Tsitaadid raamatust «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»
Нам нужно немножко посыпать рану клиента солью. Это помогает ему быстрее принять решение. Если вы продаете качественный продукт, который реально помогает людям решать их проблемы, то как раз вы, менеджеры по продажам, и должны склонить его к тому, чтобы он купил.
6. ИЗМЕНИТЕ СВОЕ ОКРУЖЕНИЕ, ПЕРЕСТАНЬТЕ ОБЩАТЬСЯ С НЕГАТИВНЫМИ ЛЮДЬМИ 7. ЧАЩЕ УЛЫБАЙТЕСЬ
«Продажи – это способность делать так, чтобы люди принимали убеждения, которые вам нужны
– НЕДОСТАТОЧНО ЗНАНИЙ О ЗАКРЫТИИ – НЕ ВЕРЯТ В ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ПРОДАЮТ. ОНИ СЧИТАЮТ, ЧТО ИХ ПРОДУКТ НЕ НУЖЕН ЛЮДЯМ, ЧТО У НЕГО НЕТ СМЫСЛА И ПОЛЬЗЫ. ПОЭТОМУ ДУМАЮТ, ЧТО НЕТ СМЫСЛА ЗАКРЫВАТЬ – ПЛОХОЙ НАСТРОЙ. С НАСТРОЯ ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ И НАСТРОЕМ ВСЕ ЗАКАНЧИВАЕТСЯ – НЕ ДЕЛАЮТ ПОПЫТОК. ОНИ ЗНАЮТ О ЗАКРЫТИИ, НО ДАЖЕ НЕ ПЫТАЮТСЯ ЧТО-ЛИБО СДЕЛАТЬ
Вы будто игнорируете его фразу. Как бы ее не слышите. Вы находитесь в хорошем настроении. Просто даете подтверждение: «Да, я вас понимаю». И задаете еще раз закрывающий вопрос. Схема выглядит очень просто. Повто
понимаю, что вы уже потратили много сил, денег и времени, а до сих пор так ничего толкового и не нашли
фраза: «Ну а дальше мы точно договоримся, идет?» – почти волшебная. Если клиент ответит: «Хорошо, договорились», – по сути, он уже купил. То есть, только тем, что он сказал, мы убили кучу зайцев: – ЗАДАВАЙТЕ МНЕ ВОПРОСЫ, Я ГОТОВ НА ВСЕ ОТВЕТИТЬ – Я НА ВСЕ ОТВЕЧУ – Я ГОТОВ ОБСУЖДАТЬ С ВАМИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ – ЕСЛИ ЦЕНА МЕНЯ УСТРОИТ, ГОТОВ С ВАМИ ПОДПИСАТЬ КОНТРАКТ
Михаил Гребенюк Гениальные скрипты продаж: как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж
. Среда – день отработки жалоб. Садитесь в парах. Вы задаете закрывающий вопрос: – Ну что, давайте заключим контракт? Ваш оппонент должен ответить какой-то жалобой. Например: – Вы знаете, это дорого. Априори мы воспринимаем все как жалобу. И вы говорите: – Да, я вас понимаю. Давайте заключим контракт. Потом меняетесь. Вы говорите, что дорого. Он – да, я понимаю, давайте заключим контракт.
И я хочу, чтобы вы поняли: в мире не существует никакой абсолютной стабильности. И в особенно опасной для себя ситуации оказываются те, кто считает, будто, работая за оклад в какой-либо компании, они находятся в максимальной безопасности. По мне, так они находятся как раз в максимальной опасности.
