Loe raamatut: «Das Vertriebs-Mindset in der Zeitarbeit»
Inhalt
Das Vorwort
Dein Fokus
Jahrzehnte lang war der Vertriebsbereich für viele das wichtigste Thema in der Zeitarbeit. Bereits seit einigen Jahren ist aber aufgrund des Bewerber- und Fachkräftemangels das Bewerbermanagement die Priorität Nummer 1.
Natürlich ist der Vertrieb und die damit verbundene Neukundengewinnung immer noch ein absolut wichtiger Faktor. Dennoch benötigt man mittlerweile ein anderes Mindset, um im Vertrieb erfolgreicher zu sein als viele Wettbewerber.
Knapp 50% der kleinen und mittelständischen Zeitarbeitsunternehmen haben immer noch die alte Denkweise. Die damit verbundene Fragestellung ist doch, was machen die restlichen 50% besser als viele andere?
Bauchladen vs. Spezialisierung
War es doch früher eher üblich, dass man in fast alle Branchen überlassen hat, so ist es heute doch mehr die Spezialisierung, die Bewerbende und potenzielle Kunden anspricht.
Auch heute findet man bei Personaldienstleistern eine Vielzahl von angebotenen Fachbereichen. Auf einigen Internetseiten wirkt es eher wie ein komplettes Branchenverzeichnis. Wer soll das noch glauben?
Hier sollte man sich eher einmal überlegen, welche Spezialisierung Dein Unternehmen wirklich hat, über welche fachlichen Kompetenzen Dein Team wirklich verfügt, ob man fachlich bei dem potenziellen Neukunden mitreden kann und ob man auch über die passenden Mitarbeitenden verfügt oder diese auch zeitnah gewinnen kann.
Kunden wollen, dass Du sie und ihre Anforderungen verstehst, dass Du keine Versprechungen machst, die Du im Nachgang nicht halten wirst und dass Du das gewünschte Personal zeitnah stellen kannst. So ist manchmal weniger mehr und oftmals kannst Du dann auch noch bessere Konditionen durchsetzen.
Mindset Konditionen
In der Vergangenheit hatte man sich vor lauter Wettbewerbsdruck gerade bei größeren Projekten immer wieder bei den Konditionen drücken lassen. Der Faktoren-Poker wurde natürlich immer wieder von den Kunden schamlos ausgenutzt.
Auch die alten Denkmuster in der Zeitarbeit, dass man bei größeren Auftragsvolumen günstiger anbieten kann, sind aus meiner Sicht absolut falsch. Faktoren von 1,9 und weniger sollten wirklich der Vergangenheit angehören.
Die Kosten für Personal, Verwaltung, IT, Marketing und gerade auch für das Recruiting sind erheblich gestiegen. Deshalb müssen wir eher über die Erhöhung von Konditionen sprechen, damit wir auch zukünftig überlebensfähig sind.
Gerade in Zeiten des Bewerber- und Fachkräftemangels müssen wir also wieder lernen zu unseren Konditionen zu stehen.
New Work im Vertrieb
Die Digitalisierung macht auch bei dem Vertrieb in der Zeitarbeit keine Ausnahme.
Hybride Vertriebstechniken, gut gepflegte CRM-Systeme und weitere digitale Vertriebs-Tools sind mittlerweile ein Must-have geworden und gewinnen in der Zukunft noch viel mehr an Bedeutung.
Aber New Work bedeutet noch viel mehr. Flexibilisierung des Arbeitsumfeldes, Homeoffice, moderne Personalentwicklung und viele weitere Punkte sind Themen, die gerade unseren jungen Generationen gerecht werden müssen.
Es ist Zeit für Veränderung
Diverse Welt- und Wirtschaftskrisen, gefühlte hundert AÜG Reformen und dann noch die Pandemie. All das hast Du und Dein Team bis heute erfolgreich mit Deinem Zeitarbeitsunternehmen gemeistert. Mein Kompliment hierfür!
Auch wenn Du bis jetzt erfolgreich warst, so ist dies dennoch kein Garant für die Zukunft.
In den folgenden Kapiteln durchleuchten wir den kompletten Vertriebsprozess und ich gebe Dir konkrete Tipps, Hilfestellungen und Anregungen, wie Du Dich mit dem richtigen Fokus und Mindset auch zukünftig im Vertrieb erfolgreich positionieren kannst.
All das geht aber nur wenn Du es wirklich auch willst. Lass Dich einfach inspirieren und sei in den folgenden Kapiteln offen für alt Bewährtes aber auch für Neues!
Kapitel 1
Die intrinsische Motivation im Vertrieb
Jede und jeder Einzelne ist hier bei der Umsetzung des gemeinsamen Erfolgs gefragt. Fast in jedem Unternehmen, dass wir betreuen sind aber leider immer wieder Aussagen zu hören wie:
Diese Aussagen und viele mehr hört man in fast jedem Unternehmen. In Deinem auch? Eines ist klar. Zielführend ist das nicht!
Weißt Du, was ein Erfahrungsgefängnis ist?
