Loe raamatut: «Fundamentos de la dirección de empresas»

PRÓLOGO

Juan Antonio Pérez López y la dirección de empresas[1]

La misión de una Escuela de Dirección de Empresas es formar a personas para la práctica de la dirección, entendida como una profesión, y desarrollar nuevos conocimientos al servicio de las personas, las empresas y el conjunto de la sociedad.

Juan Antonio Pérez López fue profesor del IESE Business School, de la Universidad de Navarra, desde 1962 hasta su fallecimiento el 2 de junio de 1996, siendo su director general desde 1978 hasta 1984. Su profundo conocimiento filosófico, científico y matemático hizo que volcara su inquietud por la formación de personas en una teoría de la acción en las organizaciones, que ha supuesto un importante y significativo avance para la investigación científica.

Llevó a cabo su tesis doctoral sobre los mecanismos de control en las empresas en Harvard. Profundizó en la teoría general de los sistemas, las leyes de la cibernética y otras que aportan un valioso conocimiento al introducir el enfoque sistémico de los organismos, tomando como elemento esencial la relación. Gracias a sus conocimientos interdisciplinares, Pérez López cuestionó el proceso de resolución de los problemas humanos en los que se basa el paradigma de estos científicos.

Si se pudiera resumir la aportación de Pérez López, diríamos que, desde una comprensión unitaria de la persona, examinó con objetividad la dimensión humana de los problemas en la toma de decisiones. ¿Cómo llegó a esta síntesis humanista? Proyectando una regla de decisión completa, que anticipa y analiza las consecuencias que se van a dar en la resolución de los problemas a los que se enfrentan los directivos, sin obviar ninguna variable y haciendo posible encontrar nuevas soluciones.

Su modelo está expuesto –con la complejidad que la lógica entraña– en un primer libro titulado Teoría de la acción humana en las organizaciones. La acción personal (1991). Posteriormente, escribió Fundamentos de la dirección de empresas (1993)[2]. ¿Por qué editar este último libro, en versión inglesa, veinte años después? Porque la teoría antropológica de Pérez López es intemporal y muy significativa para una comprensión global de la toma de decisiones.

Él pretendía explicar científicamente la realidad. Elaboró una ciencia positiva con la finalidad de ayudar a las personas a tomar las decisiones correctas. Su teoría no consiste en dar un paso más en los conocimientos desarrollados a lo largo de los siglos, ni una desviación respecto de alguna de las últimas tendencias. Su teoría supone un cambio radical en la manera de entender la acción y las organizaciones humanas. Quizá se echen en falta referencias bibliográficas de otros autores y de muchos de los problemas que se discuten, por ejemplo, en la teoría de la organización. No era ése su objetivo. El proceso de toma de decisiones que desarrolló responde a una concepción antropológica fundamental para el desarrollo humano en las organizaciones, que supera teorías anteriores y que hoy resulta aun más necesaria para resolver los grandes retos a los que nos enfrentamos como sociedad.

¿Qué aporta la teoría de Pérez López a las organizaciones humanas?

En el informe publicado por el World Economic Forum (WEF) en noviembre de 2013 se señala «la pérdida de valores en el liderazgo» entre las diez tendencias de riesgo a nivel mundial. Seguidamente, se pregunta «cómo pueden los líderes desarrollar una visión integradora y global, no contaminada por el propio interés». Y es que, en las encuestas en las que se basa el informe, la mayoría de las personas manifiestan su desconfianza en los líderes. Es precisamente la crisis de confianza la que afecta la legitimidad de las instituciones del sistema capitalista.

El análisis de estos datos, que se podrían acompañar de otras numerosas encuestas que muestran la misma tendencia, señala que la desconfianza se da cuando una persona sospecha que el líder busca su propio interés, o un interés que no tiene en cuenta a las personas a las que afectan las decisiones que toma.

La teoría de Pérez López aporta las claves necesarias para desarrollar un liderazgo que genere confianza, porque emana de la persona capaz de integrar la búsqueda de su propio bien con la satisfacción de las necesidades de los demás. Por el contrario, el comportamiento oportunista de quien persigue exclusivamente su propio beneficio genera desconfianza y produce incertidumbre en el entorno. Si además este decisor ostenta un cargo de poder, el impacto negativo en la relación de confianza es todavía mayor.

