Loe raamatut: «Бизнес на рынке долгов»

© Иван Рыков, 2024

ISBN 978-5-0062-5637-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Небритый мужчина в кожаной куртке вошел в офис. Короткое приветствие, и на столе появились почти восемьсот тысяч рублей. Это была последняя часть долга, который он пытался не вернуть последние пять лет. Пять лет обещаний, разговоров, разборок в судах и правоохранительных органах. Несмотря ни на что, настойчивость кредитора обернулась возвратом денег.

Конечно, это уже не те деньги. Ведь пришлось простить проценты, чтобы наконец завершить это долгое противостояние, затянувшуюся погоню за должником. Эта история – одна из миллионов и миллиардов долговых ситуаций в мире. Она случилась со мной, но я уверен, что похожее происходило со многими. И заканчивается все примерно одинаково: проходит время и кто-то «выдыхается», устает от гонки. Либо кредитор теряет надежду, либо должник соглашается на какие-то приемлемые условия возврата.

Сколько существует общество, столько и существует противостояние кредиторов и дебиторов. Со времен пещерного человека, одолжившего соседу кусок мяса, люди делятся на должников и тех, кто им поверил.

Я написал эту книгу для кредиторов. Для тех, кто поверил другому, поставил товар, одолжил деньги, а получил в итоге должника. Для кредиторов долг – это не меньшая проблема, чем для самого должника, она постоянно свербит и требует решения. Каждый желает вернуть свои деньги как можно быстрее. Именно поэтому я решил сделать эту книгу короткой и понятной, чтобы ценные советы не отнимали у вас драгоценного времени.

Изучив ее страницы, вы будете точно знать, что лучше: продать или взыскать долг, и как это сделать эффективнее. Вы не будете тратить силы и энергию на тех, чьи долги вряд ли когда-нибудь будут погашены. Вместо этого вы сможете сосредоточиться на более перспективных должниках. Выбирать путь победителя всегда приятнее, а книга дает уверенность в верной оценке перспектив взыскания.

Я занимаюсь долгами уже 20 лет. Начинал карьеру в фискальных органах, затем получал бесценный опыт в качестве арбитражного управляющего и управляющего партнера юридической компании, главного редактора информационного портала о долгах. За свою практику я перепробовал все инструменты, имеющиеся в правовом поле, включая судебное взыскание, банкротство и субсидиарную ответственность, реструктуризацию и даже долговой пиар. Именно такая разносторонность помогла мне понять долги глубже и структурировать накопленный опыт, чтобы передать ценные знания вам.

Сейчас я развиваю маркетплейс долгов Долг.рф. Уже много лет миссия этого проекта звучит как «превращая долги в возможности». С момента создания портал выступал информационной площадкой для выражения мнений от авторитетных экспертов отрасли, а также был местом концентрации внимания профессионального сообщества. Одной из первейших задач являлась консолидация участников, что позволяет сформировать экосистему рынка долгов. Если в начале это был просто сайт-агрегатор новостей о долгах, то теперь это полноценный маркетплейс, особенностью которого является обязательная процедура рейтингования всех долговых активов перед продажей.

Долгов в экономике с каждым годом становится все больше. Однако эффективность взыскания остается на прежнем уровне. Поэтому существует запрос бизнеса и общества на развитие эффективных способов урегулирования проблемных долгов. Созрела необходимость создания условий формирования цивилизованного рынка, в результате появления которого проблемная задолженность превратится из «тяжкого бремени» в долговой актив.

Обратите внимание на те цифры, которые я привожу в первой главе, описывая перспективы развития рынка долгов и ведения на нем бизнеса. Текущий уровень развития рынка представляет собой лишь незначительную долю того потенциала, который будет раскрываться в ближайшие годы.

Прозрачность информации о долгах, появление общепризнанных стандартов оценки долга, развитие специализированных электронных площадок позволит открыть инвесторам и кредиторам доступ к долговой аналитике и возможности покупать и продавать долги по справедливой цене. И это привлечет на рынок новые долги, поскольку кредиторы поймут, что их проще продать и уже сегодня вернуть деньги в оборот компании, чем несколько лет тратить свое время и деньги на процедуру взыскания.

