Михаил Гребенюк

Наверное, вы замечали: для того, чтобы закрыть сделку на 15 тысяч рублей и на миллион, требуются одни и те же действия и ровно столько же времени. Только почему-то в одном случае комиссионных вам хватает на батон хлеба и пакет молока, а в другом – на покупку половины автомобиля. Потому что принципы покупки, как я уже говорил, везде одинаковы, зато чеки разные. Так что мы не можем уделять одинаковое внимание всем без исключения клиентам. Мы должны быть особенно внимательны к тем, кто раньше готов принять решение, кто готов платить дороже.

Ложные возражения лучше всего отрабатываются с помощью техники «искренность». Если вы или менеджер получают «я подумаю», реагировать стоит так: – [имя клиента], смотрите, я в продажах уже более пяти лет и знаю, если клиент говорит мне «я подумаю», его точно что-то не устроило. Скажите, пожалуйста, честно, что конкретно вас не устраивает?