Pérez López supo ver que la confianza o la desconfianza no dependen sólo de las estructuras, de los sistemas, de las culturas y/o de los valores compartidos, necesarios en cualquier organización. La confianza surge, crece, disminuye o se pierde a través de la interacción entre dos personas, dependiendo de los motivos, de las intenciones y del propósito de quien realiza la acción.

Pérez López pone en evidencia que cualquier actuación implica un proceso en el que intervienen necesariamente tres elementos:

1 La interacción (acción-reacción) entre la persona que realiza una acción y aquélla a quien afecta la decisión.

2 La persona que realiza la acción, en la que se producirá –como veremos más tarde– un aprendizaje positivo o negativo, en función de la consistencia de la acción.

3 La persona a quien afecta la decisión, en la que, como en el caso anterior, se producirá un aprendizaje positivo o negativo.

El dinamismo de la acción, que comporta la interrelación de los elementos citados, introduce que la propia decisión genera unas consecuencias en la persona a quien se dirige la acción, y también en quien la toma. Este impacto en las personas que interactúan produce aprendizajes que alteran el modo de afrontar sus futuras decisiones, tanto en el terreno personal como en el profesional, en función de la experiencia que ambas van adquiriendo. Ésta es la razón por la que el paradigma estático que contempla un elenco suficientemente amplio pero cerrado de afirmaciones ciertas y limitadas, del tipo «si Ax entonces By», son insuficientes para explicar la realidad empresarial.

Hay un antes y un después en la calidad de la relación, en función de las intenciones, del tipo de motivos, que mueven a la acción:

1 Con los motivos extrínsecos, buscamos un beneficio proveniente del entorno externo. El verbo por excelencia es tener, pero también conseguir, lograr o adquirir (incentivos, retribución, premios, estatus, reconocimiento o prestigio).

2 Con los motivos intrínsecos, buscamos aprender o adquirir conocimientos operativos (destrezas, técnicas…). El verbo por excelencia es saber, pero también conocer, aprender, gozar o superar un determinado reto.

3 Con los motivos trascendentes, buscamos la utilidad o el beneficio que la acción tendrá para otras personas. El verbo por excelencia es servir, satisfacer las necesidades reales de las personas: materiales, de conocimiento y de desarrollo humano.

El primer tipo de motivos es común a todas las teorías de la decisión. El segundo aparece también con frecuencia con el nombre de «motivación intrínseca», aunque Pérez López plantea un contenido más amplio. El tercer tipo de motivos se trata, ocasionalmente, bajo la denominación de «altruismo» («other-motivation»), con un contenido muy distinto al que él le dio. Frente a una concepción aislada y estática de cada uno de los motivos, Pérez López aporta una explicación dinámica entre los tres, así como las condiciones necesarias para su transformación en una «fuerza interna» que lleva a la toma de decisiones.

Pérez López nos ayuda a comprender que cualquier decisión empresarial (obtención de recursos, producción, consumo…) lleva implícito un sentido ético. Le preocupaba desarrollar el pensamiento humano como instrumento para solucionar los problemas reales, problemas que requieren pensar, analizar y tener en cuenta el contexto de la situación, a fin de poder encontrar alternativas que, siendo eficaces, sean también justas, abriendo de este modo un inmenso panorama a la ética de los negocios.

Por ejemplo, un directivo motivado exclusivamente por el dinero que obtendrá con la venta de un producto, por el reto de la venta y/o por lo que pueda aprender, sin que le importen las necesidades reales del cliente, no se mueve más allá de su propio interés. Este modo de actuar, sea o no consciente de ello, incidirá en él mismo, en sus decisiones futuras y en las relaciones que podrá mantener o no con ese cliente y con otras personas.

Los problemas reales, los que se producen en el día a día de las empresas, no son sólo de tipo cognoscitivo, de saber hacer las cosas o de tener la capacidad de hacerlas, sino que son mucho más profundos. Un directivo puede saber con relativa facilidad si un empleado es eficiente en su trabajo y, sin embargo, dudar de si puede fiarse de él. Lo mismo puede preguntarse un empleado sobre su jefe. ¿Cómo saber si alguien es confiable o no?

Pérez López nos respondería que una persona puede estar cada vez más motivada a realizar un plan de acción con otra persona por los excelentes resultados económicos conseguidos. Pero, al mismo tiempo, puede estar dinamitando la confianza, y con ella, las posibilidades de proseguir la relación en un futuro, si esta última persona descubre que lo que mueve al decisor es sólo su propio interés.

