Именно поэтому, лучше воспользоваться этой фигурой речи в конце выступления, да, и то, если вы уже уверены, что большинство слушателей на Вашей стороне. Что после предложенного вопроса: «Вы всё ещё хотите закурить?» Вы не услышите ответ: «Да!» Если не уверены, лучше используйте другие предложенные формы вывода.

Объясню, почему мы начинаем подготовку побуждающей речи с конца. Описав задачу, которую нужно поставить перед аудиторией, мы сами яснее её поймём. Она станет нашим ориентиром, при составлении всей речи с самого начала. Сформулированный финал, как огонёк в лесу, поможет нам не заблудиться, не свернуть в сторону. Не запутаться в словах. А если, вдруг, запутаемся, мы будем знать – куда нам вернуться. Это, как высокая сосна, на другой стороне болота, через которое нам предстоит перебраться. Даже если, прыгая по кочкам, мы уклонимся от курса, мы будем видеть – в какую сторону скакнуть, чтобы вернуться на путь, ведущий к нашей цели.

Добавлю только, что, в силу вышесказанного, финал должен быть ярким. Здесь уместны цитаты, афоризмы, просто, ясно и чётко сформулированные мысли. Помните слова главного героя фильма «Семнадцать мгновений весны»: «Запоминается всегда последняя фраза». В риторике это называется

«Закон края»

Края речи, то есть начало и конец, нужно хорошо продумать и найти для своих мыслей яркое воплощение. О начале мы ещё будем говорить, а теперь приступаем к работе над второй частью.

ВСТУПЛЕНИЕ

Такая непоследовательность в работе над частями выступления, на самом деле, вполне логична. Вспомните: что мы делаем после того, как определились с целью. Мы выясняем, какой вопрос решают для себя наши слушатели. Во-многих учебниках риторики Вы прочтёте, что во вступлении обозначается тема выступления. Но что такое «Тема»? «О любви», «О жизни», «О конфетах». Теоретически, всё это – темы. Но с практической точки зрения, такие формулировки позволяют говорить что угодно, и в итоге – ни к чему не прийти. А у нас уже есть цель. Мы хотим мотивировать собеседника к определённым действиям, направить по нужному пути. Для этого надо понимать, какие альтернативные пути могут рассматривать наши слушатели. Для грамотного оратора

Тема – это вопрос, который мы предлагаем решить нашей аудитории.

«Выйти замуж по любви или по расчету?» «Жить в своей стране или иммигрировать в другую?» «Есть конфеты или отказаться от них в пользу фруктов?»

Чувствуете разницу? В самих формулировках уже есть потенциал к побуждению. Но, поскольку нам нужно не только предложить вопрос, но и помочь его правильно решить, я расскажу о маленьких хитростях, которые можно использовать, формулируя эту часть выступления.

Во-первых, используя уже изученные нами приёмы описания, можно уже на этом этапе сформировать впечатление слушателей о двух предложенных на выбор вариантах. Впечатление о нужном нам варианте, разумеется, будет позитивным, а о нежелательном – негативным. Например, можно сформулировать тему так: «Покупать хот-дог в нашем заведении или в соседнем ларьке?» А можно так: «Покупать ли свежий, горячий, с румяной корочкой хот-дог в нашем заведении или бледный, полухолодный на улице в ларьке?» Я нарочно упростила и, в то же время, утрировала, чтобы был понятен принцип.

Во- вторых можно воспользоваться приёмом, который называется «Ложная альтернатива». Этот приём часто используется в политике. Осенью две тысячи двадцатого года, в преддверие выборов президента, граждане США выходили на улицы с плакатами. Простая формулировка альтернативы: «За кого ты? За кандидата А или за кандидата В?» – была подменена характеристиками, которые традиционно имеют устойчивую эмоциональную окраску. На транспарантах было написано: «При каком режиме мы хотим жить? При фашистском, или поступим по совести?» Подвох, в данном случае, заключается в том, что выбор первого кандидата не обязательно означает фашистский режим, а поступить по совести – не значит выбрать второго. Другой вариант ложной альтернативы озвучивали некоторое время назад профессиональные политики тех же Соединенных штатов. «Либо вы с нами, либо с террористами!» Здесь хитрость в том, что одна из позиций не является единственной альтернативой другой. Действительно, не обязательно быть союзником США, чтобы противостоять террористическому движению.

