Loe raamatut: «Кофейня без франшиз. Руководство по открытию уникальной кофейни»

Ирина Ускова

Font:

Редактор Мария Панкевич

Корректор Мария Панкевич

Фотограф Вячеслав Морозов

Дизайнер обложки Елена Четверикова

ISBN 978-5-4498-2196-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

О чем эта книга

Книга для того, кто хочет запустить свой первый бизнес: кофейный островок, кофе-бар или небольшую уютную кофейню с несколькими столиками.

Автор на собственном опыте показывает, как пройти путь от намерения до создания сети кофеен, не покупая франшизу. За 5 лет существования Coffee Molly было запущено 9 кофе-баров и кофеен площадью от 6 до 60 м².

Книга показывает ключевые этапы создания и запуска самостоятельного бизнеса: как определиться с идеей и стратегией, как найти правильное помещение и заключить договор аренды на выгодных условиях, как подобрать оборудование, найти поставщиков и нанять сотрудников, как составить меню, быстро и недорого автоматизировать процесс продаж, как открыться «громко» и спокойно работать в удовольствие каждый день.

От главы к главе раскрываются важные закономерности, которые помогают создавать не просто точки продаж, а притягательные места для клиентов, которые легко формируют постоянную аудиторию.

Автор – Ирина Ускова, основатель сети бизнес-кофеен Coffee Molly (г. Нижний Новгород), автор статей в журналах Organic Women, «Психология эффективной жизни», «Жить интересно», «Навака», создатель курса «Начинающий бариста».

Об авторе

Ирина Ускова, создатель сети бизнес-кофеен Coffee Molly (г. Нижний Новгород).

Начав с 200 000 рублей, взятых в долг, открыла 9 кофе-точек за 5 лет.

Начала свой первый бизнес в 35 лет, не зная ничего об общепите.

C 2001 по 2008 гг. построила карьеру в IT-индустрии, переехав из г. Кирова в г. Нижний Новгород. Отказалась от управляющей должности в Mail.ru Group и намеренно пошла на перемены, когда поняла, что больше не получает удовольствия от рабочих будней в любимой IT-сфере.

В течение последующих 5 лет работы на ранее неизвестном для нее строительном рынке доказала, что кардинально изменить все в своей жизни и снова стать успешной – возможно. Можно прийти в компанию в должности простого менеджера по продажам, а выйти из нее лучшей сотрудницей в истории.

В третий раз «выход из зоны комфорта» привел ее к созданию сети кофеен разного формата. Ни замужество, ни двое маленьких детей не изменили планов изучать свои возможности. Сейчас кофейни Coffee Molly, названные в честь студенческого ника Ирины, являются культовым местом для бизнес-центров и жилых микрорайонов города Нижний Новгород.

Соединение IT-технологий cо знаниями о людях до сих пор является золотой формулой удачи в новых проектах.

Введение

Свою первую кофейню Coffee Molly, открывшуюся в 2015 году, я запустила только для того, чтобы помочь ответить себе на эти вопросы:

• Я могу создать с нуля «продукт» и за 2—3 месяца окупить вложения?

• Быть абсолютно независимой в работе – это подходящий для меня образ жизни?

• Если понравится, то достаточно ли у меня опыта, чтобы идти в бизнес насовсем?

Я не строила грандиозных планов по захвату мира и не выбирала идею по ее оригинальности, хотя «список уникальных идей» у меня был. Эти вопросы давно меня мучили, поэтому серьезное желание создать свою компанию возникало раза четыре в разное время.

Были идеи:

• создать музыкальный интернет-портал, где можно найти ноты по любой части произведения;

• издавать бумажный журнал для молодых родителей;

• открыть «Школу родительства», которая готовила бы мам и пап к возрастным кризисам детей;

• создать ателье для домашних животных.

Каждый раз находилось много аргументов, чтобы отложить: то недостаточно опыта, то много конкурентов, то «с понедельника точно начинаю». Но в 2014 году внезапно погибает в автокатастрофе подруга моего детства, с которой мы вместе выросли. Внезапность и необратимость ситуации перевернули мои представления о планах и подходящем времени для осуществления мечтаний. «Если сегодня сделать все, что я могу, чтобы приблизиться к своим мечтам, то внезапный уход уже не так страшен» – эта формула стала точкой отсчета перемен.

Если сегодня сделать все, что я могу, чтобы приблизиться к своим мечтам, то внезапный уход – уже не так страшен.