La capacidad de ser confiable se consigue cuando uno se mueve por motivos trascendentes. La confianza es, por tanto, una cuestión «personal». La relación de confianza se establece cuando las intenciones de quienes interactúan buscan un beneficio mutuo que se confirma a lo largo del tiempo. Sin esta premisa, se pierde la confianza, un factor extremadamente grave, porque el mercado, por sí mismo, no puede cumplir plenamente su propia función económica. Necesita relaciones de confianza y solidaridad, pero éstas son externalidades en la economía –no se compran ni se venden–, por eso la confianza es el principal activo de cualquier organización humana.

Una aportación esencial de la teoría de Pérez López es el análisis de la acción dentro del propio sujeto. Él señala que en toda interacción se producen simultáneamente dos niveles de aprendizaje:

 El aprendizaje operativo, que es la adquisición de conocimientos, destrezas, competencias y habilidades.

 El aprendizaje evaluativo, que es el valor que otorgamos a otra persona, que puede ser positivo o negativo en función de que la consideremos como:un valor en sí misma, y por tanto la tratemos con respeto y dignidad, oun instrumento a utilizar, y por tanto susceptible de manipular, engañar y/o perjudicar para obtener beneficios.

¿Cómo conseguir un aprendizaje evaluativo positivo, es decir, desarrollar la capacidad evaluativa? Pérez López afirmaba que lo esencial en cualquier persona es aprender a evaluar a priori sus acciones, de tal modo que sus decisiones sean cada vez más correctas porque se trate a las personas según su valor real. Para ello se han de tener en cuenta los siguientes criterios o motivos:

 La eficacia, o los resultados extrínsecos que se quiere conseguir.

 La eficiencia, o el impacto intrínseco que esa decisión tendrá en el decisor.

 La consistencia, o el impacto que la decisión tendrá en las personas a las que afecta.

En este punto es necesario concretar que la confianza mutua entre dos personas que gozan de libertad no se genera por una motivación espontánea que sólo busca la eficacia -es decir, la satisfacción de unos resultados extrínsecos-, sino que es necesario:

 moverse por motivos trascendentes; en otras palabras, por el valor real que los demás tienen desde el punto de vista práctico, es decir, respetar la dignidad que poseen por el hecho de ser personas.

 que la motivación sea racional, generando distintas alternativas que contemplen las consecuencias extrínsecas, intrínsecas y trascendentes que previsiblemente se producirán con la acción, sin dejarse llevar por la que más apetece.

En este sentido, para que se produzca un aprendizaje positivo será necesario que:

 la racionalidad elija la alternativa que, siendo eficaz, sea siempre consistente;

 la intención implícita sea siempre la de tratar al otro como otro yo, apelando a su libertad y buen hacer[3]; y

 suponer que el otro es de confianza y, por tanto, darle la oportunidad de que pueda demostrarlo.

Es evidente que ese tipo de decisiones son muy diferentes de aquellas que se producen de un modo espontáneo, sin una previa racionalidad. No se trata de «coleccionar experiencias», sino de «crearlas», de hacer posible aquellas que fortalezcan la relación a través del conocimiento del otro: sus motivos, sus intenciones o sus deseos. Como fruto de esa relación interpersonal, la interiorización del otro permite al decisor descubrir de modo experimental –sentir– una profunda satisfacción al verse correspondido.

Este punto abre un inmenso panorama para la ecología –tanto medioambiental como humana– y para toda aquella ciencia en la que, de un modo u otro, intervenga la persona. La ecología medioambiental muestra que el hombre consume de manera excesiva y desordenada los recursos de la tierra, sin tener en cuenta el impacto que sus acciones conllevan. Si cortamos un árbol para conseguir su fruta, es evidente que nuestra acción habrá sido eficaz. Hemos conseguido la fruta que pretendíamos, pero también habremos eliminado la posibilidad de conseguirla en el futuro.

Aunque el ejemplo es muy simple, refleja hasta qué punto una acción puede ser eficaz a corto plazo, pero ineficiente para futuras decisiones. Tener en cuenta la realidad, la propia dinámica de las cosas o las personas con las que interactuamos –consistencia–, es de vital importancia para prever los efectos externos que tendrá nuestra acción. Desde este punto de vista, la teoría de Pérez López explica y prevé lo que va a ocurrir cuando se toman decisiones inconsistentes, porque los cambios afectarán también –lo quiera o no lo quiera quien actúa– a la eficacia y a la eficiencia.

