Loe raamatut: «7 способов, как собственнику увеличить продажи в бизнесе», lehekülg 5
Регулярно опрашивайте ваших клиентов (хотя бы раз в квартал).
Интересуйтесь, что для них означает идеальный результат, что они ожидают получить и почему. Что для них гарантии и уверенность. Насколько для них важно время и какой сервис они желают получать, что для них является дискомфортным, а что наоборот нравится и удобно.
И на основании полученных данных улучшайте свой продукт, чтобы в конечном итоге ваш клиент был в восторге.
____________
Сложно конкурировать с бизнесом, который обеспечивает гораздо большую ценность, чем берёт деньги.
____________
И если после того, как вы доработаете свой продукт с точки зрения повышения его ценности, вы захотите повысить цены… То почему бы и нет, кто я такой, чтобы вас отговаривать.
Вы можете заработать в 10 раз больше денег, просто делая что-то в 2 раза лучше.
7. Фокус на лучших клиентах.
Практически в каждой компании есть клиенты, которые приносят ей больше всего денег.
Необходимо проанализировать всех ваших текущих клиентов. Цель – найти клиентов, которые остаются дольше всех и платят больше всех. Затем необходимо оценить их в соответствии с этими значениями.
Самые высокие оценки получат те клиенты, которые приносят больше всего денег, самые низкие – те, которые приносят меньше всего. Всё просто.
Затем необходимо оценить потенциал рынка на предмет наличия в нём достаточного количества «дорогих» клиентов.
*Если в вашем случае потенциал высокий, на рынке достаточно таких клиентов – идём дальше.
А дальше сокращаем каналы, по которым приходят малоценные клиенты. И удваиваем каналы, по которым приходят лучшие клиенты.
Вот и всё. Больше высокодоходных клиентов. Меньше низкоприбыльных клиентов.
Давайте разберём это с точки зрения математики, тогда всё станет ещё более очевидным.
Это принцип Парето (80/20).
Двадцать процентов клиентов приносят восемьдесят процентов дохода, а оставшиеся двадцать процентов дохода приносят восемьдесят процентов клиентов.
Если перестать работать с 80% клиентами, которые приносили всего 20% денег и заменить их на тех, кто приносит больше денег, то ваш бизнес вырастет в 4 раза. А это не так уж и мало, особенно в компаниях с многомиллионными оборотами.
Но как найти и привлечь больше высокодоходных клиентов?
Опять же вам в этом сильно помогут опросы. Вы можете разослать специальную форму с вопросами, приведёнными ниже или же для большей вовлечённости обсудить их вживую с вашими клиентами или по телефону.
Вот примерный список вопросов:
– Демографические показатели. Кто они? Пол? Возраст? Географическое положение? Холост или в браке? Есть ли дети?
– Какую цель они преследовали, приобретая ваши товары или услуги? Какую проблему они пытались решить?
– Процесс покупки. Какова была самая главная причина покупки? Было ли какое-то событие, побудившее их к покупке? Смотрели ли они перед этим какой-то контент о ваших товарах или услугах? Повлиял ли на них какое-то конкретный отзыв? Как они впервые узнали о вас?
Далее отсортируйте ответы по тем клиентам, которые вам больше всего нравятся, больше всего тратят и дольше всех остаются. Сосредоточьтесь на 20% лучших. Остальных игнорируйте.
____________
Определив своих лучших клиентов, необходимо детально их изучить и перестроить весь маркетинг под них.
____________
Вся ваша реклама отныне должна говорить непосредственно с вашими идеальными клиентами. Таким образом вы будете отталкивать плохих клиентов и привлекать хороших. И прекратите продавать всем, кто не соответствует вашему идеальному клиенту.
Кроме того…