Machen wir hierzu ein Gedankenspiel. Verbinde diese 9 Punkte gedanklich mit 4 Strichen, ohne abzusetzen!
Du wirst in den meisten Fällen feststellen, dass mindestens 1 Punkt wie in diesem Beispiel immer ausgelassen wird. Doch was ist die Lösung?
Erfahrungsgefängnis – Lösung
Du siehst, es geht. Keiner hat gesagt, dass Du nicht über das Quadrat hinauszeichnen darfst.
Was sind nun die Erkenntnisse daraus?
• Die Lösung ist manchmal ganz einfach, aber wir sehen sie nicht!
• Wir denken in den Grenzen unserer Erfahrung, weil uns das Sicherheit bietet!
• Das verhindert anderseits aber auch neue Sichtweisen!
• Unsere aktuellen Ergebnisse sind das Ergebnis unserer jetzigen Sichtweise.
• Wenn wir andere Ergebnisse erzielen wollen, müssen wir also unsere Sichtweise erweitern!
Und wie sagte einst Albert Einstein?
“Probleme können niemals mit den gleichen Denkmustern gelöst werden, wie sie entstanden sind.”
Wahre Worte…
Was leiten wir daraus für unser Vertriebsmanagement ab?
1 Ohne den intrinsischen Willen des Teams und ohne das Interesse an Weiterentwicklung wird sich nichts ändern.
2 Ansonsten verwaltest Du nur gemeinsam mit Deinem Team Dein Erfahrungsgefängnis.
3 Also sei offen für Neues! Und bilde Dich gemeinsam mit Deinem Team kontinuierlich weiter.
4 Gerade das Vertriebsmanagement benötigt Innovationen und effektive Prozesse.
5 Nur die Summe Deiner vielfältigen und innovativen Aktivitäten machen Deinen Mehrerfolg.
6 Und lasse Dich nicht entmutigen, wenn es nicht gleich auf Anhieb klappt! Arbeite kontinuierlich weiter daran. Dann wirst Du auch Deinen Mehrerfolg im Vertriebsmanagement haben.
Das Schöne hierbei ist, dass Du durch den Erwerb dieses E-Books bereits Deine richtige intrinsische Motivation gezeigt hast. Mein Kompliment!
Kapitel 2
Vorbereitung ist der halbe Vertrieb
Wer sind überhaupt meine potenziellen Zielkunden?
Die Zielkunden in der Datenbank
Im ersten Schritt sollte man sich mit der bereits vorhandenen Datenbank beschäftigen. Denn jahrelanges wuseln Deiner Kolleginnen und Kollegen in der Datenbank Deines Unternehmens birgt manchmal wahre Schätze. Wer kennt es nicht? Bei den meisten Unternehmen staunt man nicht schlecht, wenn man die ungepflegten Kontakte mit wenig oder überhaupt keiner Kontakthistorie sieht. Wer soll da noch durchblicken? Also ran an die Arbeit.
Aber was ist zu tun?
Ich unterteile nun beispielsweise die vorhandenen Kontakte in A, B und C.
A-Kunden sind für mich aktive Kunden, die innerhalb der letzten 12 Monate bei uns Personal bestellt haben. Diese sind vorerst für uns nicht interessant, da diese durchaus noch von Deinem Team kontinuierlich betreut werden.
B-Kunden sind inaktive Kunden, die größer 12 Monate nicht mehr bei uns Personal bestellt haben. Aus meiner Sicht sind das sehr interessante Kontakte, die auch für Dich in der Neukundenakquise spannend sind. Denn wer länger als ein Jahr nicht mehr bei uns bestellt, der arbeitet mittlerweile vielleicht mit dem Wettbewerb zusammen.
Aber was macht diese Kunden so spannend? Zum einen ist der Einstieg für Dich leichter, da man uns bestimmt noch kennt. Auch wenn diese schon Negativerfahrungen mit uns gesammelt haben. Gerade hier ist es doch prima, dass man dort sofort ein gemeinsames Gesprächsthema hat. Frage nach den damaligen Hintergründen, drücke notfalls Dein Bedauern aus und sofern der Kunde überhaupt für Dich weiter interessant ist, bietest Du Deine persönliche Unterstützung und Dein Engagement an. Nichts stärkt einen Vertriebler mehr, als einen verloren gegangenen Kunden zurückzuholen.
Und dann gibt es noch die C-Interessenten. Diese waren bei uns noch nicht aktiv, stehen aber im System. Gerade hier wirst Du sehr schnell die schlechte Datenqualität bemerken.
Also ist es doch hier wirklich wichtig, dass die Stammdaten Deines Systems erst einmal richtig überarbeitet werden, bevor man neue einpflegt. Auch wenn das erst einmal lästig erscheint, so wirst Du zukünftig mit einer vernünftig gepflegten Datenbank im Vertrieb enorm Zeit sparen, effektiver arbeiten und erfolgreicher sein.
