Loe raamatut: «Технологии продаж юридических услуг»

© Вадим Крюк, 2022

ISBN 978-5-0055-9465-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Технологии продаж юридических услуг

В условиях современного мира широкой конкуренции очень многое зависит от умения правильно преподносить информацию своим клиентам, иначе есть риск быть не услышанным и не воспринятым, а вследствие чего и неоцененным.

Продажи в нашей жизни присутствуют повсеместно. Любая кооммуникация, взаимодействие является в некотором смысле продажей, продвижением. Это вообще касается всех аспектов человеческого взаимодействия, так как современное общество является потребительским и всё в нём продаётся и покупается, только валютой и товаром выступает разное в зависимости от ситуации. Всё в определённом смысле является продажей чего-то, каких-то качеств с определёнными целями, взаимным обменом, даже если это просто эмоции на слова. Это происходит даже тогда, когда люди это не осознают или называют этот процесс другими понятиями и словами. Именно поэтому в условиях современного общества очень важно обладать технологиями и методиками продаж.

Так или иначе каждый юрист или адвокат использует методы юридического маркетинга, осознанно или нет. Это как в отношении клиентов, так и в процессе любого донесения той или иной позиции до судьи или любого другого человека. И доход юриста или адвоката напрямую коррелирует с тем, как правильно и эффективно используются методики маркетинга и коммуникативного продвижения. И кто наиболее эффективно использует коммуникативные технологии, тот наиболее успешен как в жизни, так и в профессиональном отношении.

Есть несколько сторон юридической деятельности. В этом труде мы разберём преимущественно сторону взаимодействия с клиентом. Хотя все технологии и методы применимы к абсолютно любой сфере деятельности в отдельно взятых аспектах и также в целом по отношению к жизни и межличностным отношениям, где происходит процесс донесения информации и убеждения. Иные стороны юридической деятельности (специальный аспект профессии) будут более подробно разобраны в других книгах.

Существует определённая юридическая коммуникация.

Нужно чётко понимать, каким образом знакомиться с клиентом, как грамотно и наиболее верно выявить его потребности, как найти пути решения проблем клиента, удовлетворяющие обе стороны. Умелое применение определённых коммуникационных стратегий в разы повышает результаты переговоров, и наделяя ценностью ту услугу, которая презентуется клиенту.

Данная книга является методологией, которая показывает специалисту в области юридического бизнеса технологии работы с клиентом и способы коммуникативного взаимодействия.

Восприятие клиентом специалиста адвоката или юриста должно основываться на принципах дифференциации, интеграции, сложности, доступности. Мир развивался по принципу большего воссоздания уровней и человеческое сознание оттого придаёт чему-то ценность, если видит высокую организованность этой системы, которая ассоциируется с профессионализмом и влиянием.

Поэтому даже сама система приёма клиентов должна быть разделена по уровням. Юрист или адвокат, начиная с самых первых этапов должен придать значимость услуге. Поэтому система коммуникации должна быть диверсифицированной, то есть должен быть специалист, на которого будут возложены функции регистрации и сопровождения клиента в комнату ожидания, чтобы этой работой не было обесценено достоинство и профессионализм юриста или адвоката. Офис тоже должен быть представлен не одним кабинетом, а разделен на аудитории, у каждой из которых своя функция воздействия, в результате чего у клиента будет создаваться ощущение присутствия в престижном месте.

Первичная консультация клиента должна быть чётко структурированной, и профессионально управляемой, чтобы не оставаться праздным разговором, а вести к результату- пониманию клиентом ценности услуги, за которую он будет готов заплатить. А чем выше ценность, тем большую сумму будет готовность оплатить. Должен быть определённый сценарий, план общения юриста с клиентом, направленный на увеличение конверсии через количество и качество консультации.

При применении информации изложенной ниже и при практической её адаптации, необходимо руководствоваться следующими постулатами:

– принцип синергии

В условиях современной эпохи сотрудничество должно строиться на принципах взаимного выигрыша. Выиграл-выиграл- это основная формула работы с клиентом, в результате реализации которой в выгоде остаётся и клиент и специалист.