Сейчас, когда у меня самая банальная сеть кофеен разного формата, которая ежегодно развивается и дает возможность запускать новые проекты, я отдаю себе отчет, что делать ставку исключительно на уникальность в первом бизнесе – нет никакой необходимости.

Уникальной может быть не сама идея, а личность основателя, его особенное отношение к своей работе.

В 2017 году появились желающие открыть Coffee Molly по франшизе, которая у меня не была оформлена. У меня не было никаких готовых инструкций, документов и команды поддержки, поэтому я помогала советами всем, кто обращался, и не видела ни в ком конкурентов. Сосредоточиться на развитии франшизы означало бы тиражировать продукт, который я не считала созревшим. Мне нравилось развивать свою сеть и создавать сильную команду, поэтому я намеренно отказалась от создания франшизы, чтобы не испортить то, что у меня отлично получалось.

В 2018 году количество заинтересованных только увеличилось, и мы уже вынуждены были запустить виртуальную школу bebarista.school с ключевыми курсами «Начинающий бариста» и «Как открыть кофейню». Компания подросла, и в штате появились маркетолог, администратор, ключевые бариста, которые были готовы взять на себя обучение всех желающих. Но чем больше людей к нам обращалось, тем заметнее становилось деление аудитории на три сектора. Первые приходили с уже купенной готовой кофейней, вторые были на стадии покупки франшизы, третьи – открывали самостоятельно. Максимальное количество людей были из первой и второй категорий.

Тогда и возникла идея написать книгу, которая бы помогла на старте разобраться во всех тонкостях и особенностях создания бизнеса на примере кофейни.

Я верю в то, что не все бизнесы (кофейни, пекарни, барбершопы) должны плодиться как грибы и называться одинаково. Есть прекрасный книжный магазинчик в Париже напротив Нотр-Дам «Шекспир и компания», который существует уже 100 лет. С каждый годом его узнаваемость растет. Он как вино – с годами становится все более популярным. Советую посетить его, как соберетесь в Париж. Что-то в нем есть! Но что? И не этого ли ты хочешь добиться, когда думаешь о создании своего бизнеса?

Эта книга будет интересна тебе, если ты хочешь от своего первого бизнес-проекта больше, чем просто получение прибыли. Тем, кто изучает свои возможности, независимо от того, где он работает и дурак ли у него начальник. Потому что мой секрет успеха – это делать ставку в любой работе на свою внутреннюю силу. Это страшно, и, конечно, легче идти по проложенному кем-то пути, действовать по инструкциям и быть уверенным, что указания приведут в точку В. Надо иметь смелость, чтобы идти самостоятельным одиночным путем предпринимателя.

Делай ставку на свою внутреннюю силу.

В этой книге я на примере собственного бизнеса и нескольких других, появившихся сравнительно недавно, убеждаю тебя реализовывать самые банальные проекты, но только так, как на это способен ты.

Я приведу примеры цитат из книг и интервью: Федора Овчинникова, основателя международной сети пиццерий «Додо Пицца», Анастасии Татуловой, создателя сети семейных кафе «АндерСон», и других предпринимателей, которые в настоящее время активно развивают свой бизнес.

На протяжении всей книги многие ключевые идеи повторяются несколько раз и в разных формах. Это сделано специально. Исследования показывают, что эффективнее усвоение идеи происходит при шестикратном ее повторении через определенные промежутки времени.

Кроме того, в книге будут задания и тесты, которые я советую выполнять письменно.

Тема отказа от франшиз и покупки готовых бизнесов для меня больная, потому что одна из моих ценностей – это уникальность всего, к чему я прикасаюсь. Я вижу уникальность в людях, люблю пользоваться вещами с уникальной историей, ценю места, у которых есть неуловимая неповторимость. Любой человек, способный выйти за пределы обыденности дальше, чем просто мечтать о собственном бизнесе, в моих глазах по умолчанию способен создать второй Starbucks или McDonald’s. Я верю в тебя, мой читатель. Моя книга укрепит твою собственную веру в себя, и тогда ты совершенно легко перейдешь к действиям. А значит, моя миссия будет достигнута.

Благодарности

Спасибо мужу, который находится в тени для гостей Coffee Molly, но не для меня и не для сотрудников кофеен. Люди становятся успешными или талантливыми, и осознают это через состояние, которое они испытывают. Появляется это тогда, когда близкие люди видят в тебе успешность и талант. И даже тогда, когда ты еще ничего не добился, они все равно знают, что ты таким являешься. Такой главный человек в моей жизни – мой муж.

