Motivation

7. Wie kann ich mit einem „Nein“ besser umgehen?

„Verneinungen einer Größe heißen Schranken, wenn diese

bestimmt sind, Grenzen.“

Immanuel Kant

Zu meiner Jugendzeit besuchte ich mit Freunden häufig eine Diskothek, um den Schulfrust der zurückliegenden Woche wegzutanzen. Eines Tages, es war zu vorgerückter Stunde, kam mein Freund zu mir und zeigte auf ein Mädchen, das am Rande der Tanzfläche stand. Die beiden hatten Blickkontakt, und wenn es so etwas wie „Liebe auf dem ersten Blick“ gibt, hatte mein Freund sie gerade erlebt – es war um ihn geschehen. Doch er hatte an diesem Abend – und jeden weiteren Abend – nicht den Mut, dieses Mädchen anzusprechen. Er litt darunter sehr, schließlich fuhren seine Gefühle Achterbahn. Ich konnte das alles nicht mehr mit ansehen, weshalb ich ihn zur Seite nahm und ihn mehr als eindringlich aufforderte, das Mädchen doch endlich anzusprechen. Er sagte daraufhin: „... Und wenn sie nein sagt? Das könnte ich nicht ertragen!“ Diese Aussage traf mich zutiefst. Die Gedanken meines Freundes kreisten hartnäckig um die Frage, was die Frau seiner Träume wohl über ihn denken mag, ob er eine Chance bei ihr hat und wie schrecklich das Leben wird, wenn sie ihn ablehnt. Der letzte Gedanke bringt das Ganze auf den Punkt: Die Angst vor einer Ablehnung war größer als die Hoffnung auf Erfolg.

Aufgrund meiner Tätigkeit als Seminartrainer weiß ich, dass das, was ich mit meinem Freund vor mehr als zwanzig Jahre erlebte, heute Alltag ist, und zwar bei uns allen. Selbst „gestandene“ Erwachsene gestehen sich ein, Angst vor einem Nein zu haben. Natürlich nur auf eine Frage bezogen, die im Sinne des Fragenden mit einem Ja beantwortet soll, also: „Willst du mich heiraten?“, „Ja!“; „Wollen Sie mir diesen Vertrag bitte unterschreiben?“, „Ja!“

Kein Berufsstand muss mit mehr „Neins“ leben als der des Verkäufers. Sie hören mehr „Neins“ als „Jas“ in ihrem Leben als jeder andere. Schlimm für die, die nicht gelernt haben, dass diese Neins nichts mit ihnen persönlich zu tun haben, sondern Teil eines Systems sind. Weil sie das nicht erkennen, baut sich kontinuierlich eine Negativspirale auf, die selbstbewusstseinszerstörend wirkt. In der Folge rutscht der vormals so agile Verkäufer in die Bittstellerhaltung und was diese Position beim Gesprächspartner auslöst, wurde bereits erläutert.

Erfolgreiche Verkäufer machen dagegen eine simple Rechnung auf: Je höher die Zahl der Neins, desto größer die Chance auf einen Auftrag. Ich spreche in diesem Zusammenhang nicht von Verkäufern, die hinter einem Ladentresen stehen und die Ware aushändigen, die vom Kunden verlangt wird. „Echte“ Verkäufer erschaffen sich ihre Märkte und wecken den Bedarf beim Kunden. Nehmen wir einen Verkäufer, der im Direktvertrieb Staubsauger verkauft. In der Regel weiß ein potenzieller Kunde nicht, dass im Laufe des Tages dieser Verkäufer an seiner Tür klingelt. „Kaltakquise“ nennt sich diese Art des Verkaufens in der Fachsprache. Nachdem der Kunde den Verkäufer ins Haus gelassen hat und dieser dort seine Produkte vorführen konnte, kommt es entweder zu einem Auftrag oder nicht. „Ja oder nein?“, das ist hier die Frage.

Als Verkäufer wäre mir ein klares „Ja“ lieber als ein „Nein“. Sollte der Kunde generell kein Interesse an meinem Angebot haben, dann wäre mir hier ein klares „Nein“ lieber als ein „Ja, aber“ oder ein „Vielleicht“. Ein klares „Ja“ oder „Nein“ zeigt, dass ich es hier mit einem Menschen zu tun habe, der fest im Leben steht, der verbindlich ist und mich nicht mit irgendwelchen fadenscheinigen Ausreden abwimmelt, sodass bei mir weiterhin Hoffnung auf einen Geschäftsabschluss besteht. Somit würde ich dieser Person etliche Zeit hinterherlaufen, um am Ende dann doch zu hören, dass aus unserer Zusammenarbeit nichts wird. Somit habe ich unendlich viel Energie sinnlos vergeudet. Diese Energie hätte ich an anderer Stelle viel effektiver einsetzen können, indem ich mich nur auf die Ja-Sager konzentriere und bereit bin, die Nein-Sager als das zu akzeptieren was sie sind: Menschen, die es ehrlich mit mir meinen. Sie sagen ihre Meinung klar und frei heraus und sorgen so dafür, dass ich meine Energie viel effizienter einsetzen kann.