Что и говорить – приём агрессивный и подходит больше для масштабных публичных выступлений. Но в более мягкой форме его можно использовать и в бытовых коммуникациях. Например: «Давай решим: пойдём на улицу, радоваться последним лучикам уходящего лета, или будем киснуть на диване?»

Мини-задание: разберите последний пример, и скажите – какие риторические хитрости в нём использованы.

Как Вы уже, наверно, поняли: вступление – это обычно одно-три предложения.

А теперь переходим к работе над самой объёмной и фундаментальной третьей частью выступления.

СОДЕРЖАНИЕ

Чем же наполнена эта часть? А наполнена она морковками. То есть, я, конечно, хотела сказать: аргументами. Доводами в пользу нужного решения. Но мы с Вами знаем теперь, что подтолкнуть человека к принятию нужного нам решения могут только мотивирующие факторы, предложения, удовлетворяющие его потребности. Вот и получается, что Аргументы – суть, те самые морковки, которые побуждают ослика идти вперед. Об этом важно помнить, работая над подачей аргументов. Мало просто расхвалить товар, услугу, идею, человека. Надо четко дать понять, что наши слушатели получат, если её приобретут. Вы можете сказать, что это, и так, бывает очевидно, при простом перечислении достоинств. Бывает! Но помните, что мы с Вами сегодня говорили об очевидности? Так что, на мой взгляд, лучше лишний раз намекнуть. Достоинства чего-либо не всегда означают удовлетворение моих потребностей.

Приведу пример. Очень распространено мнение, что женщины любят сильных мужчин. Как женщина могу сказать, что в большинстве случаев, это, действительно так. Я говорю не только о физической силе, но и о силе духа, о способности принимать и реализовывать волевые решения. Мужчины, зная об этом, наращивают мускулатуру в тренажерных залах, зарабатывают деньги и стремятся занять руководящие посты. Но что будет, если сила обернётся против женщины? Не важно – какая. Будь то физическое насилие или эмоциональное давление со стороны руководителя. Оценит ли она? Покажется ли ей такой мужчина привлекательным? Навряд ли! А почему собственно нет? Ведь ощущение на себе острее, нежели при наблюдении со стороны. А дело в том, что слабая от природы женщина, ценит не мужскую силу, а собственную безопасность, которую она обретает рядом с сильным мужчиной. Если безопасности нет, то сила теряет свою ценность.

Поэтому, говоря об огромном количестве телевизионных программ, обеспеченном подключением кабельного телевидения, я не забуду ввернуть фразу вроде: Вы сможете в любое время суток смотреть то, что Вам подходить сейчас по настроению!»

Чтобы не забывать напоминать слушателю о ценностях, наполняемых моим предложением, я пользуюсь «Законом лепрекона» Вы не найдёте его в учебниках, это закон-шутка, но эта шутка очень помогает правильно подавать аргументы. Суть его в том, что надо представить себе, что рядом с вами стоит или сидит маленький рыжий человечек в зелёной одежде и, когда Вы увлекаетесь перечислением достоинств чего-либо, он вредным голосом Вас спрашивает: «И что?!» В этот момент надо приостановиться, и ответить на вопрос воображаемого лепрекона, пока вам не задали его Ваши настоящие слушатели. «И что?!» означает: «И что мне это даст?» А дать надо обязательно. Если мне нечего предложить людям, я к ним просто не иду.