Спасибо моим сотрудникам, коллегам, которые оценили мой вклад в судьбу компаний: «Группа Алексея Филатова», M2Медиа, Newton Systems. И лично Михаилу Балакину.

Спасибо команде Free Publicity School и лично Екатерине Иноземцевой и Татьяне Щегловой за вдохновение и жесткую дисциплину, в результате которых родилась эта книга.

Вступление

Эта книга – практическое руководство, она раскрывает все вопросы, которые интересуют начинающих бизнесменов, которые приходят ко мне на консультации. Мы часто общаемся на ты. Предлагаю сохранять этот дружеский формат на протяжении книги.

В первой главе я расскажу о том, как определиться с моделью бизнеса: франшиза или самостоятельный запуск.

Из второй ты узнаешь, какие документы тебе понадобятся для открытия собственной кофейни без франшиз.

Третья, четвертая, пятая и шестая главы – как выбрать первое помещение, что важно учесть при заключении договора аренды, как создать меню, найти сотрудников и определиться с оборудованием.

Если ты хочешь самостоятельно запустить кофейню, то рекомендую пройти обучение на курсе «Начинающий бариста» http://www.bebarista.school/. Этот профессиональный курс поможет структурировать все твои знания о кофе, получить навыки кофеварения, которые помогут лучше понимать своих бариста и при необходимости самостоятельно работать за баром. Если ты твердо намерен запустить кофейню и хочешь живой поддержки опытных профессионалов, рекомендую пройти обучение.

А эта книга поможет тебе разобраться в ключевых моментах организации бизнеса в общепите и обрести уверенность в себе.

Удачи тебе в запуске своего бизнеса и удовольствия на пути к достижению цели!

Глава 1.
Франшиза или самостоятельный бизнес

Франшиза – ассоциируется с простотой и отсутствием риска, но уже не первый год в интернете всплывают истории разочарованных во франшизе людей. Это хорошо – значит, качество франшиз будет расти.

Основные факты о франшизе:

• сокращается время запуска бизнеса;

• есть поддержка команды франчайзера на каждом этапе запуска;

• нет гибкости, если четкие стандарты и регламенты;

• относительно предсказуемые продажи;

• компания, бренд тебе не принадлежат. Продать невозможно.

Интересно, что целью самой первой франшизы было вовсе не упростить цикл запуска, а удовлетворить высокий спрос на продукцию.

История произошла в Соединенных Штатах Америки к. 19 – н. 20 вв., а первым франчайзером считается Исаак Меррит Зингер (Isaak Zinger) – основатель компании Zinger, выпускавшей швейное оборудование. В 1851 году Зингер со своим партнером Эдвардом Кларком (Edward Clark) организовали «Объединение швейных машин». Все коммерческие предприятия, которые были в составе объединения, получали право реализовывать продукцию под торговой маркой Zinger. Таким образом, Зингер получил преимущество перед тремя другими крупными производителями швейных машин и смог заметно увеличить прибыль своей компании. Все это он сделал, потому что спрос на швейные машинки превышал его финансовые и технические возможности, и по сути эта была вынужденная мера.

Сейчас же часто франшиза появляется на рынке задом наперед. Сначала создается предложение, а потом компания-основатель вкладывает немалые средства для того, чтобы создать спрос.

Готовые решения – упрощают жизнь. Многие компании делают все, чтобы сократить время на обдумывание решения своих клиентов. Нужно это для того, чтобы клиент точно купил тот или иной продукт.

Например, McDonald’s создал в меню всевозможные вариации комбо-обедов и завтраков, банки разрабатывают мобильные приложения, где мы и деньги переводим, и узнаем о скидках в магазинах партнеров, и моментально открываем вклады.

Но всегда ли простота приносит пользу лично тебе? Того ли ты хотел, когда неосознанно пошел по пути, предложенному тебе этим мобильным приложением или, зайдя в McDonald’s за кофе, купил еще и бургер?

То же самое относится и к вопросу – как же лучше создавать свой первый бизнес, по франшизе или самостоятельно?

Факты о самостоятельной работе:

• максимальная гибкость. Никто над тобой не стоит. Создаешь свою компанию в идеальном для тебя виде;

• нет команды поддержки, опираешься только на свои знания;

• время запуска непредсказуемо;

• труднопрогнозируемые продажи;

• можно продать компанию в любой момент.

Что ты представляешь в первую очередь, когда мечтаешь о своем бизнесе: удовольствие от процесса или высокий доход? Понятно, что и то, и другое присутствуют в этой мечте, но что стоит на первом месте?