Die weniger erfolgreichen Menschen „knicken ein“, sobald sie ein „Nein“ hören. Sie setzen „Nein“ mit „Niemals“ gleich und bringen sich somit um ihren Verdienst. Das „Nein“ eines Kunden bezieht sich in der Regel doch nur auf ein Angebot. Somit kann er weiterhin offen sein für andere Optionen. Erfolgreiche Verkäufer fragen deshalb nach, worauf sich dieses „Nein“ bezieht. Ist das Produkt, die Gestaltung, der Zeitpunkt oder gar der Verkäufer selbst der Grund, weshalb ein Angebot abgelehnt wird? Gewonnen wird im Kopf! Ein „Nein“ sollte Ihr GedankenKarussell in Bewegung bringen, um aus diesem „Nein“ ein „Ja“ zu machen.

8. Wie halte ich meine Motivation auf Dauer hoch?

„Aller Eifer, etwas zu erreichen, nutzt freilich gar nichts,

wenn du das Mittel nicht kennst, das dich zum erstrebten

Ziele trägt und leitet.“

Cicero

Ihre Motivation wird Sie nie verlassen, wenn Sie mit dem, was Sie tun, zufrieden sind. Das ist alles andere als eine neue Erkenntnis und doch scheint vielen Menschen diese Zufriedenheit abhanden gekommen zu sein. Die Gründe dafür liegen auf der Hand. Menschen verkaufen im übertragenen Sinne ihre Seele, um das ganz große Geld zu verdienen. Denn nur dann werden sie von der Gesellschaft respektiert. Immer mehr zählt, wie ein Mensch nach außen wirkt, und weniger, was er kann. Vor der Finanzkrise wurden Investmentbanker in den Olymp gehoben, weil sie angeblich über besondere Talente verfügten. Einige von ihnen verdienten in einer Woche mehr Geld als zehn Arbeiter in einem Jahr. Natürlich fehlte es nicht an Statussymbolen. Jeder sollte den Erfolg sehen. Heute wissen wir, dass viele dieser selbsternannten Experten Zocker waren, die auf Kosten anderer reich wurden. Gelernt haben wir daraus nichts. Oder wird heute ein Hartz-IV-Empfänger genauso gut behandelt wie jemand, der in der Gesellschaft „angekommen“ ist? Es ist doch völlig egal, über welche Talente der Einzelne verfügt. Solange er damit nicht das ganz große Geld verdient, so lange bleibt er ein Niemand. Fragen Sie einen Künstler und Sie werden sehen, dass viele trotz oder gerade wegen ihres Talents von der Hand in den Mund leben. Dennoch sind viele von ihnen zufrieden. Und das verwundert nicht.

Schon 1959 fand Frederick Irving Herzberg, ein angesehener US-amerikanischer Professor der Arbeitswissenschaften und klinischen Psychologie, heraus, dass Geld, Status und andere Dreingaben nicht zufriedener machen und damit die Motivation nur kurzfristig erhöhen. Er sprach in diesem Zusammenhang von Hygienefaktoren, die keine stützende Funktion in Sachen Arbeitsplatzzufriedenheit bieten. Echte Anreize stünden dagegen in direktem Zusammenhang mit der Arbeit selbst, nämlich mit

‣den Arbeitsinhalten,

‣der Kompetenz und

‣dem Grad der Verantwortung.

Wenn Sie also das tun, was Sie am besten können und mögen, dann wird Ihre Motivation dauerhaft anhalten. Wichtig ist dabei, dass Sie sich selbstkritisch fragen, ob Sie die anstehenden Aufgaben und Arbeiten wirklich meistern können. Wissenschaftler der Universität von Illinois fanden in einer Studie heraus, dass dieses kritische Hinterfragen wirkungsvoller ist, als sich einfach nur einzureden, etwas schaffen zu können.