Во второй главе раскрываются подходы к продаже долгов, которые кредитор может применять уже сегодня. Несмотря на отсутствие в литературе и сети Интернет экспертной информации о продаже долгов, эмпирически были выработаны методы, позволяющие эффективно продавать долги. Предлагаемые мною подходы позволят найти покупателя и продать долг по справедливой цене.

Книга раскрывает суть системы долгового рейтинга – это алгоритм скоринга должников, позволяющий перевести многообразие параметров долга в буквенно-цифровое обозначение, в результате которой появляется «единый язык» общения для продавцов и покупателей. Я подробно раскрываю подходы и критерии оценки долгов, что позволит вам использовать метод более широко при оценке прав требования.

Но я не коллектор. По крайней мере в том по смысле слова, который в него вкладывается средствами массовой информации, регулярно рассказывающими об очередном выходящем за рамки закона и человеческой морали случае взыскания долгов.

Скорее я могу себя назвать специалистом по реструктуризации долгов, потому что я убедился, что в большинстве случаев и должники, и кредиторы – одни и те же люди, просто в разных ролях. Часто бывает так, что для того, чтобы помочь должнику уплатить долг кредитору, я помогаю ему взыскать деньги с его должника. И очень часто это бизнесмены, развивающие новые продукты, рынки и технологии, создающие рабочие места и готовые платить государству справедливые налоги. Но что-то пошло не так, и человек становится должником. Не видя выход из сложившейся ситуации, он «закрывается» и ищет способы уйти от постоянного давления с помощью процедуры банкротства или даже за пределами правового поля. Возможность реструктуризации дает надежду отдать свои долги, сохранить репутацию и продолжить вести бизнес.

Красной линией я хочу подчеркнуть в книге, что принудительное взыскание и реструктуризация долгов – это не разные подходы, а взаимосвязанный процесс, при котором судебные меры создают платформу и стимул для проведения переговоров.

Третья и четвертая глава содержат минимум теоретических знаний и положений законодательства, предлагая практические инструменты и рекомендации на тему того, как эффективно организовать процесс взыскания задолженности.

Значительную часть своей практики я посвятил банкротству и институту субсидиарной ответственности в России. Будучи арбитражным управляющим, я руководил комиссией в Торгово-промышленной палате РФ и вел активную просветительскую деятельность, направленную на повышение антикризисного характера процедур банкротства. Одной из инициатив была разработка законопроекта о санации бизнеса, которая позволила бы должникам сохранить бизнес, а кредиторам – получить значительно больше, чем 3—6% при ликвидации общества.

Однако я понял, что кредиторам и должникам не стоит ждать новых законов, а пора в рамках действующего законодательства научиться договариваться и реструктуризировать проблемные долги, тем самым избегая длительных процедур банкротства. Сейчас я при взыскании долгов стараюсь по возможности избегать банкротства, предпочитая именно реструктуризацию долгов и внебанкротную субсидиарную ответственность.

Кстати, именно внебанкротной субсидиарной ответственности я уделил особое внимание в пятой главе книги, поскольку считаю, что она является трендом ближайших лет и реальной альтернативой длительному и дорогому взысканию через банкротство. При желании о субсидиарной ответственности вы можете более подробно почитать в моей книге «Субсидиарная ответственность в Российской Федерации»¹.

Шестая глава книги посвящена управлению дебиторской задолженностью в компаниях. Я заметил, что, несмотря на хорошую динамику развития рынка долгов, многие компании все еще не используют продажу дебиторской задолженности как альтернативу взысканию. В книге я рассматриваю возможности этого инструмента в рамках финансовой модели, которая ставит под сомнение распространенное мнение о необходимости наличия специалистов по взысканию в оргструктуре.

Главная задача книги – способствовать формированию организованного рынка долгов, сделать его более понятным и прозрачным для профессиональных участников. С моей точки зрения, именно привлечение новых участников и развитие ими бизнеса на рынке долгов позволит на более высоком уровне решать проблемы и предоставить клиентам, то есть кредиторам, качественный сервис. Поэтому в седьмой главе я сфокусировался на бизнес-модели и основных процессах бизнеса на рынке долгов.

Глава 1. Рынок долгов

§1. Что такое долги?

Долги – это неизбежная часть жизни, связующая нить, которая так или иначе соединяет нас всех: от благодарности родителям и до необходимости платить налоги во взрослом возрасте.