Есть два фактора, которые мотивируют создать бизнес: получение удовольствия и увеличение дохода. Замечал ли ты, что в каждом бизнесе заметно, какой из факторов доминирующий?

Книжный магазин Федора Овчинникова, бизнес, созданный раньше «Додо Пиццы», был проектом, основанным в первую очередь на удовольствии. Федор ценил деловую литературу и искренне был уверен, что ему удастся найти в Сыктывкаре таких же увлеченных покупателей. И он смог вырасти из одной точки продаж в торговом центре в сеть из 3 крупных региональных магазинов.

А «Додо Пицца» создавалась под другим соусом. Федор искал пустующий рынок в Сыктывкаре и наткнулся на фаст-фуд. А когда понял его финансовые возможности, то сразу же решил, что одним Сыктывкаром он не ограничится.

1. Две стратегии организации бизнеса

По моим наблюдениям, есть два основных подхода к организации бизнеса.

Первая стратегия – «Выбираю, то что прибыльнее»

Она не значит, что человек ищет максимально легкий способ заработка. Стратегия близка тем, кто уже имеет опыт предпринимательства и видит смысл погрузиться в любую деятельность, если она понятна человеку и достаточно выгодна для тех усилий, которые он хочет ежедневно прилагать.

В этой ситуации франшиза становится источником экспертной информации. Она берет на себя роль очень опытного сотрудника, который ведет новичка рынка по самому короткому пути к цели – высокому доходу. Опытные бизнесмены легко отличат, какая франшиза является проводником, а какая только делает вид.

Но как быть, если опыта предпринимательства нет?

В этой ситуации франшиза – не лучший путь, потому что ни одна франшиза не учит: финансовой дисциплине, принципам принятия решений, повышению управленческих навыков, навыкам справляться со стрессом. Она по-прежнему является источником информации, практически применимой здесь и сейчас. То есть: поможет найти лучшее место для аренды, спланировать пространство помещения (для будущей кофейни, например), подсказать, когда надо начинать поиск персонала. Но в то же время она не даст знаний о том, как вести переговоры с арендодателем, как добиться нужных условий, как выстроить внутренние взаимоотношения в коллективе, как подобрать коллектив, который бы помогал собственнику, а не создавал дополнительных сложностей.

Все, чего не дает франшиза, всегда можно изучить самостоятельно, и начинать это делать можно не только когда ты созрел до своей компании, а даже тогда, когда ты наемный сотрудник. Для этого достаточно всего лишь представить, что твоя должность и есть твой мини-бизнес. Управляй собой: ты для себя и начальник, и подчиненный. Сделай так, чтобы твоя организованность и экспертность стали заметны клиентам, коллегам, руководителю, чтобы они помогали твоей компании.

Одним из последних моих мест работы до открытия первой кофейни была производственно-строительная компания. Должность называлась «дивизиональный менеджер по продажам». Задача – продавать товар компании на огромной территории: Урал, Сибирь и Дальний Восток. Продукт был один из дорогих на рынке, например, стандартная сумма договора поставки составляла 1,5—2,5 млн рублей. Таких продаж надо было сделать за квартал 4—6 шт., чтобы получить хороший денежный бонус. Но те, кто работал в продажах, прекрасно понимают, что для достижения этой цели надо провести как минимум в 6—10 раз больше переговоров и встреч. Люди, принимающие решения о подобных расходах компании (а иногда удавалось подписать договор поставки и на одну сделку в 8—10 млн рублей), не желают общаться с людьми не своего круга. Им важно видеть перед собой человека, который мыслит о таких деньгах так же, как они.

И чтобы хоть как-то понять, что чувствует сидящий передо мной человек, и убедить его работать со мной, я включала в себе собственника своей производственной компании. В самом начале настройка на роль занимала 1 час до встречи, но со временем я пришла к моментальному переключению. В этой роли мне легче было понять боль клиента, а значит, и предложить решение, которое моя компания могла легко выполнить. Уже спустя год я эту роль в себе не выключала, поэтому навык мыслить как собственник за 3 года успешно был отработан.

Неважно, где и кем ты работаешь сейчас: учись мыслить как собственник компании сегодня. Проанализируй: ты бы взял самого себя на работу, если бы был на месте своего руководителя?

Вторая стратегия – «Любимое занятие важнее»

Этот подход часто ассоциируется с низкодоходным бизнесом. Например, «люблю печь, буду делать торты на заказ на дому», а может, и так: «люблю фотографировать, буду использовать хобби как дополнительный заработок». Почему-то не принято видеть в человеке успешного бизнесмена, если он говорит только о пользе для своих клиентов, любви к своему делу, и не считает доход своей целью. И выглядит счастливым даже без высокого дохода. Хотя именно эта стратегия была ключевой для Стива Джобса.