Как же подобрать действенные для данной ситуации аргументы? Это мы с вами проходили в начале второго дня. Выписываем на отдельный листочек контраргументы и отвечаем на них теми способами, которые нам, тоже, уже известны. Если после этого у вас остались дополнительные вкусные морковки, добавляем и их.

Часто задаваемый при прохождении этой темы вопрос: «Нужно ли включать контраргументы непосредственно в речь, или они должны остаться в голове оратора?»

Ответ прост: «На Ваше усмотрение!»

Я, в большинстве случаев, предпочитаю озвучивать контраргументы. Во-первых, потому что мне самой так удобнее на них отвечать. Во-вторых, потому что собеседник яснее понимает – какие его сомнения в данный момент улетучиваются. В-третьих – это создаёт у слушателя ощущение понимания с моей стороны. Я не выгляжу человеком, не имеющим понятия о его проблемах, когда я только что эти проблемы проговорила.

Чисто технический момент: как расположить контраргументы, если Вы, всё-таки, решили их озвучить. Есть два способа. Первый: изложить их в начале третьей части после вводной фразы. Варианты вводных фраз: «Я понимаю, что…», «Мы знаем, что…». В зависимости от ситуации, Вы всегда можете подобрать уместную вводную фразу. После этого Вы начинаете «снимать» контраргументы своими аргументами. Второй способ: «снимать» их по одному. За первым контраргументом следует первый аргумент, за вторым – второй и так далее.

Один важный момент. Я включаю в речь только те контраргументы, которые могу с блеском опрокинуть. К остальным я, разумеется, готовлюсь, но надеюсь, что какие-то из них, просто, не прозвучат.

Теперь вернёмся к аргументам. В каком порядке их лучше расположить.

Сначала сильный аргумент. Это нужно для того, чтобы удержать внимание аудитории.

Затем – аргументы «средней тяжести» россыпью. Говоря «россыпью», я имею в виду, во-первых, что не нужно заострять особого внимания на каждом. Достаточно просто перечислить. Во-вторых – их должно быть много. Сколько найдёте. Работая с большой аудиторией, никогда не знаешь – кого что зацепит. Мой профессор рассказывал, что после Великой отечественной войны зрители ходили на гениальные спектакли МХАТ не только для того, чтобы получить эстетическое удовольствие от представления, но и для того, чтобы купить в буфете пирожные. Их в те времена, практически, не возможно было достать в голодной Москве. А в нынешние времена, обратите внимание на предложения экстремального отдыха, вроде прыжков с парашютом. Они, в первую очередь, продают адреналин, то есть – удовольствие. Но в пакет услуг всегда включена фото- и видеосъемка. Это не основное предложение, но они, как хорошие продавцы, знают, что возможность выложить свои фотографии в соцсетях, то есть – получить одобрение, привлекут к ним дополнительных клиентов.

И совсем уж бытовой пример. Меня трудно пригласить в кафе. Я люблю домашнюю еду, ем молча, уткнувшись в книжку, и никогда не включаю музыку для общего фона. Как такую выманить? Очень просто! Если в заведении есть бильярдный стол или кикер (а это не такая уж редкость сегодня), то я, пожалуй, приду.

И, в заключение третьей части – Самый сильный аргумент. Ярко и подробно. Так, чтобы проняло большую часть аудитории.

Мне всегда задавали вопрос: «Как определить – какой аргумент самый сильный?» К сожалению, не возможно в одной книге предусмотреть все ситуации и темы выступлений. Здесь, уважаемый читатель, в дело вступает Ваше творческое начало, подкреплённое Вашими знаниями о человеческих ценностях и о Вашей аудитории, которую Вы перед выступлением внимательно изучили. Задумайтесь о потребностях Ваших слушателей, и у Вас всё получится!