La toma de decisiones consistentes y la adquisición de un aprendizaje evaluativo positivo requieren que el decisor salga de sí mismo y se interese por la otra persona, preguntándole, indagando y enterándose de cuáles son sus necesidades reales, y que aquél dé una respuesta adecuada a las mismas. Ambas cosas son igualmente necesarias: conocer y actuar en consecuencia.

Cuando tratamos al otro como necesita, y no como nos interesa en un determinado momento, mostramos un interés real por él. Cuando nos quedamos únicamente en conocer sus necesidades, por el afán de conseguir unos objetivos de eficacia para nosotros mismos o para la empresa, aun sin pretenderlo, le tratamos como un medio para, o en función de, determinados objetivos. Es decir, se le trata como a un recurso.

El perfil del directivo que obra de este modo es el de un estratega o ejecutivo que, bajo la apariencia de servicio, va a lo suyo y es egoísta. Y este modo de ser se manifestará cada vez que deba tomar una decisión donde se enfrenten sus motivos extrínsecos y/o intrínsecos con el bien de otra persona.

La persona a la que se trata de ese modo cada vez tendrá menos interés en seguir interactuando con un directivo así. Y esto puede ocurrir aunque sus acciones comporten buenos resultados financieros. Cada acción habrá sido eficaz, pero su inconsistencia reducirá las alternativas factibles en futuras decisiones.

Al ir evaluando la consistencia de nuestras acciones, iremos descubriendo si las otras personas están más o menos dispuestas a interactuar con nosotros de nuevo. Si el otro responde a ese trato personal, en las sucesivas interacciones se irá generando entre ambos el valor de la unidad, un valor por el que todas las acciones posibles pueden llegar a ser factibles[4], con independencia de los sentimientos que tengamos hacia un determinado individuo. Se trata de que cada uno reciba el trato que se le debe por el mero hecho de ser persona.

El directivo ha de valorar una alternativa consistente –por motivos trascendentes– partiendo de la hipótesis de que el otro tomará también su decisión movido por un cierto grado de motivos trascendentes, asumiendo la posibilidad de que esa hipótesis fracase. Es el riesgo necesario para construir una relación de confianza indispensable para el desarrollo de los colaboradores, responsabilidad que va más allá del logro de otros objetivos.

Cuando el directivo actúa movido por motivos trascendentes se perfecciona como sujeto, porque las acciones van dejando una huella que, queramos o no[5], altera su futura trayectoria. Y esto se da incluso en el supuesto de que descubra que ese colaborador no es digno de confianza, ya que le habrá ayudado en la medida que haya podido y que el otro se haya dejado.

La «fuerza interna» que irán generando las consecuencias de la decisión/acción en el propio sujeto le facilitan la toma de decisiones correcta. Cuando en el futuro deba enfrentarse a una decisión que desde el punto de vista económico sea muy apetecible pero injusta, será capaz de rechazarla, dado que su motivación racional adquiere la facilidad de la motivación espontánea. El directivo sabrá valorar diferentes alternativas que, siendo beneficiosas –quizá no tanto como la anterior, o puede que incluso más–, sean también éticas –consistentes– y, consecuentemente, no destruyan la mutua confianza.

La fuerza que moverá al directivo a actuar de este modo es la que le aporta un «corazón inteligente», que sabe descubrir en cada caso aquello que más conviene: ha sabido integrar lo que quiere y lo que debe, y no el mero deber ser kantiano, o la idea de que la ética es rentable económicamente. Dicha fuerza le ayudará también a evitar acciones inconsistentes, porque elige ser ético desde la libertad y no por una imposición externa: conoce y valora la satisfacción más profunda que se deriva de establecer relaciones de confianza frente a la que producen otros bienes.

Pérez López pone de manifiesto que la ética se basa en la realidad misma de la decisión y no en principios racionales abstractos, utilizados en las teorías éticas, ni en determinados resultados extrínsecos. Si crecen la racionalidad −querer− y la voluntad, −hacer−, en un plan de acción consistente, crece al mismo tiempo el afecto por el otro en el mismo acto −sentir−. Un directivo sólo puede captar lo que una persona hace por él –lo que cuesta la acción– en la medida en que él ha sido capaz de hacerlo por esa u otra persona. Esto supone entrar en el círculo de la afectividad y de la gratuidad de las acciones, en lugar de quedarse encerrado en el juego de los intereses oportunistas.