Он сказал: «Я страстно мечтал построить долговечную компанию, где люди были бы заинтересованы в том, чтобы выпускать отличную продукцию. Все остальное было второстепенно. Разумеется, прибыль – это здорово, потому что она-то и позволяет делать эту самую отличную продукцию. Но главное – продукт, а не прибыль».

Работать не там, где хочешь – вот что приносит низкий доход.

Если ты не можешь чего-то по-настоящему захотеть, то ты быстро откажешься от цели.

Прежде чем Стив стал великим Стивом Джобсом, он полностью разобрался в своих интересах, поднял уровень экспертности, когда работал наемным сотрудником.

До создания многих успешных компаний их руководители уже были успешны и востребованы, потому что занимались тем, что нравится, и были в этом профессиональны.

2. Личности, которые не думали открываться по франшизе, а создали ее сами

Когда ты решаешь, что будешь открывать бизнес без франшизы, это означает, что все, что ты предпринимаешь, ты делаешь ради капитализации своей марки, которая принадлежит только тебе. Вся реклама, продвижение, вечеринки – все это вклад в свой бренд. Ты все еще считаешь, что твои усилия стоят того, чтобы направить их на франшизу?

На самом деле в России достаточно самостоятельных бизнесменов, которые вообще не рассматривали вариант старта с франшиз.

Как пишет о своем старте основатель международной сети пиццерий «Додо Пицца» Федор Овчинников в интервью интернет-журналу «Деловой квартал»:

«Уверенность в том, чем я буду заниматься, пришла ночью в августе 2010 года. У меня была ангина. Я не спал до пяти утра и думал. Когда проснулся, я уже точно знал, что буду делать в ближайшие годы. Я планирую создать сеть пиццерий».

Из собственных воспоминаний о создании Coffee Molly:

«Январь, 2014 год. Нью-Йорк. Самая первая поездка в Штаты – была решающим пинком к старту. Все то, что удалось впитать за неделю – было решено воплотить в первой кофейне, которая станет отражением всего, что я чувствую. Ни одной мысли, что может не получится. Но четкий образ неповторимого результата – яркой и заряжающей на позитивный день мини-кофейни».

Статистика ежегодно выживающих самостоятельных бизнесов в сравнении в франшизными говорит не в их пользу. Но сколько не учтено закрывшихся по франшизам, которые дали молодым предпринимателям уверенность пойти своим путем?

Как об этом рассказывает Андрей Дворников, владелец франшизы барбершопа Chop-Chop, основатель барбершопа «Короче», лаборатории красоты Elementica и бьюти-бара для девушек Holy Moly, журналу «Деловой квартал»:

«Мы, например, приобретая франшизу Chop-Chop, получили, по сути, только вывеску. Сейчас есть огромный том – руководство для партнеров, где прописано все, вплоть до согласования пиар-кампаний и постов в Instagram. А когда мы начинали работать, ничего этого не было. То есть заходишь в проект под одним соусом, продолжаешь его под другим, заканчивать, видимо, будем под третьим. Ты как предприниматель любишь предпринимать, а тебе говорят – нет, ты наемник. Это вызывает постоянные конфликты, потому что договор все-таки прописан пространно, но закон все трактует в пользу правообладателя.

Поработав по франшизе, мы поняли, что не наш это путь – нам интереснее создавать свое. Так появились проекты «Короче», Elementica и Holy Moly.

С самого начала мы старались определить, насколько наш продукт франшизоемкий, то есть сможем ли мы развивать его в формате франшизы. Сейчас мы не продаем франшизу «Короче» и Elementica, хотя нас очень просят. Мы по-честному говорим: «Ребята, нам нечего вам предложить. Нужны ведь гарантии. Если у нас все получилось круто, это не значит, что у вас тоже получится, а мы дорожим нашими брендами и их репутацией»».

Покупая франшизу, по факту ты остаешься наемным работником. Тобой управляют условия договора коммерческой концессии. Как бы странно это ни звучало, большинство людей любят, чтобы им подсказывали, что надо сделать, чтобы дойти до хорошего результата, а не ломать голову самим. Но небольшой процент оставшихся, покупая франшизу, остаются недовольными, что в их жизни не произошло кардинальных перемен, не наступило время, когда они сами решают, сколько часов работать, чем заниматься, какой продукт вводить в меню, давать скидки или нет.