– эффективность

То есть подбор наиболее оптимального способа решения проблемы с целью достижения наилучшего результата

– многообразие и вариативность

То есть поиск различных стандартных и нестандартных способов решения проблем правовыми инструментами, существующими на территории России и за её пределами

– высокий профессионализм и гибкость

То есть стремление быть профессионалом в решении проблем юридического характера и решение их на профессиональном уровне, используя все существующие способы и поиск новых.

– Превосходство

То есть понимание того, что все ситуации решаемы тем или иным способом, в рамках парадигмы помощи человеку. Зависит от подхода. И в своём подходе к работе всегда нужно стремиться стать сегодня лучше, чем вчера, а завтра лучше, чем сегодня.

– Новизна и инновационность

Всегда нужно стремиться к инновациям и развитию, создавать эффект новизны.

– Понимание, сопереживание и помощь

То есть стремление к пониманию человека, выявление и удовлетворение потребностей клиента, сопереживание и стремление помочь любыми средствами имеющимися или иными. Выявление попутных, возможно, более важных проблем, требующих решения.

– преодолимость и позитивный подход

Понимание того, что любые вопросы решаемы. Нерешаемые – это те, для которых выбран неправильный метод или время (которое можно всегда восстановить). Иногда продуктивно начать с решения взаимосвязанных проблем, создавая и закладывая синергию сотрудничества и возможность решения проблемы, которая на данном этапе кажется нерешаемой.

– эмерджентность и смена парадигмы

То есть преобразования количественного подхода в качественный, тезиса в синтез, возможность видеть «лес за деревьми и дерево внутри леса». Стремление к рефреймингу, смене устоявшегося понимания, каким бы оно ни было.

– логичность, структурность и уверенность

Всё взаимодействие с клиентами должно строиться по принципу уверенного достижения результата в рамках структуры взаимной выгоды, анализа всей поступающей вербальной и невербальной информации и взаимной выработки ненавязчивого достижения конвенционального логичного результата, непринуждённого и необходимого решения. Нить логики должна быть постоянно. Она должна помогать находить верное решение, и обосновывать его. Не делать выводы за клиента, но создавать предпосылки их воссоздания путём железной логики, уверенности, структуры и ассоциативного подведения к решению.

– объективность и знание

То есть стремление к максимальному объяснению и непредвзятому отношению. Если знаний недостаёт, то постоянно приобретать их.

– доброжелательность, системность и оптимизм

Независимо ни от чего, с каким настроем пришёл клиент, ваш настрой должен быть доброжелательным и настрой системным, тогда вас невозможно будет выбить из колеи, а ваш настрой по принципу эмоционального заражения будет передан клиенту, что создаст образ вас как профессионала.

Общие аспекты при работе с клиентами.

Представления обычного гражданина о том, каким должен являться юрист и адвокат складывается из наиболее доступных источников и определённого сложившегося архетипа или «мифа». Поэтому в представлении фигурирует определённый паттерн, образец, который ассоциируется со знанием, достоинством, солидностью, качественно одетого, манерного, с высоким уровнем речевых способностей, профессионала. Решение своей проблемы и деньги человек доверит только такому специалисту, который путём ассоциирования себя с этими аспектами, это доверие и понимание у клиента воссоздаст. В противном случае клиент пойдёт к другому специалисту.

Важно понять, что в нашем понимании самих себя кроется возможность управления мыслями. Людьми управляют потребности, слабости, пристрастия. Все мы привыкли действовать по правилам, соблюдать ритуалы, создавать ожидания. Скрытое управление строится на предсказуемости наших реакций и поступков. Система воспитания прививает людям определённые шаблоны, которые и делают их уязвимыми для скрытого управления.

Поэтому основными инструментами ассоциативного воздействия и инструментами в данном случае являются:

– костюм умеренной цветовой гаммы, галстук, ручка, часы, аккуратная прическа. Для мужчин – выбритость.

– уверенная и чёткая речь

– отсутствие невротических движений, сигнализирующих о неуверенности

– правила этикета, обращение на «Вы» и по имени-отчеству итд.

– употребление речевых оборотов и слов в положительно заряженном ключе, с исключением из речи словосочетаний «не знаю», «наверное», «может быть».

Чтобы в моменты ответа не наделять обсуждаемую ситуацию отрицательным смыслом и предвзятостью, можно говорить «это не имеет отношения к данной ситуации в таком дискурсе», «практика по таким вопросам не однозначна и зависит от норм правоприменения и многих факторов, которые нужно детально разобрать».