Про аргументы, вроде бы, всё. Осталось обсудить такую значимую вещь, как доверие аудитории к Вашим доводам. Мы уже слегка касались этого вопроса, обсуждая описание, которое даёт возможность слушателю самому составить мнение об объекте. Но этот приём не всегда применим. Например, веским доводом в пользу того, чтобы обратиться именно к этому врачу, будет заявление о его богатом опыте и высокой квалификации. Но чем подтвердить опыт и квалификацию? Описание тут не сработает.

Способы подтверждения достоверности.

Способы делятся на две группы, каждая из которых содержит несколько видов подтверждений. Схематически это выглядит так:

Разберём каждый вид в отдельности. Начнем с подтверждений «К существу дела»

Документы

Под документами подразумеваются, как, собственно, бумаги с печатями (свидетельства, сертификаты, договоры, расписки и т. д.), так и фото-видео материалы, аудиозаписи, скриншоты страниц.

Для подтверждения своих утверждений о высоком качестве продукции, производители предъявляют сертификаты качества. Туроператоры демонстрируют фотографии рекомендуемых отелей, пляжей, видов побережья.

Что же важно при предъявлении таких подтверждений с точки зрения риторики? Подача этих документов.

Вернёмся к примеру с врачом. В любой платной стоматологической клинике стены увешаны сертификатами и дипломами врачей. И все они – в красивых рамочках. Это неспроста. Таков закон восприятия, что красиво оформленная бумага выглядит значимее простого листка под стеклом на столе. Мы не только людей встречаем по одёжке, но и документы. Увесистая (в прямом смысле) папка, выглядит весомее в наших глазах, нежели тощая. Так что, не забывайте наряжать Ваши сертификаты, дипломы и резюме.

Опыт

Имеется в виду не жизненный опыт, а опыт в значении – эксперимент. На занятиях я привожу максимально простой пример. Держа в руке обыкновенную шариковую ручку, я утверждаю, что если я разожму пальцы, то ручка упадет на пол. В подтверждение, я разжимаю пальцы и ручка, естественно падает. В бизнесе такими подтверждениями служат тест-драйвы транспортных средств, дегустации, пробные бесплатные уроки. Если вы выбираете – какой опыт продемонстрировать, то выберите тот, который производит наибольший внешний эффект.

Статистика

Это один из моих любимых способов. Сейчас расскажу – почему. Начнем с самого простого определения.

Статистика это – количественный учёт всякого рода массовых случаев, явлений.

Сразу хочу сказать, что, если Вы не ученый-статист, а оратор, то не следует делать выводы на основе статистики. Наоборот. Сначала Вы определяете тезисы, потом – подбираете для их подтверждения подходящую статистику. А подобрать статистику можно для любых утверждений. Вся хитрость в том, в каких группах происходит выборка. Много лет назад, ведущий одной из юмористических программ рекламировал свою передачу так: «Любимая передача среди моей мамы!» Это та самая шутка, в которой есть большая доля правды. В самом деле, если Вы хотите подтвердить пользу вегетарианства, то спросите у сотни молодых здоровых вегетарианцев, как они себя чувствуют. Если, напротив, говорите о необходимости употребления животных белков – задайте тот же вопрос сотне молодых здоровых «мясоедов». Результат будет примерно одинаковым.

Но, в связи с вышесказанным, призываю Вас самих не попадаться на такие «удочки» и помнить фразу, авторство которой до сих пор точно не установлено: «Существует три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика»

Переходим ко второй группе подтверждений «К человеческому фактору».

Ссылка на авторитет.

По названию легко догадаться – о чем идёт речь. Эта группа подтверждений часто используется в научных кругах. «Профессор Капица по этому поводу говорил, что…». Но и в других сферах тоже. В интернете часто встречаются рекомендации о том, как быть красивой, от Софи Лорен, потому, что она – одна из признанных красавиц и высказывания об успешности от Стива Джобса, потому, что он создал собственную империю.

