В случае отказа – обязательно спросите причину, чтобы понимать, можно ли было повернуть ситуацию в другую сторону.
Шаг 5.
Если человек решает подумать, то сразу договоритесь с ним о дате и времени, когда вы снова свяжетесь для того, чтобы узнать о его решении. В конце напомните, что в таком случае скидки уже не будет действовать.
Глава 4. Цена услуг
Частая ошибка – слишком низкие или слишком высокие цены на продукты и услуги. Правильный ход заключается в следующем – вы можете спросить у клиента, сколько он готов заплатить за достижение такого результата.
Если ваш продукт стоит 100 тыс., а клиент говорит «готов заплатить 10 тыс.». Возможно, он согласится на озвученные вами после его ответа 100 тыс, а если нет – считайте, что он просто не прошёл отбор в ваши клиенты.
А может назвать и 150 тыс., тогда вы, в свою очередь говорите, что он угадал и называете чуть меньшую сумму, чем озвучил клиент (на 10–20 %).
В конце не забудьте спросите про возражения. Если они есть – отработайте их.
Глава 5. Виды консультаций
Вот мы и подошли в тому моменту, когда у вас уже есть четкое теоретические понимание того, как именно проводить продающую консультацию. Остался один вопрос – «как начать практиковаться?».
Существует 4 варианта проведения бесплатной продающей консультации:
1) Если вы совсем новичок, у вас нет опыта, нет потока клиентов и базы, то начните приглашать людей на полноценную 50–60 минутную бесплатную продающую консультацию. Уверяя вас, уже после 10 консультаций вы наберетесь уверенности и легко сможете перейти на следующий этап.
2) Если консультаций много, но навык проведения и продаж не отработан, то вы приглашаете людей на предварительную бесплатную 15–20 минутную консультацию. Если вы увидите у человека потенциал в покупке вашего коучинга/консалтинга и понимаете, что можете ему помочь, то приглашаете его на полноценную часовую (или более длительную) бесплатную продающую консультацию.
Вы можете предложить провести сразу или в ближайшие дни по записи.