9. Der Tiger „Paul“ in mir

„Was wir am nötigsten brauchen, ist ein Mensch, der uns

zwingt, das zu tun, was wir können.“

Ralph Waldo Emerson

In der fünfteiligen Wochenserie „Der Motivator“ zeigte mich ein großer deutscher Fernsehsender in Aktion. Ob ein Fußballverein, der niemals gewinnt, ein Langzeitsingle, der keine Freundin findet, oder die Chaos-WG, sie alle hatten ein Problem: Ihre Gedanken kreisten unabänderlich um dieses Problem, ohne es wirklich zu lösen. In Zusammenarbeit mit dem TV-Sender nahm ich mich dieser Probleme an. Die Zuschauer konnten in fünf Beiträgen verfolgen, wie ich den Betroffenen bei der Lösung ihrer Probleme half. Wir suchten nach der Ursache, erarbeiteten Lösungsvorschläge und entwickelten Strategien zur Zielerreichung. Obwohl die Probleme unterschiedlicher nicht sein konnten, stellte ich bei den Betroffenen dennoch viele Gemeinsamkeiten fest. Das war die Geburtsstunde meines ersten Buchs: „Paul – Der Motivator“. Der Name ist nicht rein zufällig entstanden, sondern Teil meines Namens: Dirk Paul Schmidt.

Paul ist das Gegenteil von unserem „inneren Schweinehund“. Pauls Denken und Handeln sind im Gegensatz zum „inneren Schweinehund“ lösungs und zielorientiert. Er ist der geborene Optimist. Paul gibt niemals auf, denn er weiß:

„Probleme und Hindernisse auf dem Weg ins Ziel sind keine widrigen Umstände, sondern notwendige Begleiterscheinungen. Wenn wir sie in unsere Zielplanungen integrieren und danach handeln, haben wir die besten Chancen, am Ziel anzukommen!“

Erfolg wird nur den wenigsten Menschen in den Schoß gelegt. Die meisten haben hart dafür gearbeitet, was nicht jedermanns Sache ist. Natürlich ist es leicht, auf die da oben zu schauen, wenn Sie ganz oben auf dem Olymp sind. Doch dabei wird übersehen, dass es harte Arbeit war, die sie dorthin gebracht hat, wo sie jetzt stehen. Erfolg folgt dem, der bereit ist, ein Ziel zu definieren und alles dafür zu tun, es auch zu erreichen. Dabei müssen häufig Umwege in Kauf genommen werden, weil unser Leben eben nicht immer gradlinig und wie geplant verläuft. Das ist wie bei einem Segelboot. Der Segler kann den Hafen in einigen Meilen Entfernung schon sehen, und doch erreicht er dieses Ziel selten auf dem direkten und kürzesten Weg. Der Wind, also die Umstände, geben den Ton an. Es gilt, diese Umstände anzunehmen und richtig darauf zu reagieren. Dabei darf das Ziel nie aus den Augen verloren werden. Für den Segler bedeutet der Weg in den sicheren Hafen, einen Zickzackkurs zu fahren. Das dauert zwar länger, bringt ihn aber ans Ziel.

Ein solcher Zickzackkurs ist natürlich nicht nach jedermanns Geschmack, doch geht es nicht darum, ob etwas schmeckt oder nicht. Es geht um „Naturgesetze“, die universell sind. Deshalb hinkt der Vergleich zwischen einem Segler und einem zielstrebigen Menschen keinesfalls. Segeln ist alles andere als ein „normaler“ Sport, es ist schlussendlich die unbequemste Art zu reisen und mit Sicherheit nichts für sensible Seelen. Hier muss hart angepackt werden, um das Schiff auf Kurs zu halten. Jede Seemeile stellt die Crew vor neue Herausforderungen, sodass Routine an Bord ein Fremdwort ist. Tatsächlich muss Bequemlichkeit gegen Bewegung eingetauscht werden, um das Schiff sicher übers Meer zu bewegen. Durchaus eine Situation, die mit unserem Leben vergleichbar ist. Denn wir alle leben in der Komfortzone, die sich aus Gewohnheiten und festen Ritualen zusammensetzt. Weil alles hier so vertraut ist, fühlen wir uns „sau-wohl“. Für dieses Kuschelgefühl zahlen wir aber einen sehr hohen Preis: Wir wachsen nicht mehr! Damit meine ich nicht unseren Körper, sondern unsere Fähigkeiten. Wenn wir nicht jeden Tag aufs Neue herausgefordert werden, lassen wir uns buchstäblich hängen und wundern uns, dass wir dann die ersten sind, denen gekündigt wird, wenn es dem Unternehmen schlecht geht.