Frente a la racionalidad completa del modelo de Pérez López, para otras teorías el uso de la racionalidad es instrumental: el racionalismo ignora las realidades afectivas en el ser humano; el voluntarismo anula e impide la unidad de la persona, al concebir la libertad como independencia incapaz de compromiso; y el sentimentalismo sustituye el valor por el sentimiento o la respuesta afectiva, considerando la acción humana como un simple producto de impulsos sentimentales[6]. Pérez López insistía en que lo peor que le puede pasar a una persona es que se adentre en una línea experimental que le produzca satisfacciones –adicciones–, que a su vez le deterioran –aíslan–. Cuando se busca la eficacia oportunista o la eficiencia sin consistencia, se inicia un aprendizaje evaluativo negativo, fruto de una motivación espontánea –por motivo extrínseco o intrínseco–.

Por el contrario, el aprendizaje evaluativo positivo surge en la medida en que somos capaces de conocer las necesidades de otros y de tenerlas en cuenta al decidir. De ahí que Pérez López constantemente hable de la importancia de cómo tomamos las decisiones, no sólo de los resultados obtenidos, ya que el aprendizaje motivacional/evaluativo se produce a lo largo de toda la vida.

Nada es tan elocuente como ver surgir la verdad en alguien que la personaliza. En el lenguaje coloquial decimos de una persona que es buena si se preocupa de los demás y que es egoísta cuando va a lo suyo. Como veíamos al principio, el egoísmo es corrosivo para la vida social, como cuando el empresario que sólo busca el beneficio económico; el político que sólo busca el poder; el científico que sólo busca superar retos o la reputación...

Pérez López pone énfasis en mostrar la diferencia que hay entre motivos (fines, valores, bienes) y motivaciones (valoraciones), y entendemos la finalidad de esta distinción de la siguiente manera: los valores están en la realidad, que es valiosa, y, en la medida en que la poseo, gozo de la satisfacción de dicho valor; las valoraciones, en cambio, están dentro de cada sujeto, y cambian como consecuencia del aprendizaje adquirido. No desarrollar el conocimiento evaluativo significa, en la práctica, incapacitarnos para ver el daño que nos causamos y que causamos con nuestra forma de actuar e inhabilitarnos para mantener futuras relaciones de calidad.

El tratamiento unificado de la decisión nos abre una vía para abordar un modo de hacer ciencia que integra criterios de racionalidad ética, de racionalidad psicosociológica y de racionalidad económica, pues el ser humano no tiene una acción para ser bueno, otra para desarrollar sus capacidades cognoscitivas y operativas, y otra para ganar dinero. Pérez López integró la antropología en la toma de decisiones y demostró que es así cómo se consiguen los resultados técnicos, científicos o económicos.

El propósito de la edición digital del libro Fundamentos de la Dirección de Empresas es abrir nuevos campos para la investigación y resolución de problemas, especialmente en las empresas, donde con mayor facilidad pueden observarse las relaciones entre la eficacia, la eficiencia y la consistencia, y por tratarse de la institución con mayor impacto en la vida diaria de las personas. Durante muchos años, este libro y las teorías de Pérez López han sido fuente de inspiración y motor para muchos. Si nos referimos sólo al IESE Business School, ha sido prolija la investigación basada en sus teorías de colegas como Antonio Argandoña, Josep Rosanas y Miguel Ángel Ariño, entre otros; sin contar con los innumerables antiguos alumnos que han enriquecido su labor directiva tras conocer sus teorías con la lectura de este libro, de sus notas técnicas y de su aplicación en la discusión de casos. Ahora te toca a ti, lector, adentrarte en la lectura del libro y hacer rendir el tesoro que Pérez López ha puesto en nuestras manos.

[1] Prólogo de la edición digital del libro de J. A. Pérez López, Fundamentos de la dirección de empresas, Rialp 2014.

[2] Libro póstumo de J. A. Pérez López (1998), Liderazgo y ética en la dirección de empresas. La nueva empresa del siglo XXI, Deusto, Bilbao.

[3] En oposición a los otros modos de influir en los demás: la coacción o la manipulación.

[4] El error de derivar el relativismo moral a partir del relativismo sociológico, o deducir lo que es bueno o malo a partir de las costumbres o modos de vida mayoritariamente aceptados en un pueblo o época determinados, es considerar que, si P es condición suficiente de Q, es también condición necesaria. Por ejemplo: «“Llueve: el suelo está mojado” (no se puede inferir que el suelo está mojado porque llueve); “El coche no tiene gasolina: no anda” (no se puede inferir que no anda porque no tiene gasolina)». En esta idea se encuentran bloqueados los pensadores del paradigma psicosociológico.