У каждого есть разные долги. Это может быть не сданная вовремя библиотечная книга или что-то большое, как ипотека на дом – что бы это ни было, наш долг всегда с нами. Понимание того, как мы взаимодействуем и погашаем долги, так же важно, как и понимание жизненных целей и ценностей, таких как здоровье и счастье. Ведь долг играет особую роль в жизни: по сути он обеспечивает нам доступ к таким необходимым вещам, как например, образование и жилье, то есть долги в буквальном смысле скрепляют общество, связывая нас обязательствами.

Богатый русский язык обладает обширным запасов слов, описывающих виды обязанностей. Мы все знакомы с основными терминами, такими как военный, гражданский и патриотический долг, но есть также целый ряд социальных долгов. Они существуют в небольших группах или семьях: религиозный, семейный, сыновний и родительский долг. Даже если смотреть с юридической и финансовой стороны вещей, то и здесь существует разнообразие: от дебиторской до кредиторской задолженности, от права требования до обязательства. И наш язык хорошо приспособлен для их описания.

Все мы внутренне понимаем, что такое долг. Тем не менее, в различных источниках приводятся довольно размытые формулировки.

Долг – внутренне принимаемое (добровольное) обязательство, «обязанность человека, освященная его совестью»².

Долг – все должное, что должно исполнить, обязанность³.

Лично я понимаю долги шире, как добровольные или условно-добровольные, денежные или неденежные обязательства, которые связывают индивидов и различные части общества, и являются, фактически, основой цивилизации.

В каждой сфере используются свои термины для обозначения понятия «долг». Так, в бухгалтерском учете их принято называть дебиторской и кредиторской задолженностью. Дебиторская задолженность – это то, что должны вам, а кредиторская – то, что вы кому-то должны. В бухгалтерском учете используется масса правил и проводок для того, чтобы посчитать кто, кому и сколько должен.

В банковской сфере используется термин «проблемная задолженность» или «просроченная задолженность». Они отличаются друг от друга периодом просрочки. Просроченной задолженность считается с первого дня просрочки, а проблемной становится позже, обычно через 90 дней, если за это время не получилось урегулировать долг.

В процедурах банкротства используется термин «требования кредитора». Они могут быть включенными в реестр требований кредиторов, текущими и даже «зареестровыми» (долги, которые не попали в общие очередности погашения).

В налоговой сфере используют такие специфично звучащие термины как «недоимка». Это задолженность по налогам, а также «дополнительные начисления» как сумма задолженности по результатам налоговой проверки.

Свои понятия есть у юристов, в коллекторской деятельности, в сфере продаж, в корпоративных финансах. Существует еще масса терминов, например, «токсичный» долг, безнадежная задолженность, которые каждый понимает по-разному. В результате рынок долгов представляет собой «вавилонскую башню», в которой каждый профессионал разговаривает об одном и том же на своем специфическом диалекте.

Чтобы понять, что такое рынок долгов, хочу немного погрузить вас в историю. В основном буду оперировать сведениями, которые приведены в книге антрополога и общественного деятеля Дэвида Грэбера «Долг. Первые 5000 лет истории», которую я рекомендую всем, кто хочет основательно изучить этот вопрос.

Мы знаем, что человек изначально жил в условиях натурального хозяйства, когда племя или семья самостоятельно производили все необходимые для жизни продукты: одежду, оружие, еду и так далее. В силу естественных различий у одних людей лучше получалось охотиться, кто-то был склонен к сельскому хозяйству, а кому-то лучше давалось рукоделие. Это привело к разделению труда, в результате которого у людей появлялся излишек тех или иных продуктов. Они менялись продуктами своего труда, однако, это было неудобно, и по этой причине вскоре были изобретены деньги. Затем стали развиваться банковское дело и кредит. Все это постепенно привело человечество от обмена шкурами, стрелами и мясом – к банкам, фондовым рынкам и производным ценным бумагам. Таковы традиционные представления.

Однако, как утверждают некоторые ученые, наше устоявшееся представление перевернуто с ног на голову! Все было ровно наоборот. Во-первых, этого воображаемого мира меновой торговли не существовало вовсе. Внутри племени, как и в семье, обычно существовала система распределения типа «от каждого по способностям, каждому по потребностям». Меновая торговля существовала лишь при обмене между «чужаками».