Всё вышеперечисленное – это истинные авторитеты. Это мнения специалистов в своей сфере. Но бывают еще авторитеты мнимые. Яркий пример – известные актеры, которые в рекламных роликах рекомендуют тот или иной банк. Чисто теоретически, актёр может кое-что понимать в банковском деле. Но ключевые слова тут «может» и «кое-что». Истинным авторитетом, конечно, является успешный банкир с большим опытом работы или профессиональный финансовый аналитик. Почему же рекламщики приглашают не их, а актёров? Потому, что их лица узнаваемы. Помните, что мы говорили о силе привычки? Привычное создает у нас ощущение контроля, твердой почвы под ногами. Недаром, есть такое понятие, как «узнаваемость бренда». Знакомо – значит можно доверять. Из этого можно сделать следующий вывод:

Мнимые авторитеты работают так же хорошо, как и истинные.

А что не работает, так это ссылка на свои авторитеты, которые не являются таковыми для Вашей аудитории. Вот, почему так важно заранее изучить – чем живут и дышат Ваши слушатели. Если это, по какой-то причине, затруднительно (речь Ваша спонтанна, или аудитория неоднородна, как аудитория телевизионных рекламных роликов), то у Вас всегда остаются мнимые приоритеты. Ссылайтесь на известных людей или популярные интернет-ресурсы.

И, частный случай ошибки такого рода подтверждений достоверности – ссылка на себя, как на авторитет. «А я делаю так-то и так-то!». У меня плохая новость – большинству людей это может быть не интересно. Есть, конечно, ситуации-исключения. Если Вы олимпийский чемпион, и пришли выступить перед учениками детской спортивной школы, то Вас затем и пригласили, чтобы узнать, как лично Вы тренировались, питались, жили, чтобы достичь таких вершин. Тогда ссылка на себя, как на авторитет – уместна. Но, во всех остальных случаях, авторитет надо сначала завоевать. Прежде, чем рекомендовать Вам добавлять в тесто для оладий немного соды, на том основании, что так поступаю я, я должна предложить Вам попробовать мои оладушки. И, только если Вы будете восхищены моим кулинарным мастерством, я смогу ссылаться на себя, как на авторитет в этом вопросе.

Обращение к публике

Этот способ основан на нашем желании принадлежать к группе.

Есть два варианта обращения к публике. Первый – прямой. Он работает в тех случаях, когда Вы уверены, что большинство уже на Вашей стороне, и надо немного подтолкнуть меньшинство к нужному решению. Тогда вы провоцируете какое-либо единообразное действие со стороны большинства, которое подтвердило бы их одобрение и солидарность с Вами. Самое простое – просьба поднять руки тех, кто «За». Этот прием, несмотря на кажущуюся простоту и прямолинейность, очень эффективен. Единообразные действия (поднятые руки) создают ощущение сплоченности, объединенной силы коллектива. В то время как каждый из меньшинства чувствует себя одиноким. Это мотивирует многих поступить по принципу «Как все, так и я», чтобы не остаться «белой вороной».

Одна из учениц рассказала мне историю, о том, как пошла однажды с мужем на праздничный концерт в БКЗ. Он был посвящен какому-то государственному празднику, и в начале концерта со сцены запели гимн России. Зал встал, а её муж остался сидеть. Не потому, что он был чужд патриотических чувств, напротив. Ему резко не понравилась подача государственного гимна в формате развлекательного шоу. Он реши не вставать в знак протеста, против глумления (как он считал) над одним из символов государственности. К концу гимна, по утверждению его жены, он сидел, стиснув зубы и вцепившись побелевшими руками в подлокотники кресла. Потом, другая моя ученица, врач по профессии, сказала, что в такой ситуации человек может даже получить инфаркт. Вот, насколько тяжело противостоять группе, даже, если на твоё противостояние никто не обратил особого внимания.

