хорошая, практико-ориентированная книга. Содержит ряд эффективных инструментов анализа информации и подготовки к переговорам. Подходит прежде всего специалистам по продажам, но и для других переговорщиков может быть интересна.
Хорошая теоретическая книга, учебник о подготовке, планировании переговоров в b2b.
Из полезного:
– схема подготовки к переговорам в b2b-продажах, от ABC-анализа до постановки целей по SMART и разработки долгосрочной стратегии (под ней понимаются наборы целей на каждый этап переговоров исходя из общей цели развития клиента в наших с ним отношениях);
– модель компетенций переговорщика – может пригодиться для руководителя отдела продаж и для HR, чтобы внутри компании учить сотрудников вести переговоры.
Чего мне не хватило:
– практических примеров.
Есть много разговоров о том, что надо делать в той или иной ситуации. Но конкретных примеров, как именно это делать в процессе переговоров – практически нет.
Для «учебника» не хватает структурности и системности подачи. При этом точно можно назвать прекрасным пособием для практиков! Особенно для сферы В2В. Высокий «коэффициент полезности чтения».
Минимум «воды», все четко и по делу, конкретные инструменты, методы и примеры из собственного опыта автора. Эта книга не для легкого чтения. Ее нужно читать целенаправленно, и сразу внедрять методы на практике. Своего рода учебник для переговорщиков.
Arvustused raamatule «Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах», 4 ülevaadet