Во-первых, всех уже достали бесплатные консультации. Люди прекрасно понимают, что на них будет «впаривание». Кроме того, ваше собственное отношение к такой работе будет «спустя рукава». Проводя консультации по системе donation, вы проводите продающую консультацию с возможностью заработка. Согласитесь, так гораздо интереснее. Увидев сколько человек заплатит, можно понять, насколько за него стоит держаться.
«Эта консультация обычно стоит 3000 рублей, но в этот раз Вы сами решите в конце консультации, сколько Вы за неё заплатите!
Вы сможете заплатить больше или меньше 3.000 рублей, хоть 1 рубль за эту консультацию при желании – то есть, вы сами определите ценность консультации. Выбор за вами и только в самом конце данной консультации».
3. Если вы сумели продать свои услуги, и клиент купил ваш коучинг по системе «гарантия работы до результата», то советую предлагать на первой консультации заключить письменное соглашение о выполнении домашних заданий и о том, что не двигаетесь по программе, пока они не будут выполнены. После каждой консультации и обсуждения новой темы, вы даёте задание и спрашиваете, все ли понятно по теме и заданию, сможет ли выполнить. Фиксируйте момент понимания и согласия человека. Чтобы в случае спорной ситуации вы могли ему его отправить.
«Я обязуюсь в конце каждой консультации давать своё согласие по ДЗ, что я всё понял и обязуюсь его выполнить к следующей встрече, пока я его не сделаю – мы не продолжаем».
4. Тема вашей бесплатной консультации должна быть диагностика боли клиента. Не решение всех его болей сразу, а лишь установление причины, почему клиент не может добиться результата. После чего вы предлагаете ему решение в виде своих услуг. Не пытайтесь решить сразу же на консультации проблемы клиенты. Ни к чему хорошему это не приведет. Вспомните поход к врачу – вам скажут сдать анализы, сходить на МРТ и только тогда будет понятно, что нужно лечить. У вас точно такая же задача.
5. Не важно какую консультацию вы проводите, вы должны на ней что-то продавать. Например, платную консультацию. Или серию личных консультаций со скидкой. Но, продавать нужно через оффер этой консультации, который решает одну конкретную боль. В идеале продать коучинг до результата.