Самое главное- Уверенность и структурность, целенастроенность.

– при проведении переговоров смотреть клиенту в глаза (допустимо соотношение 60 на 40 процентов времени для особо невротичных клиентов), принимать «открытые, расположенные» позы. Руки должны лежать на столе, не скрещены, не закрывать ничего и не быть барьером между клиентом и вами. Нельзя прятать руки под стол или трогать ими что-то с частотой повторений или в момент произнесения каких-то фраз. Так как эти невербальные признаки могут считыватья как неуверенность, ложь или желание что-то скрыть.

– демонстрировать заинтересованность.

– приводить практические ситуации

– задавать по преимуществу открытые вопросы с избеганием вопросов, ответ на которые может создать стеснение и барьеры, породить однозначные ответы.

Необходимо понимать, что взаимодействие с клиентом делится на 10 основных этапов:

– Приветствие

– Выяснение потребности и Установление контакта.

– Позиционирование и аналогичные примеры

– Мотивация, Демонстрация выгоды

– Плавный переход к алгоритму решения проблемы

– Алгоритм и презентация

– Диверсификация и интеграция (наделение ценностью) порядка решения проблемы

– Заключение договора

– Работа с возражениями

– Закрытие сделки

Работа с клиентом не ограничивается только этими этапами, также как и некоторые из этапов могут накладываться на другие для большего эффекта и демонстрации профессионализма.

Как правило, в основу структуры должны быть заложены базовые постулаты эффективной коммуникации:

Во первых, это правильное Приветствие, которое создаёт первичное впечатление клиента о компании и специалисте. Первое впечатление задаёт дальнейшие рамки восприятия и юриста и услуги, которая будет позиционироваться.

Секретарь, зарегистрировав клиента должна либо сопроводить в комнату ожидания, специально оборудованную с целью снятия коммуникационных барьеров, в которой должны быть расположены те или иные средства, которые задействуют все каналы восприятия человека, с целью расслабления и создания положительного образа о компании и сотрудниках.

При первичном контакте с клиентом слова приветствия должны быть произнесены уверенно, чётко с умеренной долей громкости.

Запомните, у вас будет всего 30 секунд, чтобы произвести впечатление и в первые 5 секунд создаётся базовое впечатление.

Далее необходимо клиента сопроводить в переговорную комнату, в которой тоже должно быть всё обставлено таким образом, чтобы был преодолен защитный барьер психики, и создавался положительный настрой на консультацию. Также там должны быть расположены на столе документы, папки, образцы документов, чистые листы и ручки. Стулья расставлены соответствующим образом. Со своей стороны – задвинуть, со стороны клиента – отодвинуть

Во время того, как проходите в переговорную, нужно обязательно установить контакт с клиентом. Устанавливается он нейтральным первичным разговором или отдельными вопросами по типу «Как доехали? Как узнали про компанию? Как погода? итд

Уместным будет открыть дверь клиенту и дать ему возможность пройти первому.

Пройдя в переговорную, показываете куда нужно присесть клиенту, посадив его таким образом, чтоб он был расположен лицом к окну. Но ни в коем случае не к двери. Это помогает избежать воссоздания преждевременных ассоциаций, связанных с выходом.

Запомните, всем своим поведением, жестами, словами вы создаете ассоциации у клиента. И умелое манипулирование теми или иными словами, жестами или паузами поможет правильно управлять психикой человека. Это называется Ассоциативное управление. В результате него человек сам приходит к тем или иным решениям и выводам, что создаёт у него ощущение отсутствия давления.

Предлагаете снять верхнюю одежду: «располагайтесь, можете снять верхнюю одежду».

И тут вы уже начинаете полное приветсвие, более детализированно знакомитесь с клиентом и представляете клиенту компанию. Обязательно нужно представлять и себя и компанию, так как это закладывает два фундаментальных столпа доверия: на логическом и эмоциональном уровне. Вы создаёте у человека ассоциацию вашего профессионализма.

Перед тем, как осуществить приём клиента, необходимо получить о нём информацию, проанализировать её, наметить стратегию работы, просмотреть возможность параллельных проблем, требующих решения, ознакомиться с законодательством и практикой по теме вопроса.

