из прошлого. Изучал статьи и документы, погружался в исторические события, исследовал персонажей и взаимосвязи. Буквально заболел этим.

Мой реферат для районного конкурса получился настоящей исследовательской работой на 40 листов, которые я отстучал на печатной машинке. Экзамен сдавать не пришлось, но история меня с тех пор так и не отпустила.

Уже гораздо позже, начиная свой путь как эксперт по переговорам, я решил, что учиться надо у великих. Я снова и снова возвращался к книгам, прицельно изучая знаменательные переговоры, и внедрял эти уроки в жизнь. Позже, когда уже создавал свои тренинги и писал книги, старался насыщать их фактами и примерами из истории, погружая своих слушателей и читателей в сложный и увлекательный мир переговоров.

Книга, которую вы держите в руках, – это моя давняя мечта, которая наконец осуществилась. Это квинтэссенция моей работы как автора за 13 лет. Я собрал в ней самые яркие истории и самые полезные уроки, которые за это время выучил сам и которые передал ученикам.

Не ищите в этой книге оценок деятельности героев, не пытайтесь понять логику выбора персонажей, не ищите между ними взаимосвязей. Я уверен, что кто-нибудь обязательно захочет это сделать, да еще и увяжет всё с событиями в мире. Но это фантазии. Книга – про общение, переговоры и влияние.

Я не оцениваю историю и не описываю текущую реальность. Вместо этого я обращаюсь к истории и разбираю эпизоды переговоров, раскладываю уроки великих на понятные правила и показываю на примерах, как вам, дорогие читатели, применять их в своей работе и жизни.

В каждой главе вы найдете подтверждение моего главного принципа: «Вы живете так, как умеете вести переговоры». Вам предстоит научиться эмоциональной выдержке у Александра I и смелости у Екатерины II, дипломатической хитрости у Генри Киссинджера и настойчивости у Джоан Роулинг. Узнаете секреты самых настойчивых и дальновидных предпринимателей – Фила Найта, Арнольда Шварценеггера, Илона Маска, Стива Джобса – и узнаете, как достигать своих целей в бизнесе и в кризисных ситуациях. И конечно же, постигнете дипломатическую мудрость Нельсона Манделы, Андрея Андреевича Громыко, Сергея Юльевича Витте, Махатмы Ганди и Дональда Трампа.

Не буду больше вас отвлекать, передаю слово великим переговорщикам. Увлекательного вам путешествия!

Урок от Александра I (1777–1825)

Александр I правил Российской империей с 1801 по 1825 годы. Все мы помним, что он вел борьбу с Наполеоном Бонапартом и победил его армию в Отечественной войне 1812 года. Но не всегда два императора были противниками: они встречались, общались, вели переговоры.

Вообще Александр I часто выстраивал личные отношения с другими монархами и политическими деятелями – с тем же Наполеоном или Фридрихом Вильгельмом III, – что позволяло ему влиять на их решения в индивидуальном порядке. И эти отношения вносили немалый вклад в его дипломатическую стратегию.

Вернемся к Наполеону: до начала войны у них с Александром были вполне приятельские отношения. Любопытно, что еще до их знакомства, в конце 1780-х, Наполеон даже хотел поступить на службу в Россию, но не сложилось. Но оставим биографии историкам, нас интересуют переговоры. А точнее интереснейшая встреча двух императоров в 1808 году в Эрфурте, где был подписан союзный договор между Францией и Россией – который, правда, никогда не исполнялся.

Французский дипломат Арман де Коленкур описывал, как два императора беседовали, прогуливаясь по залу. В какой-то момент Наполеон потерял терпение, бросил на пол шляпу и стал топтать ее ногами. И вот что произошло дальше:

«Александр остановился, пристально посмотрел на него, улыбаясь, и, как только заметил, что Наполеон успокоился, сказал: “Вы вспыльчивы, а я упрям. Со мной ничего нельзя поделать при помощи гнева. Будем говорить и рассуждать, или я ухожу”. При этих словах он взялся за ручку двери и сдержал бы свое слово, если бы император Наполеон не бросился вперед, чтобы его остановить. Беседа продолжалась в спокойном тоне, и император Наполеон уступил».

Этот эпизод – наглядная демонстрация того, как важно контролировать эмоции и уметь осаждать собеседника. Забегая вперед, мы не раз еще рассмотрим вопрос об эмоциях и их влиянии на ход беседы. А пока разберем пять правил Александра I о том, как следует вести переговоры, когда оппонент вспылил.