Во-вторых, меновая торговля не решает проблему «двойного совпадения потребностей» как по предмету торговли, так и по времени. В тот момент, когда у первобытного человека появилось мясо, совершенно не обязательно, что именно в это же время он сможет найти другого человека, у которого как раз собран урожай растений. Поэтому люди обменивались продуктами «в долг». Как и во многих современных мелких общинах, каждый просто вел учет: кто, что и кому должен.

Именно отсюда протекает естественный для каждого человека принцип «услуга за услугу». Такое ощущение, что каждый из нас имеет какой-то отдел головного мозга, в котором хранится информация о том, кто нам должен. К сожалению (или к счастью) раздел мозга с информацией о том, кому мы должны далеко не всегда функционирует как полагается, видимо поэтому у должников случается частичная, практически селективная, потеря памяти.

В средние века проблема взаиморасчетов решалась путем введения какой-либо кредитной системы. Вопреки нашему представлению, золотых и серебряных денег у людей было не так много, особенно если речь идет о низших слоях общества. Рабочие часто получали оплату в натуральной форме – производимыми продуктами. К тому же имели место постоянные задержки оплаты труда, нерегулярные выплаты. Сомневаюсь, что кто-то приходил в местный паб, швырял на стойку кровельный гвоздь или, скажем, шкуру зверя и требовал за него пинту пива.

В пабах, в лавках, как и в других локальных заведениях, существовала система записей, в которой фиксировались долги. Так большинство сделок совершалось в кредит. Люди, покупая товары, записывали его на свой счет и во время урожая или выплаты заработной платы возвращали долг.

Как указывает Дэвид Грэбер⁴, самый сильный удар по общепринятой версии экономической истории нанесла расшифровка сначала египетских иероглифов, а затем клинописи Месопотамии, которые датируются периодом около 3500 лет до н. э. Эти тексты показали, что кредитные системы такого рода появились на тысячи лет раньше, чем началась чеканка монет. Различные общепризнанные товары могли использоваться для проведения расчетов. Но то, что мы называем «деньгами», вовсе не «вещь», а лишь способ математического сравнения вещей. Некие «виртуальные деньги», единица измерения, в которой исчисляются долги.

Очень показательна сейчас криптовалюта, которая подтверждает тезис о том, что деньги – это не более, чем расчетная методика сравнения вещей. Далеко не все монеты имеют под собой твердое обеспечение. Курс криптомонеты чаще определяется ее известностью, созданной вокруг нее «шумихой» и мнением селебрити, а не реальным ее обеспечением и ролью в хозяйственном обороте.

§2. Организованный рынок долгов

Я начинал карьеру в фискальных органах, но со временем стал юристом и арбитражным управляющим. После этого вместе со своими партнерами я основал успешный юридический бизнес, ориентированный на проблемные долги. Я охватил все аспекты, связанные с задолженностью. Весь этот опыт в совокупности дал мне исчерпывающее представление о том, что такое работа с долгами.

Меня, как профессионального участника долгового рынка, привлекает идея организованного рынка долгов. Однако, далеко не всем очевидно, зачем нужен такой рынок?

Во-первых, долговой рынок поможет превратить проблемную задолженность в ликвидный финансовый инструмент. Сегодня многие компании попадают в банкротство с десятками и сотнями миллионов дебиторской задолженности на балансе. А могли бы ее реализовать с дисконтом и получить деньги для погашения обязательств.

Во-вторых, он нужен самим должникам, чтобы иметь возможность цивилизованно решить долговую проблему. Благодаря субсидиарной ответственности банкротство больше не является панацеей от долгов. Нужны новые подходы.

В-третьих, профессиональным участникам долговой рынок нужен для ведения бизнеса. Так они смогут предложить более качественные услуги как кредиторам, так и должникам. Благодаря своей специализации, профессионалы смогут оказывать помощь, улучшая участникам доступ к инструментам долгового рынка.

Если ликвидность рынка позволит, то на нем появятся долговые аналитики, долговые оценщики, долговые брокеры, долговые электронные площадки, которые позволят еще выше поднять планку качества решения долговых проблем.

Поскольку рынок долгов – это информационное пространство, на котором встречаются участники и совершают сделки, то они и являются основными элементами рынка.