Второй вариант чем-то напоминает ссылку на авторитеты, только авторитетом, в данном случае, выступает большинство. Это может быть обращение к традициям: «Народная мудрость гласит, что…» Или фраза вроде той, которая, по утверждению Владимира Цветова, очень действенна в Японии: «Все Ваши соседи уже купили…»

Мало у кого хватит духу, чтобы публично заявить, что он мудрее всего русского народа, даже, если в глубине души человек именно так и считает.

И последнее, что я хочу рассказать сегодня об аргументах: что делать, если потребность, которую вы готовы удовлетворить своим предложением, в принципе, у меня есть, но она насыщена. Ощущение насыщенности можно разрушить.

Например, Вы готовы предложить мне моё здоровье, а я, и так, прекрасно себя чувствую. Вспомните многочисленные рекламные ролики фармацевтических компаний, которые крутятся по телевизору перед Новым годом. В них яркие картины предстоящих застолий с жирной пищей и большим количеством алкоголя. Всё это, действительно, может плохо отразиться на нашей печени, и нам предлагают гепатопротекторы.

Другой пример. Все акции в магазинах – конечны. Это разрушает моё ощущение контроля. Сегодня я ещё могу купить два по цене одного, а послезавтра – уже нет.

Если у меня всё есть, покажите мне перспективу потери. Остальное сделает мой склонный к самосохранению и контролю мозг.

Упражнение 6.

Подготовьте учебную речь, на любую выбранную Вами тему. Начните с определения собственной цели. Потом, основываясь на ней, сформулируйте выводы, потом вопрос, который Вы предложите нам решить. И, наконец, подберите и расположите в нужном порядке аргументы и подтверждения их достоверности. Не беритесь за глобальные вопросы, вроде спасения синих китов. Попробуйте, для начала, пригласить нас в какое-нибудь конкретное место. В Ваше любимое кафе, на футбольный матч, в книжный магазин за бумажными, а не электронными книгами, к себе домой субботним вечером. Начнем с простого, а дальше будем совершенствоваться.

«Постойте! – воскликнет мой внимательный читатель, – Вы забыли про первую часть речи! Вы совсем ничего о ней не сказали!»

Я не забыла. А не сказала пока ничего, потому что собираюсь сказать очень много. Начало – важнейшая часть выступления, но практически не имеющая прямого отношения к его содержанию. И об этом мы поговорим завтра.

ДЕНЬ ПЯТЫЙ: КАК БЫТЬ ПРИЯТНЫМ ВО ВСЕХ ОТНОШЕНИЯХ.

Как я и обещала, день начнется с разговора о первой части выступления. Если задача второй части – определить существо проблемы, третьей – мотивировать на её правильное решение, четвертой – это решение сформулировать, то

Задача первой части – привлечь внимание к себе, как к оратору.

Уточню: доброжелательное внимание. Потому что доброжелательность снижает критичность. Изначальная доброжелательность аудитории сделает Ваши аргументы более весомыми в их глазах. Такова уж особенность нашего восприятия, что приятного человека мы слушаем с большим вниманием, чем неприятного. Поэтому желательно сформировать хорошее отношение слушателей к оратору ещё до перехода к существу беседы. Да, начало речи может не иметь прямого отношения к теме выступления (хотя, конечно, хорошо бы, чтобы оно с ней коррелировало), зато направленно, непосредственно, на работу с аудиторией. Это прелюдия к выступлению. А пренебрегать прелюдией, как Вы, может быть, знаете по другим сферам нашей жизни – большая ошибка.

Помните мудрое высказывание, которое приписывают великолепной Коко Шанель:

«У Вас никогда не будет второго шанса, чтобы произвести первое впечатление!»

Но даже до Начала речи нужно ещё дойти. Буквально: от двери к учебной доске, из-за кулис к авансцене, от места в зале – к месту на трибуне. Ваша аудитория, возможно, еще не знает, о чём Вы будете говорить, но она Вас видит. Видит Ваши жесты, мимику, манеру держаться.

Жесты, мимика, внешний вид.