Правило 1: Скажи себе «стоп»

Какую ошибку люди совершают в эмоциональных переговорах? Когда оппонент выходит из себя и кричит, естественная реакция человека – гнев, агрессия. И попытки перекричать, переспорить, доказать, «кто круче». Но Александр Павлович не поддался эмоциям, не включился в перепалку. Он остановился и сдержал гнев.

Научиться говорить себе «стоп» – один из ключевых приемов в переговорах. Иначе есть риск оказаться в состоянии, похожем на головокружение, «vertigo». Когда человек не может себя контролировать, его мысли напоминают ураган, путаются и поднимают много «пыли».

Представим бытовой разговор: муж и жена решают посадить на участке елочки. Жена хочет повыше, муж пытается объяснить, что лучше сэкономить и посадить маленькие, через год все равно вырастут. Поначалу милая беседа с каждой репликой все больше накаляется и превращается в катастрофу. Под конец уже звучит: «Ты мне жизнь испортила!» и «Ты жмот, лишь бы на семье сэкономить». Супругов накрывает ураган обвинений и злости: «рой пчел» – негативных мыслей не дает им понять друг друга, и это приводит к конфликту.

Во время эмоциональных переговоров важно остановить в себе первую негативную реакцию. Заметьте, не успокоить оппонента, а остановить именно свою реакцию. Урок императора Александра в том, чтобы сказать «стоп» себе и только потом перейти к следующим пунктам.

В далеких 2000-х годах, когда я возглавлял компанию по производству и продаже вин, случился один переломный в моей работе момент. Я отдыхал в Испании. Перед полетом компания подала заявку на увеличение кредитной линии – нам очень нужны были дополнительные финансы. Я оговорил все условия с банком и со спокойной душой улетел.

Вдруг мне приходит сообщение от вице-президента банка с просьбой позвонить как можно быстрее. Я набираю его, и он таким обвинительным тоном спрашивает: «А почему ты утаил от банка информацию, что у твоего главного бухгалтера есть судимость? Ты нарочно вводишь нас в заблуждение?»

Представьте мою реакцию – я был в шоке. Во-первых, сам не знал об этой судимости, во-вторых, тон меня оскорбил, в-третьих… А в-третьих, мои мысли начали превращаться в рой пчел. Но именно в тот момент я смог сказать себе «стоп». Успокоиться, не дать урагану разбушеваться и вылиться в конфликт. Остановив собеседника, я пошел дальше, применив следующие правила.

Вывод: Не продолжайте переговоры в эмоциональном режиме. Остановитесь и не вступайте в словесную перепалку.

Правило 2: Единовременно продемонстрируй силу

Вспомним, что сделал Александр I, когда остановился: он пристально посмотрел на оппонента. Взгляд говорит о многом: что можно говорить человеку, что нельзя. Это действует на всех, даже самых крупных переговорщиков. Вы можете продемонстрировать свою силу духа одним взглядом. Дать понять, что настроены серьезно и так просто не сдаетесь.

Важно: Взгляд – сильнейшее оружие, которое без слов показывает оппоненту вашу силу.

Однажды я вел переговоры в банке. На стороне оппонента выступал самый настоящий генерал, весьма вспыльчивый, и он постоянно пытался нас спровоцировать. Моей задачей было остановить его и вернуться к переговорам.

Конечно, я воспользовался вторым правилом Александра I и пристально посмотрел на генерала. Мой взгляд как бы говорил: «Я понимаю, что ты играешь мной, но не позволю тебе этого делать». А затем использовал прием «прерывание». Я откинулся на спинку стула и просто сказал ему «стоп» – не резко, не грубо, – при этом немного поднял ладони кверху.

Наведите смартфон на qr-код, и я продемонстрирую этот прием.

Если вы ведете переговоры по телефону или в переписке, также используйте слово «стоп» для того, чтобы остановить реакцию оппонента и не дать «пожару» разгореться. Конечно, это не все – далее разберем еще три правила Александра I, но первым делом важно потушить опасную ситуацию и убрать топливо для дальнейших эмоций.

Вывод: После того как остановились сами, скажите «стоп» оппоненту – не грубо, но жестко. Используйте взгляд, чтобы продемонстрировать силу.

Правило 3: После кнута дай пряник

Вспомним слова Коленкура: «Наполеон попытался вспылить и, бросив шляпу на пол, стал топтать ее ногами. Александр остановился, пристально посмотрел на него, улыбаясь…» Вот это «улыбаясь» – ключевой момент цитаты. Мы успокоили «рой пчел», жестко прервали оппонента – настало время сломать шаблон и окончательно взять контроль над его поведением в свои руки.