На рынке долгов действуют 3 основных вида участников:

• продавцы долгов, которыми выступают кредиторы, имеющие права требования;

• покупатели долгов, которые представлены инвесторами;

• профессиональные участники.

Продавцами долгов выступают кредиторы – компании или физические лица, которые предпочитают получить деньги с дисконтом вместо того, чтобы самостоятельно заниматься взысканием долгов.

Покупателями долгов выступают инвесторы, которые в интеграции с профессиональными взыскателями имеют ресурсы для превращения проблемной задолженности в деньги. Они приобретают долги с дисконтом и осуществляют их взыскание.

Пару лет назад мы проводили на портале Долг.рф опрос о том, какие долги интересны инвесторам. Более 180 профессионалов ответили на простые вопросы.

Выяснилось, что долги в любом диапазоне потенциально имеют своего покупателя. Причем, самым востребованным размером долга может быть задолженность в диапазоне от 500 тысяч до 2 миллионов рублей.

По мере развития рынка долгов появляются не только взыскатели, но иные профессиональные участники – маркетплейсы, брокеры и другие. Появление брокера – это показатель зрелости рынка. Например, я себя считаю брокером по дебиторской задолженности. Я специально к этому не стремился, но ко мне начали обращаться люди, которые хотели продать большие долги, либо искали подходящие долги для покупки. И я, благодаря большому количеству связей в своей сфере, могу уже людей в этом плане соединять.

Рынок долгов в России

Совершенно точно могу сказать, что долги в России есть. А вот рынок долгов по большей части до сих пор является стихийным и разрозненным. Небольшие островки организованного рынка есть в банковской сфере – при продаже портфелей просроченной задолженности физических лиц. А также в банкротстве, ведь дебиторская задолженность тоже считается активом, следовательно, подлежит взысканию или продаже «с молотка».

В этих сегментах можно говорить о наличии признаков организованного рынка, поскольку есть регулирующие нормативные акты. Сформирована и инфраструктура, включающая электронные торговые площадки, а также профессиональных участников: банки, коллекторов, включенных в специальный реестр, арбитражных управляющих и других.

Есть также иные сегменты долгового рынка, на которых заблокирована купля-продажа долгов. Речь идет, в первую очередь, о сфере жилищно-коммунального хозяйства. Продажа долгов физических лиц по коммунальным услугам ограничена внесением в 2019 году изменения в ст. 155, 162 Жилищного кодекса РФ. Запрет на продажу долгов собственников жилья любым организациям за исключением управляющей компании внесен с целью защиты граждан от коллекторов.

В других сегментах подобные сделки реализуются стихийно, в условиях отсутствия нормативных документов, сформировавшейся практики и структуры рынка. Таким стихийным является рынок частных долгов. Он состоит из множества повседневных мелких займов и других обязательств, которые частные лица берут у частных кредиторов «под расписку». Рынок частных долгов – это, безусловно, «Дикий Запад» по сравнению с другими сегментами этой сферы.

Чтобы разобраться в структуре рынка долгов давайте рассмотрим его отдельные сегменты.

Так называемый «банкротный» сегмент рынка долгов представлен долгами юридических и физических лиц, которые продаются преимущественно на торгах в процедурах банкротства. Законодательство о банкротстве регулирует процедуру продажи данного вида актива, устанавливая обязанность проводить торги в электронной форме на аккредитованных электронных торговых площадках. Четко регламентированы права и обязанности организатора и участников, возможные формы и сроки проведения торгов.

В соответствии с федеральным законом от 26.10.2002 №127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» к продаже долгов на торгах применяются следующие правила:

1) долговые активы балансовой стоимостью более 100 тыс. рублей подлежат обязательной продаже на электронных торгах в порядке, установленном собранием или комитетом кредиторов;

2) после проведения инвентаризации и независимой оценки проводятся торги в форме аукциона на повышение;

3) если первые торги признаны несостоявшимися, проводится повторный аукцион со снижением начальной цены на 10%; в случае, если имущество так и не было продано, то долговые активы продаются посредством публичного предложения;

4) на каждом этапе торгов в обязательном порядке делаются публикации, которые должны содержать информацию о продаваемых активах, о форме торгов, размере задатка, сроках платежей, реквизитах счетов и другие необходимые данные в соответствии с положениями законодательства.

