Tsitaadid raamatust «Продажи. Установка контакта»
Когда мы говорим про установку контакта, мы говорим еще про дистанцию. Дело в том, что наша задача сокращать дистанцию на протяжении всего процесса продажи.
И здесь самое важное – не реагировать враждебно, не реагировать резко. Здесь наша задача в первую очередь проявиться в категориях человека, который хочет общаться, который не является злокозненным, который является живым, приятным, располагающим к общению. Даже, если бесполезным, то всё равно неплохим. А лучше, конечно, оказаться полезным. И не стесняться. Яркие люди, улыбающиеся, способные выкрутиться из любой ситуации продавцы – на вес золота. Привести
– вход в контакт, – оценка или ориентация, – этап выработки решения – этап презентации решения – переход на следующий уровень или выход из контакта
Самый удобный способ сократить дистанцию – это обмен имени: «Меня зовут Виталий Новиков, а как зовут Вас?». Выберите свою форму взятия имени у клиента:
трубку. Поэтому главная задача продавца это очеловечиться, показать, что ты тоже живой человек.
И вот здесь, в первую очередь, меня интересует два момента. Первое: для того, чтобы задавать клиенту вопросы, нужно это право заслужить. И одной из ошибок установки контакта является, безусловно, попытка начать задавать вопросы тогда, когда клиент не давал на это согласие.
На это всегда влияет: соблюдение этики общения, внешний вид, потому что по нему оценивают нас. Здесь следует ввести термин «точка контакта». Точки контакта – это все, с чем визуально соприкасается ваш клиент при работе с вашей компанией. Это могут быть сайт, вывеска, документация, визитки, голос секретаря, упаковка и так далее. И, конечно, внешний вид продавца.
продать. Поэтому всегда старайтесь персонифицировать продажу. Это дает более высокий результат, повышает доверие на следующих стадиях продажи.
После того, как вы установили контакт, старайтесь задать себе вопрос, были ли в этом вы хороши, удалось ли вам взять власть эксперта в свои руки, удалось ли вам сократить дистанцию, удалось ли вам набрать такой кредит лояльности, кредит доверия клиента?
