SKU – это ваш ассортимент и важно, чтобы весь ассортимент продавался или, иными словами, оборачивался. Оборачиваемость может быть разной: от 1 дня – быстропортящиеся продукты, до полугода – сезонные товары. Если вы занимаетесь продажами товаров, вы обязаны следить за их сроком годности, а маркетинг должен вам помочь увеличить оборачиваемость товаров, чтобы избежать неликвидов. Что для этого нужно? Работать с вашими SKU.

Начнем с простого примера, как это сделать. Допустим, в вашем магазине продаются два SKU – серые штаны и белые рубашки. Штаны продаются хорошо, вы закупаете новую партию каждый месяц. А вот рубашки нет, у вас полугодовой остаток. Чтобы сделал хороший маркетолог? Во-первых, проанализировав данные продаж (в предыдущих частях подробно рассмотрено, как это сделать), необходимо обозначить цель. В данном случае цель звучит так: увеличить продажи с одного SKU до двух SKU в течение месяца. Когда цель обозначена, ищем инструменты для ее достижения (в предыдущих частях мы поговорили об основных инструментах). А далее, по итогам месяца проверяем, достигли мы два SKU или нет.

Вот еще один пример работы с SKU. У вас большой ассортимент, допустим 10 SKU, но ваши менеджеры продают только 5 SKU. Ваша задача развить продажи до 10 SKU, т.е. в 2 раза. Но, вы помните, что все задачи должны быть по SMART, а именно достижимы. Поэтому стратегическая задача может звучать так: увеличить продажи до 10 SKU за полгода. А оперативная – увеличить количество SKU на 10% в месяц.

В данных примерах показано, что работа с SKU является частью маркетинга, и задача маркетинга заключается не только в росте объема продаж, но и в увеличении количества SKU.

Модель 9 Выручка, сфокусированная на продукте

Расчет:

Выручка от маркетинга (общая)= Выручка от маркетинга SKU 1 + Выручка от маркетинга SKU 2 + Выручка от маркетинга SKU 3 = 600 тыс. руб. + 180 тыс. руб. + 150 тыс. руб. = 930 тыс. руб.

Почему это так важно? Показатели каждого SKU влияют на ваш общий доход, и изменение любого значения на 1% влечет за собой изменение общего финансового результата.

Диктуйте адрес

И еще одна важная задача для роста вашего бизнеса – работа с дистрибьюцией. Данный показатель напрямую влияет на основные финансовые показатели продаж. Поэтому бонусом рассмотрим его значение.

Что же дает нам дистрибьюция? Дистрибьюция – это зона покрытия ваших продаж. Продавая одному клиенту, ваши продажи ограничиваются финансовыми возможностями данного клиента. Но если вы хотите увеличить свою прибыль, нужно увеличить дистрибьюцию.

Как посчитать дистрибьюцию? Самое простое, это количество торговых точек, где представлен ваш продукт. Если вы делаете мыло ручной работы, то количество мест продаж мыла и есть дистрибьюция. Если ваш продукт нигде не представлен, то дистрибьюция равна дырке в кармане.

Интерпретация указанного выше понятия связана с тем, что мы говорим о частном/малом бизнесе. В разных секторах бизнеса понятие – дистрибьюция может иметь несколько иное значение.

Задача в увеличении дистрибьюции принесет дополнительную прибыль за счет новых точек продаж, клиентов. Данные показатели позволят вам ставить более детализированные задачи, что приведет ваш бизнес на новый уровень.

Например, увеличить объем продаж на 5% в течение месяца за счет увеличения дистрибьюции на 30%. В указанной модели видно, как увеличение дистрибьюции ведет к логическому росту выручки, несмотря на затраты на привлечение новых мест продаж. Используя данную модель, вы всегда сможете оценить рентабельно ли открытие очередной точки продаж, или эффективнее увеличить товарооборот действующего магазина с помощью инструментов данного курса.

Модель 10 Выручка, сфокусированная на местах продаж (МП)