В последние годы многие специалисты обращают более пристальное внимание на дебиторскую задолженность, которая продается на торгах, поскольку прибыльность покупки недвижимости и техники на торгах значительно снизилась в связи с ростом количества участников.

Особенностями «банкротного» рынка является то, что продажа дебиторской задолженности является обязательной для арбитражного управляющего, который проводит процедуру банкротства. Ведь при наличии каких-либо активов в конкурсной массе суд не завершит конкурсное производство.

Процедура банкротства ограничена законодательно и не может безосновательно продлеваться неограниченное количество раз, поэтому арбитражный управляющий при продаже дебиторской задолженности обязан действовать оперативно и не имеет возможности длительное время искать покупателя. В результате активы, в том числе и долги, продаются по так называемой «ликвидационной стоимости», то есть по минимальной цене при вынужденной продаже в ограниченный срок.

Обычный кредитор, наоборот, не обязан продавать долг и не имеет ограничений по времени, поэтому имеет возможность продать долг не по ликвидационной, а по рыночной стоимости. Тем не менее, по мере роста количества участников и интереса к долгам как активу, долги в процедурах банкротства в последнее время продаются по ценам, близким к рыночным. Все чаще и чаще в торгах участвуют более 10 участников, которые в ходе аукциона поднимают цену до рыночного уровня.

Свою специфику имеет и публичное предложение в процедурах банкротства. Первые и вторые торги проводятся в форме аукциона на повышение. Более 90% таких торгов признаются несостоявшимися, что свидетельствует о систематически ошибочном определении начальной цены. Большинство сделок заключается на этапе публичного предложения, но и оно не совершенно.

Утверждая положение о продаже имущества, кредиторы сразу определяют цену отсечения – уровень, ниже которого нельзя опуститься в ходе торгов. Тем не менее, эта цифра имеет психологический эффект, и участники часто покупают долговые активы по цене, близкой к цене отсечения.

Вторая проблема публичного предложения в том, что покупка долгов на торгах имеет много рисков в связи с несовершенной системой раскрытия информации об активе. Если на «внебанкротном» рынке долгов покупатель может задать продавцу интересующие вопросы или запросить недостающие документы, то участник торгов лишен такой возможности. Он может лишь направить заявку на ознакомление с теми документами, которые заранее подготовил организатор.

Похожая ситуация с договором уступки права требования, который подписывает продавец с участником, выигравшим торги. Его текст никак не регламентируется законодательно, и невозможно как-либо повлиять на его содержание. Подавая заявку на участие в торгах, участник соглашается с договором. Совокупность этих условий приводит к тому, что торги долговыми активами в процедурах банкротства, несмотря на наличие множества законодательных правил, продолжают оставаться «распродажей».

В последние годы мы видим определенные изменения и тренды на рынке долгов.

Во-первых, экономически нестабильные времена выступают драйвером развития рынка долгов. Мы помним мораторий на взыскание, санкции – все эти события привели к тому, что компании стали рассматривать дебиторскую задолженность не только как строчку в балансе, но и как актив, который можно продать.

Во-вторых, сразу несколько профессиональных участников, следуя за трендом, активизировали работу на рынке долгов, включая маркетплейс долгов Долг.рф. Пока еще рынок не перешел в фазу организованного, но его уже нельзя назвать «диким». Портал Долг.рф поменял стратегию и превратился из доски объявлений в маркетплейс, реально помогающий участникам рынка продать и купить дебиторскую задолженность.

В-третьих, все больше людей узнает о том, что дебиторскую задолженность можно продавать, и все больше людей готовы выстраивать реальный юридический бизнес на покупке и взыскании долгов. Ежемесячно на портал Долг.рф приходит порядка 100 запросов на продажу дебиторской задолженности. И я понимаю, что количество обращений растет. И это не «банкротные» миллиарды за 3 копейки, а понятные, «живые» долги реальных людей и компаний.

Рынок пока не настолько емкий и не может «переварить» все долги, которые хотелось бы продать. Но мы уже сейчас понимаем, что продается, а что – точно нет, и понимаем, какие запросы потенциальных покупателей актуальны. Мы консультируем продавцов, чтобы они могли ориентироваться: какие долги и по какой цене можно продать.