Всегда садитесь напротив клиента. Если клиентов двое – напротив активного.

После того как представитесь по имени-отчеству, обозначьте сферу в которой вы специализируетесь (должна совпадать с сферой вопроса, по которому

пришел клиент).

Далее следует уточнить ФИО клиента. Иногда клиенты записываются под

вымышленными именами, а на приеме готовы назвать настоящее. С некоторыми клиентами уместно попросить паспорт (особенно труднопроизносимыми фамилиями).

Уточнить номер телефона клиента.

Далее происходит презентация, в ходе которой клиенту разъясняется, где он

находится и как будет проходить прием. В первую очередь рассказывается об

организации, ее стратегии решения большинства вопросов. Что работают юристы всех направлений.

Далее клиенту разъясняется, что входит в рамки первичного приема (бесплатной консультации). В первую очередь нужно донести, что Консультация – это совет, рекомендация специалиста по какому-либо вопросу. Она ни в коем случае, не предполагает выполнение каких-либо работ.

При этом всегда изначально необходимо расставлять приоритеты и задавать тон консультации. Это придаёт ценность вам как профессионалу и задаёт изначальную структуру консультации. Бывают клиенты, которые изначально пытаются навязать свою модель общения. Но вам необходимо перехватывать инициативу и создавать формат нужных именно вам смыслов. Тогда по инерции ассоциативный ряд, возникающего в коммуникации нарратива, работает на вас. При этом человек видит и подсознательно ощущает, что вы владеете некой системой.

Метод системной коммуникации-это инструмент, позволяющий вам, независимо ни от чего, опираться как на свои знания, так же и на методологию. То есть неважно, если с некой проблемой вы ещё не сталкивались. Всего в мире знать невозможно, особенно когда опыт еще невелик. Но владеть набором инструментов, которые способны решить проблему клиента, можно. Эта методология систематизирует все знания и даёт понимание, что может решить проблему и где это можно найти, а также как правильно применить. Поэтому не всегда важны большие знания, но важно понимание, где эти знания найти и как их интегрировать к ситуации.

Таким образом, после знакомства и плавно начинаете установление контакта.

Можно начать со слов:

«Давайте с вами познакомимся. Меня зовут И.О., – являюсь ведущим юристом (наименование компании). Занимаемся вопросами, начиная от гражданских, заканчивая уголовными делами, то есть всем спектром юридических вопросов!»

«Что касается Вашего приема, Вы по записи в рамках Федерального Закона 324 (если это уместно).

Что он подразумевает вы, вероятно, не знаете? То есть вы сейчас озвучите свою ситуацию, я сделаю всесторонний правовой анализ Вашей проблемы. Сделав анализ Вашей проблемы, найдем какое-то логическое решение Вашего вопроса в рамках действующего законодательства и в пределах правовой плоскости. Если есть документы, то мы сними ознакомимся, выработаем решение и обозначим пути ваших действий. Если решение есть, то мы его обозначим, если решения нет, то мы тоже об этом скажем. НО как говорится, нет нерешаемых проблем, есть просто недостаток знаний и понимания каких-то юридических процессов и выбора правовых инструментов и ключей. Консультация будет предоставлена на безвозмездной основе, то есть бесплатная.

Здесь подчеркну, что уместно применять систему бесплатной консультации, так как в ходе консультации будет возможность убедить клиента, и если он увидит ценность этого для себя и профессионализм человека, который с ним разговаривает, то обратится за предметным решением проблемы и заключит договор. Бесплатная консультация выступает способом снятия коммуникационного барьера. Хотя в некоторых отдельных случаях человеку именно нужна развернутая платная консультация, и уместно ее предоставить, заложив основу сотрудничества, при этом обязательно упомянув о том, что деньги за консультацию войдут в стоимость договора о сотрудничестве. Но это в отдельных случаях.

Далее продолжаете:

Сейчас запишу Ваши информационные данные: ФИО и номер контактного телефона. Выясним Вашу проблему и дам решение Вашей проблеме. Только обязательно со всеми нюансами, так как для Вас это может быть просто нюанс, а в рамках юриспруденции это может иметь важное юридическое значение и вызвать серьезные подводные камни. Подчёркиваете важность каждой детали.

(записываете ФИО, номер телефона)

При обращении к клиенту чаще называйте его по имени или имени отчеству, то есть так, как он сам представился.