Definition der Zielkunden
Nun müssen wir uns auch wirklich einmal Gedanken darüber machen, was wir überhaupt als Zielkunden definieren? Je nach Zeitarbeitsunternehmen und Ausrichtung kann dieser Bereich sehr unterschiedlich sein. Wollen wir Logistik-Kunden, Automotive-Kunden, Handwerks-Kunden, Industrie-Kunden oder Kunden mit Themenschwerpunkten? Suchen wir Kunden mit dem Schwerpunkt Hilfskräfte, Facharbeiter, Kaufleute oder Spezialisten?
Aktionsradius der Zielkunden
Wenn dies klar ist, sollten wir uns Gedanken darüber machen, in welchem Aktionsradius ich überhaupt tätig werden möchte. Ich finde es immer wieder faszinierend, wenn in Datenbanken von Zeitarbeitsunternehmen Kunden und Interessenten in 100 km Entfernung stehen, aber nicht die aus der eigenen Stadt. Wenn wir uns für Logistikkunden entscheiden, dann sollten wir zuerst alle relevanten Unternehmen aus dem Radius 10 Km in der Datenbank stehen haben, dann erweitern auf 20 Km und so weiter. Dies nennt man das Wasserlilienprinzip.
Die Standortnähe zu Deiner Niederlassung macht aus diversen Gründen Sinn. Zum einen wollen unsere Mitarbeiterinnen am liebsten aus der Wohnungstür rausfallen und ins Unternehmen hineinstolpern. Und im Prinzip kann man sagen, je länger die Distanz zum Arbeitsplatz, desto höher die Fluktuation. Des Weiteren verschafft Dir die Nähe zu Deinen Interessenten und Kunden den Vorteil, dass Du aufgrund geringerer Fahrzeiten schneller vor Ort bist, den Aufwand minimierst und dadurch erheblich Zeit sparst, die man im Vertrieb sinnvoller verbringen kann.
Saisonalität der Zielkunden
Des Weiteren ist die Frage, welche Branche zurzeit überhaupt interessant ist. Ideal ist es, wenn Du an Unternehmen heran gehst, die in 1-3 Monaten ihre Saison haben. Was bringt es, wenn Du an Malerkunden im Oktober heran gehst, wenn die meisten aufgrund von Auftragsmangel von November bis April ihre eigenen Mitarbeiter entlassen oder in den Urlaub schicken müssen?
Mitarbeiterverfügbarkeit für Zielkunden
Eine weitere Fragestellung ist noch, ob ich für die definierte Branche überhaupt Mitarbeiter oder Bewerber stellen kann. Hier ist ein enger Draht zum Mitarbeitermanagement und Bewerbermanagement wichtig. Wenn Du feststellst, dass Dein Unternehmen über keine Elektriker verfügt, dann spare Dir den Anruf beim Elektrofachbetrieb. Wilder Aktionismus ist hier fehl am Platz. Konzentriere Dich auf die Branchen, wo Du auch derzeit Personal stellen kannst!
Gesprächsführung mit Zielkunden
Die weitere Frage die sich stellt ist, in wie weit bin ich selbst auf das Telefonat mit einem möglichen Interessenten oder Kunden vorbereitet? Einfach einmal lostelefonieren ist auch nicht wirklich empfehlenswert.
Bevor Du den Hörer in die Hand nimmst solltest Du überlegen, welche Einstiegsformulierung Du nutzen möchtest.
Bin ich auf die Einwände wie „kein Interesse“ und „kein Bedarf“ vorbereitet? Die mangelnde Vorbereitung auf eine optimale Einwandbehandlung ist einer der Hauptgründe, warum sich viele mit dem Vertrieb schwer tun.
Welche Vereinbarung soll getroffen werden? Und was ist das eigentliche Ziel meines Anrufes? Will ich einen Termin, direkt einen Auftrag, nur Unterlagen versenden oder möchte ich erst einmal abklären, ob eine Zusammenarbeit für mich überhaupt Sinn macht? Ohne diese Vorbereitung und ohne klare Ziele ist ein selbstsicheres und zielgerichtetes Auftreten kaum möglich.
Dann haben wir noch den Punkt Akquise-Zeit und Ort.
Plane klare Zeitfenster für Deine Akquise. Der Vertrieb zwischen Tür und Angel macht wenig Sinn. Du musst nicht 8 Stunden am Tag durchtelefonieren. Aber Akquise nebenbei, zwischen einem Bewerbergespräch und dem Gang zum Kopierer kann nicht erfolgsversprechend sein. Ziehe Dich für 1-2 Stunden zurück und telefoniere an einem Stück durch. Erst nach dem 3. oder 4. Telefonat ist man erst im Flow. Dann mache eine Pause oder konzentriere Dich auf weitere Aufgaben. Später kannst Du das dann wiederholen.
Ziehe Dich hierfür auch an einen ruhigen Standort zurück. Spreche hierzu notfalls mit Deinen Vorgesetzten, falls es keinen Rückzugsort gibt. Denn nur in der Ruhe liegt die Vertriebskraft. Wenn Du das alles noch strukturiert planst, dann ist Dein Mehrerfolg im Vertrieb gewährleistet.