Какими должны быть жесты и мимика выступающего, зависит от того же, от чего и все остальное – от цели. Давайте разберемся – какое впечатление желательно производить оратору на своих слушателей.

Оратор – лидер, который ведет людей за собой. В революцию или в пирожковую – не важно. Что же мы хотим видеть в лидере, за которым готовы пойти? Первое это –

УВЕРЕННОСТЬ

Если Вы уверенный в себе человек, то окружающие подсознательно «считывают» это в Ваших жестах и мимике. Но что делать, если уверенности нет. К сожалению, обрести уверенность в один момент, проглотив волшебную таблетку или выучив какое-то риторическое правило, невозможно. Обретение уверенности – процесс, требующий от Вас некоторых усилий. И, в этом процессе, важен факт положительного отклика окружающих. Положительный отклик, в данном случае – это реакция людей на Вас, как на уверенного человека. Вроде бы, получается какой-то замкнутый круг. Откуда взяться реакции, как на уверенного, если уверенности нет. Я покажу вам способ разорвать этот круг. Научу, для начала, немножко обманывать окружающих. Расскажу, как казаться уверенным. Тогда Вы начнете получать нужный отклик, и это поможет Вам постепенно, на самом деле, всё больше и больше верить в свои силы.

Для этого мы выясним, какие телесные сигналы свидетельствуют о страхе, и избавимся от них.

Сигнал первый – голова, втянутая в плечи. Этот сигнал легко заметить у детей. Когда ребёнок напуган, он втягивает голову в плечи так сильно, что на это сложно не обратить внимание. Мы, взрослые, делаем это не так очевидно, но делаем. Истоки этого жеста уходят корнями в глубокую древность. Когда динозавры мирно паслись в зарослях папоротника, хищные тиранозавры набрасывались на них из-за кустов и мощным укусом разрывали позвоночник в области шеи. Такая опасность нам с вами давно уже не грозит, но самая древняя часть нашего мозга, которую называют «мозг ящера», помнит об этом. Вследствие чего, мы, предполагая опасность, пытаемся прикрыть основание черепа. А «мозг ящера» наших слушателей интуитивно воспринимает этот жест, как проявление слабости и страха.

Чтобы обмануть их, надо убрать плечи подальше от ушей. Попробуйте сейчас встать и проделать следующее:

Разверните плечи назад и опустите их немного вниз.

Потянитесь макушкой к потолку (макушкой, а не носом или подбородком)

Потянитесь сильнее, как будто кто-то тянет Вас за нитку, и приподнимитесь на носочки. Если Вам удаётся держать равновесие – поза верна.

Теперь опуститесь на полную стопу, сохраняя, при этом, положение корпуса.

Запомните эту позу и постарайтесь возвращаться к ней каждый раз, как вспомните. И, уж непременно, перед тем, как выйти к публике.

Сигнал второй – барьеры. Любой барьер, будь то стол, или стул, на который вы сели не, как обычно, а «верхом», то есть, выставив спинку вперёд, или папка с документами, прижатая к животу, свидетельствует о страхе и снижает эффективность коммуникации.

Мне часто замечают, что, мол, профессиональные политики на своих собраниях выступают с кафедры, из-за специального барьерчика. Да! А кто сказал, что им не страшно? Атмосфера у них там, прямо скажем, не очень дружелюбная. Сидеть за преградой, несомненно, уютнее, чем без неё, но гораздо менее эффективно. Обратите внимание на то, как западные политики «выходят в народ». Никаких кафедр, только микрофоны.

Сигнал третий – отсутствие зрительного контакта. Даже те, кто никогда не интересовался литературой, описывающей невербальное поведение, знают, что если человек прячет глаза, то он либо лжет, либо боится.

Как же поддерживать зрительный контакт с целой группой людей одновременно?

Если аудитория большая, человек четыреста в зале, то можно, просто смотреть куда-то в центр партера. С малыми аудиториями сложнее. Если у Вас где-то до тридцати человек (учебный класс, рабочее собрание), то нужно мысленно разбить аудиторию на малые группы и смотреть на каждую поочерёдно.