«Итак, ИО клиента, давайте начнём, я слушаю Вас? С самого начала, по порядку расскажите о вашем вопросе с учётом каждой детали»

При выслушивании клиента плавно входите с ним в раппорт, то есть переходите к установлению контакта. Слушаете его внимательно, выражая понимание и в моменте сопереживание. Обязательно смотрите в глаза. Выражаете полное внимание и даёте обратную реакцию, умеренно киваете. Нужно избегать закрытых поз, не скрещиваете руки и ноги, за исключением моментов, когда этим вы хотите дать какую-то ассоциацию. Ладони также открыты. Рекомендуется быть в открытых позах и избегать невротических быстрых движений, Не чесать ни голову, ни подбородок, ни нос! То есть садитесь ровно с клиентами, напротив, в открытой позе, либо, когда это уместно, то клиента посадить частично боком к вам.

Чтобы предотвратить заранее большинство возражений и принять максимальное количество информации о клиенте и его отношении к проблеме, необходимо задавать вопросы.

Необходимо задать несколько основных вопросов:

1. Вы пришли в целях решения своей проблемы, свои представляете свои интересы?

2. Вы можете самостоятельно принимать решение по данному вопросу? Только Вы принимаете решение?

3. Как давно возникла проблема, ситуация, вопрос? Какие были предпосылки?

4. Какие действия вы принимали уже? Обращались к юристам? Искали в

интернете? Какие результаты получили?

5. Какой результат хотите получить? Какой помощи ждете от нас?

6. Как к Вашей проблеме относятся Ваши родные/семья/близкие?

Необходимо уметь аргументированно объяснить каждый вопрос в случае необходимости.

Примеры:

• Вы представляете свои интересы?

– Да – Следующий вопрос.

– Нет – А чьи?

Аргумент: часто клиенты приходят по вопросам родственников, детей.

Вы уполномочены самостоятельно принимать решение по данному

вопросу?

– Да – Следующий вопрос.

– Нет – Кто принимает решение? – Почему сам не пришел? – Можно ли

позвонить ему сейчас или немного позже в случае необходимости? (Если группа лиц: кто представитель/уполномочен принимать решение за группу?)

Аргумент: нам надо четко понимать, что человек, чьи интересы вы представляете, получит достоверную информацию. Тем более у него могут появиться вопросы, на которые Вы не сможете ответить. Поэтому давайте по телефону я еще раз обозначу основные моменты и отвечу на вопросы…

• Как давно возник вопрос?

– Недавно – Следующий вопрос.

– Давно – Почему именно сейчас принялись за решение?

Аргумент: для установления процессуальных сроков, в зависимости от отрасли права.

• Какие действия вы принимали уже? Обращались к юристам? Искали в

интернете? Какие результаты получили?

– Никаких – Следующий вопрос.

– Обращался – Сам или с юристом? —Если с юристом, то почему не

продолжаете работать с ним? —Какую информацию нашел в интернете? —Куда

обращался? —Устно/Письменно? —Результат?

Аргумент: нужно установить, что вы уже успели сделать, а что еще необходимо и установить причину отрицательного результата.

• Как к Вашей проблеме относятся Ваши родные/семья/близкие?

– Готовы ли они будут помочь Вам в решении данного вопроса?

Выяснение потребности клиента и Установление контакта.

Через установление контакта лежит путь к дальнейшему сотрудничеству с клиентом. Среди современного антуража юридических услуг и высокой конкуренции люди находятся в состоянии неопределённости и некоего беспокойства, вывести из которого можно путём правильного понимания потребностей человека и соотнесения их с юридическими путями решения проблем. Но это возможно только если человек вам поверит, осознает, что вы специалист. То есть доверие строится на эмоциональном и логическом уровне. Эмоциональное зависит от того, насколько эффективно вы устанавливаете личный контакт, а логический уровень прямо пропорционален той картине мира, которую вы строите перед клиентом путём аргументации. Уже давно прошли те времена, когда клиент хотел узнать, как найти услугу юриста или адвоката. Современный клиент в условиях большого выбора задаётся вопросом: «Почему я должен работать именно с вами?». Этот же вопрос и вы, как специалист, должны задать себе. Чем вы отличаетесь от конкурентов. Убеждением. Как говорили в древнем Риме: «Не победить, а убедить». Но это в настоящее время конгруэнтные понятия. То есть в условиях того, что услуга юриста является нематериальной, то немногие люди изначально понимают, что они получат. И задача юриста в том, чтобы оматериализовать услугу и придать ей ценность, что и повлияет в результате на цену. Но овеществление услуги лежит через доверие, которое является дверьми, открыв которые, можно убедить в необходимом.

