Tsitaadid raamatust «Секреты заключения сделок»
Как пропагандисту позитивного мышления, мне часто приходится сталкиваться с людьми, которых эта тема очень сильно смущает. Они часто думают, что мы сторонники позитивного мышления, верим, что с его помощью можно творить чудеса. Это смешно. Позитивное мышление не сделает для вас ничего, но с его помощью вы сможете делать все лучше, чем с помощью негативного мышления.
Каких бы вершин позитивного мышления я ни достиг, все равно мне никогда не побить чемпиона мира в тяжелом весе. Между прочим, я даже не верю, что смог бы вырезать у вас аппендикс так, чтобы вы остались живы. Но я точно знаю, что если мы окажемся на необитаемом острове и вас скрутит аппендицит, то вы предпочтете, чтобы я резал вас с надеждой на успех!
Когда вы задаете вопросы... покупатель фактически уговаривает сам себя. Сопротивление с его стороны отсутствует и, следовательно, шансы на то, что он совершит нужный шаг... резко возрастают.
Возможно, самый чувствительный психологический удар продавец получает в тот момент, когда покупатель говорит ему, что да, товар хорош; да, он сэкономит деньги; да, он ему нужен; да, он хотел бы его иметь; да, он вполне может позволить себе такие расходы; но нет, он его не купит.
Они не способны прямо попросить человека сделать у них заказ! Они говорят, говорят и говорят, но не просят оформить заказ, потому что боятся отказа.
Когда родители критикуют или пытаются очернить друга или подружку их сына или дочери, дети воспринимают это как осуждение своего мнения, вкуса и интеллекта. Часто именно в этом кроется причина бунта подростков.
покупатель не собирается покупать голые холодные факты. Он готов купить теплые человеческие преимущества
В августовском номере журнала «Psychology Today» за 1979 год были опубликованы результаты исследования Эдварда Янга из Университета Эмори, которые показали, что средний объем продаж продавцов магазина мужской одежды в городе Монтгомери, штат Алабама, одетых в костюмы, был на 43 процента выше, чем у продавцов в рубашках с галстуками, и на 60 процентов выше, чем у тех, что были одеты в рубашки без галстуков.
Если вы уговариваете покупателя приобрести больше товаров только для того, чтобы самому заработать больше, то вы - "коробейник". Если вы уговариваете покупателя приобрести больше товаров для его собственной выгоды, то вы - "профессионал" и вы оба (продавец и покупатель) оказываетесь в выигрыше.
... когда вы убедите покупателя, что ваш товар "почешет" его там, где у него зудит, он купит.
... у многих людей сохранилось мнение, что "хороший" продавец - это человек, способный заставить другого купить то, что ему не нужно, или - что еще хуже - заставить человека захотеть купить что-нибудь такое, что ему вовсе ни к чему. В те времена средний покупатель не понимал (многие из них не понимают и сейчас), что профессиональный продавец - это советник, который идентифицирует потребности потенциального покупателя, а затем удовлетворяет их с помощью своих товаров, продуктов или услуг.