Я читала где-то на просторах интернета об эксперименте, проведённом с участием профессора и студентов. Профессору было дано задание – поддерживать зрительный контакт с одной из групп слушателей и не поддерживать с другой. По окончании лекции, студентов из обеих групп попросили дать оценку новому преподавателю. Студенты из группы, с которой зрительный контакт был установлен, характеризовали его, как интересного, компетентного, приятного. А из группы, с которой контакта не было, как скучного, мало эрудированного, несимпатичного.

Я доверяю этой информации, потому что лично я была свидетельницей такой ситуации: один из преподавателей, в бытность мою студенткой, приходя на лекцию, здоровался, потом упирался взглядом в противоположную стену и говорил так полтора часа без остановки. В результате – через месяц из всего потока у него на лекциях осталось человек пять. Очень ответственные люди. Остальные, просто, прогуливали.

Помимо смелости, зрительный контакт свидетельствует о заинтересованности. Если мной интересуются – это форма одобрения. И я, чувствуя благодарность за одобрение, буду немного лучше относиться к интересующемуся мной человеку.

Именно ради сохранения непрерывного зрительного контакта, я рекомендую выступать без бумажки. Если Вы уткнётесь в написанный текст, Вы очень быстро потеряете внимание аудитории, отклик, а значит и контроль. Сейчас обходиться без чтения с листа стало гораздо проще, чем раньше. Даже если Ваша речь объемна, можно создать презентацию и демонстрировать на экране громоздкие данные, вроде цифр и статистических таблиц. Они будут лучше восприниматься слушателями и служить подсказкой для Вас.

Хочу заметить, что то, что я написала о непрерывно зрительном контакте, относится только к публичным выступлениям, когда между Вами и Вашими слушателями есть дистанция, хотя бы метра три. При межличностном общении, когда расстояние между собеседниками небольшое, долгий пристальный взгляд глаза в глаза воспринимается, как вторжение в личное пространство. Вспомните, как неприятны люди, пытающиеся всё время заглянуть в глаза, как бы Вы не отворачивались. Единственное исключение – влюблённые. Они могут поддерживать зрительный контакт, сознательно допуская друг друга в личное пространство. Это подготовка к следующему этапу, к физическому контакту, к объятиям и поцелуям. Но если Вы не намерены целовать своего слушателя, то взгляд желательно периодически отводить. Иначе, Ваш собеседник будет чувствовать себя не комфортно.

Сигнал четвертый – закрытые жесты.

Это, во-первых, так называемые «замки» – скрещенные ноги и руки, сплетенные пальцы рук. Мне часто говорят: «Я сижу, закинув ногу на ногу, со скрещенными на груди руками не потому, что я закрыт, а потому что мне так удобно!» Конечно, удобно! Вы же чувствуете себя «в домике». Хотите эффективных коммуникаций – выбирайтесь наружу.

Во-вторых – это все жесты, при которых Ваши ладони повёрнуты вниз или к себе. Не прячьте ладошки. Какими будут Ваши жесты – зависит от Вашей индивидуальности, но ладони должны быть на виду.

Руки, вообще, символ власти. Вспомните слово «Руководить». Водить руками. Если вы спрячете руки в карманы – Вы невербально откажетесь от лидерства и распишетесь в собственной неуверенности. Единственный способ положить руки в карманы – это спрятать их туда, оставив большие пальцы на виду. Но такой жест возможен только тогда, когда не противоречит нормам этикета данной ситуации.

Что ещё станет свидетельством Вашей уверенности?

«Зубастая» улыбка». На социальном уровне, такая улыбка – проявление доброжелательности, на биологическом – демонстрация зубов, то есть – силы. Это улыбка лидера. Недаром, все политики улыбаются именно так. Спрятать зубы, значит сдаться на милость победителя.