Наполеон интуитивно ожидал и даже жаждал гневной реакции Александра, но тот его остановил и… улыбнулся. То есть подсластил пилюлю. Этот шаг обезоружил Бонапарта и полностью подчинил Александру.

Важно: После жесткости всегда должна следовать мягкость. Кулак в лайковой перчатке.

Улыбка помогает смягчить накал и убрать напряжение, показать оппоненту готовность дальше вести диалог не «на ножах». Улыбаться нужно не снисходительно, а позитивно.

Я осадил генерала на переговорах в банке, а затем снизил тон голоса, смягчил его, применил мой любимый прием «Голос Джо Дассена» – мягкий, неторопливый, бархатный. Немного расслабил позу, склонил голову на левый бок, показав свои добрые намерения, приоткрыл ладони. И в этот момент генерал обмяк, дав мне возможность использовать следующие два правила.

ВЫВОД: После применения силы проявите доброжелательность – это обезоруживает оппонента.

Правило 4: Вложи информацию в открытые уши

Продолжайте вести переговоры, только когда убедитесь в том, что оппонент готов воспринимать информацию.

Это очень важный аспект. Критическая ошибка – что-то доказывать человеку, захваченному эмоциями. Пока внутри него все бушует, вы не сможете его ни в чем убедить. Как только поймете, что оппонент успокоился и готов вас слушать, переходите дальше, к пятому правилу.

В предыдущем примере я начал излагать генералу свою точку зрения только после того, как он был готов ее воспринимать. Когда у человека в голове рой мыслей, он создает головокружение и «поднимает пыль», и любая информация, которую вы озвучите, будет искажена, будет воспринята в штыки. Муж не смог донести до жены идею о цене елочек, потому что она не готова была ее услышать. Он будто пытался докричаться через бронированное стекло, которое не пропускает звуки, и получил в итоге конфликт.

Император Александр, напротив, «открыл уши» оппонента и только тогда стал излагать свои мысли. Я последовал его примеру в разговоре с генералом. Это же правило помогло мне разрешить конфликтную ситуацию с кредитом и судимым бухгалтером, вернусь к ней в конце главы. И вам это тоже поможет.

Вывод: Прежде чем предложить собеседнику свою точку зрения, убедитесь, что он готов вас услышать.

Правило 5: Говори прямо, четко

«…и как только заметил, что Наполеон успокоился, [Александр I] сказал: “Вы вспыльчивы, а я упрям. Со мной ничего нельзя поделать при помощи гнева. Будем говорить и рассуждать, или я ухожу…”»

Прямо и четко указывайте оппоненту на то, что его слова и поведение вас не устраивают, но при этом не оскорбляйте его чувства. Говорите именно о своих эмоциях. Александр I тонко указал Бонапарту на его вспыльчивость, но это не выглядело как обвинение, потому что было сказано с мягкостью.

Я рекомендую использовать две формулы. Одна пожестче, другая помягче.

1. Жесткий вариант прерывания

«Жаль, что вы не услышали мой основной довод, я хотел бы его повторить».

«Я не готов обсуждать вопрос в атмосфере обвинений, давайте перейдем на деловой тон общения».

«Я настаиваю на соблюдении регламента и норм делового общения».

«Давайте откажемся от взаимных обвинений и упреков».

«Прошу не применять в отношении меня и моей команды подобных фраз. Я бы хотел продолжить переговоры в режиме диалога, а не монолога. Вы готовы?»

Да, жестко. Но это тот язык, который многим людям понятен. Так, генерал, когда уже был обезоружен, услышал от меня:

– Геннадий Иванович, я с уважением отношусь к вам, но не буду принимать безосновательные обвинения, это приведет наши переговоры в тупик. Если вы готовы договариваться, то предлагаю отказаться от взаимных упреков и перейти к обсуждению. Я готов, а вы?

2. Более мягкий вариант: берем вину за эскалацию на себя

«Жаль, что я не смог до вас донести свою основную мысль. Я хотел бы это сделать по-другому».

«Я неправильно выразил свою мысль, перефразирую».

«Я не учел, что могу задеть вас своей фразой, давайте начнем сначала».

Суть: берем огонь на себя и не обвиняем оппонента.

Так в диалоге с женой муж мог бы сказать: «Маша, я неправильно выразил свою мысль о стоимости елочек. Конечно, для меня важно то, как выглядит наш дом, но согласись, для семьи важно и поехать в отпуск, и собрать сына в школу. А кормить продавцов воздуха мы же не хотим? Давай обсудим все варианты».