Основных потребностей по общеизвестной пирамиде несколько:

1 уровень – физиологические потребности. Это низший, но самый значимый для человека уровень потребностей (пища, вода, отдых). Если эти потребности актуализированы (т.е возникли), но не удовлетворяются, то и все остальные потребности не имеют значения, поскольку нарушается регуляция работы организма человека.

2 уровень – потребность в безопасности. Сюда входят потребности в защите от лишений, физических угроз и психологических опасностей. Если эти потребности актуализированы, но не удовлетворяются, то нарушается регуляция психики человека.

3 уровень – социальные потребности. К ним относятся потребности в общении и принадлежности к группе, в теплых взаимоотношениях с людьми, во взаимной помощи и поддержке, в любви и дружбе.

4 уровень – личностные потребности. Они носят двойственный характер и чрезвычайно сложны. Во-первых, человек нуждается в самоуважении, которое часто является следствием совершенного овладения какой-либо деятельностью. Так формируется потребность в уверенности в своих силах, возможностях, способностях, знаниях, в независимости от других людей, в успехах и достижениях в работе. Во-вторых, человек нуждается в уважении со стороны других людей, в высокой оценке ими его деятельности, в признании другими его репутации, авторитета, статуса, заслуг.

5 уровень – потребность в самореализации. Это, по выражению Маслоу, «потребность стать тем, кем данный человек способен стать». Это выражается в потребности реализовать свои собственные потенциалы, продолжать саморазвитие, заниматься творчеством.

Также существуют самые разнообразные мишени манипулятивного воздействия, которые берут своё начало в тех или иных потребностях, привычках, обычаях.

И поэтому, умело выявляя потребности и грамотно соотнося их с результатами и путём достижения выгоды, можно правильно подводить клиента к необходимым решениям, которые можно воссоздавать в процессе консультации. давать ему их осознавать путём проговаривания, но принимать решения он должен сам.

Чтобы человек принимал необходимые решения, нужно чётко понимать его «Карту реальности», которая сложена из таких составляющих, как Мотивация, Язык доступа, Позиция. Мотивация состояит из страха (чего боится) плюс желание (что с этого получит). Язык доступа-это основные лингвистические ключи, слова, которые характеризуют человека. Позиция- это основное видение, сложенное из убеждений. Чтобы человек принял необходимое решение, нужно понять, что же на самом деле он хочет и показать как ваше предложение поможет ему в осуществлении желаемого. Это применимо к абсолютно любому убеждению. Выгода строится на мотивации. При установлении контакта и «считывание» языка доступа лежит через особенности восприятия. Существуют четыре основных типа: аудиалы, визуалы, кинестетики и дигиталы. Каждый, кому присущ тот или иной тип, воспринимает мир преимущественно через один из каналов, хотя, конечно все они имеют место быть в преобразовании и интериоризации информации. И общаясь в предпочтительной для объекта системе восприятия, субъект устанавливает с ним устойчивый канал связи.

Взаимодействие с клиентом и убеждение воспользоваться услугами лежит через преодоление определённого покупательского кода. Это так можно представить. Первые три связаны с доверием и уверенностью. Во первых, уверенность, к услуге, то есть создавая понимание того, что человеку тот или иной путь поможет решить проблему и обрести выгоду. Во-вторых, необходимо, чтобы у клиента сложилась уверенность в вас, как в специалисте. В третьих, должна быть уверенность в компании. Но этот этап преодолевается через убеждение в том, что вы профессионал и сталкивались с разными ситуациями. Чем вышу уверенность, тем скорее клиент купит у вас услугу. Уверенность формируется на двух уровнях: логическом и эмоциональном. Эмоциональную уверенность клиент приобретает через умение вами держаться, отсутствие признаков закрытости и нервозности. Логическая уверенность создается через демонстрацию себя как профессионала.