Tsitaadid raamatust «Мир по «Звездным войнам»»
Наши поражения рождаются у нас в голове, победы тоже.
Стараясь вовлечь собеседника в разговор, заставляйте его кивать головой, соглашаясь с вами.Вот как это делается:
1. Обратитесь к собеседнику по имени.
Поставленное в начале фразы имя привлекает внимание, в конце — вызывает ответный кивок головой. Пример: «…продукт, который вы уже с успехом протестировали, господин Мюллер!»
2. Задействуйте рефлексию собеседника.
Рефлексия обеспечивает согласие. Пример: «…это как раз тот пункт, о котором вы, господин Мейер, говорили на последнем заседании!»
3. Вплетайте в свои фразы формулировки, ориентирующие на консенсус.
Такие формулировки подчеркивают общность между собеседниками и вовлекают партнера в разговор, одновременно побуждая его кивать головой. Тот, кто этого не делает, исключает себя из общего круга. Пример: «Эта проблема известна каждому, кто активно занимается проектным менеджментом».
4. Используйте визуальный контакт не только для вовлечения в разговор всех присутствующих, но и для выделения одного из них как непосредственного адресата.
Смотрите ему в глаза, пока не закончите фразу и в течение последующей паузы. Это вынудит его кивнуть головой и начать говорить.
5. Используйте уважительные формулировки.
Такие формулировки укрепляют отношения и делают обращение более уважительным. Пример: «Как профессионал, вы, конечно, знаете, о чем я сейчас говорю, а именно о том, что…»
6. Изменяйте построение сценария.
Различные сценарии мы чаще всего вводим словами: «Представьте себе…», заставляя собеседника или аудиторию слушать нас более внимательно. Но кивок головой можно получить как ответную реакцию на обращение к общему опыту.
Пример: «Дамы и господа, я попрошу вас вспомнить… — Итак, ситуация вам знакома!»
7. Последовательно используйте технику апелляции, поддерживайте свои обращения визуальным контактом.
Апеллируя к собеседнику, вы ориентируете его и даете ему руководство к действию — а в знак благодарности получаете кивок головой. Пример: «Поэтому используйте свой шанс!»
Манипуляции удаются в основном благодаря фокусированию внимания реципиента на второстепенных вещах, которые заслоняют от него действительно важные для принятия решения обстоятельства.
Черная риторика — это умение:
• использовать все необходимые риторические средства и методы для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к нужному для вас заключению и результату; отличать, в каком контексте и при каких вопросах ваши аргументы ничего не значат или, наоборот, являются определяющими;
• разрешать противоречия и давать «красную нить» каждому разговору;
• превращать негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное; находчиво и элегантно устранять ловушки; в горячих дискуссиях не терять головы и вести себя уверенно.
• Если ваша роль вынуждает вас защищаться, оправдываться или просить, вы должны постараться увеличить свои шансы на успех, изменив заданную ролевую диспозицию.
Черная риторика — это специально разработанная и периодически возвращающаяся последовательность игр в форме коммуникативных трансакций, внешне всегда лишенных подтекста, но на самом деле подчиненных каким-либо скрытым, по сути своей абсолютно эгоманиакальным и эгоцентрическим мотивам.
Никогда не повторяйте упрек, прозвучавший в ваш адрес, потому что повторение закрепляет сказанное в сознании собеседника. Вместо того чтобы повторить упрек, сразу же ответьте на него позитивным для вас утверждением, ни в коем случае не используйте отрицание с последующим повторением слов упрека («Я не виноват»).
Проверьте текст своего очередного выступления на наличие в нем подобных формулировок.
Преобразуйте упреки в вопросы.
Вместо предположений используйте утвердительные высказывания. Исключите все неуверенные формулировки.
Фокусируйте фразы на себе или на своем предприятии.
«Техника обольщения — главными пользователями которой сегодня становятся реклама и пропаганда — вначале называлась риторикой, изобрели ее греки. И громче всего она звучала на афинских и римских форумах, позже — в британской палате общин, во французском национальном собрании и в берлинском Дворце спорта. При этом тот факт, что искусство говорить есть искусство уговаривать, не только не оспаривался, но и преподносился как нечто само собой разумеющееся во все времена — от Аристотеля и Цицерона до Готтшеда, Геллерта и Вальтера Йенса; единственное, что требовалось от оратора, — служить справедливости…
Таким образом, после молитвы и приказа риторика составляет третью большую область языка, которая не информирует, а скорее, образует внушающую ужас пропасть. Практически все речевые приемы, которыми пользовались Гитлер и Геббельс, были известны еще в античных школах красноречия».Вольф Шнайдер
Никогда не забывайте указать противнику на то, что ваша выгода может пойти на пользу и ему тоже.