Müßig zu erwähnen, dass Arbeitgeber und Führungskräfte auf die Vita eines Bewerbers schauen. Dabei interessieren sie sich weniger für einen gradlinigen Lebenslauf als vielmehr für die Stationen, die der Bewerber bereits hinter sich hat. Ein Bewerber, der in regelmäßigen Abständen den Arbeitgeber wechselt, ist keine Niete oder ein unbequemer Angestellter. Er nutzt die Zeit, die ihm die Natur gibt. In jungen Jahren schon nach Sicherheit zu streben, blockiert das ganze Leben. Viel wichtiger ist es, in jungen Jahren seinen Horizont zu erweitern und viel zu erleben, um dann ab einem bestimmten Alter mit einer riesigen Portion an Erfahrung „sesshaft“ zu werden.

Daher sagt Paul: Mehr wagen.

10. Kann-Dinge in Muss-Dinge umwandeln

„Wer seinem Leben Gewicht verleihen will, muss sich

unbedingt selbst in die Waagschale werfen.“

Ernst Ferstl

Wenn Sie zur Miete wohnen, dann zahlen Sie dafür einen monatlichen Mietzins. Ich unterstelle, dass Sie das jeden Monat pünktlich erledigen und keinen Mietrückstand haben. Im anderen Fall droht Ihnen ja ohnehin die Kündigung. Wie aber verhält es sich, wenn ich Sie darum bitten würde, in den nächsten zwei Wochen zwei Kilo abzunehmen? Die meisten Menschen würden dabei sicherlich Probleme haben, denn es gibt einen Grund, warum einige hier immer wieder scheitern.

Wohnen Sie zur Miete? Dann wissen Sie, dass Sie diese Miete zahlen müssen! Dagegen können Sie abnehmen (also Diät halten). Und genau darin liegt das Problem. Dinge, die erledigt werden müssen, gehen einfach und funktionieren fast immer. Dinge, die erledigt werden können, sind meistens nicht zu schaffen, weil „können“ immer freiwillig ist. Das Nichterreichen des Ziels zieht in diesem Fall keine ernsthaften Konsequenzen nach sich. Dagegen ist bei „Muss-Dingen“ mit Schwierigkeiten zu rechnen, wenn diese nicht erreicht werden. Das ist der Unterschied. Es geht im wirklichen Leben also darum, „Kann-Dinge“ in „Muss-Dinge“ umzuwandeln.

Das Problem der Menschen liegt darin, dass sie immer alles wollen, doch selten die Kraft und den Mut haben, damit anzufangen. Sie sehen mehr Probleme als Chancen. Schlimmer noch: Sie sehen die „große Aufgabe“ vor sich und malen sich nun aus, wie schwer diese zu bewältigen ist. Sie verhalten sich wie ein Bergsteiger, der den Gipfel des Berges sieht und nun jede Freude verloren hat aufzusteigen. Der Bergsteiger aber, der den Gipfel als Ziel sieht, wird die Politik der kleinen Schritte anwenden und sich auf den Weg machen, langsam, dafür aber beständig. Es wird einige Zeit dauern, aber dann hat er den Gipfel erreicht und er wird mit einem herrlichen Blick in die Ferne belohnt. Verbunden natürlich mit dem wunderbaren Gefühl, etwas Großartiges „allein“ geschafft zu haben.

Kann-Dinge in Muss-Dinge umzuwandeln, funktioniert kaum in wenigen Stunden. Oft dauert es Monate, bis die gewünschten Resultate sichtbar werden. Wer sich auf den Weg macht, um Kannin Muss-Dinge zu verwandeln, muss sich deshalb in Geduld üben. Hier könnten wir ein wenig von der Ameise lernen. Auch wenn sie nur ein kleines Insekt ist, so steht sie für mich als Metapher für großartige Leistungen. Schon Martin Luther (Sprüche 6; 6-8) schrieb: „Gehe hin zur Ameise, du Fauler, siehe ihre Weise an und lerne! Obwohl sie keinen Fürsten noch Hauptmann noch Herrn hat, bereitet sie doch ihr Brot im Sommer und sammelt ihre Speise in der Ernte.“ Ameisen gelten in der Tierwelt als Kraftmeier. Sie können ein Vielfaches ihres Körpergewichtes schleppen. Stellen Sie sich vor, Sie können das Fünffache Ihres Körpergewichtes locker anheben. Haben Sie je darüber nachgedacht? Überdies legen Ameisen entlang der Ameisenstraße – gemessen an ihrer Schrittlänge – extreme Entfernungen zurück. Darüber hinaus sind sie sehr fleißig.

Wenn Sie einmal die Chance haben, Ameisen zu beobachten, dann werden Sie sehen, dass jede einzelne Ameise irgendwie, aber extrem, beschäftigt ist. Sie alle schleppen irgendetwas durch die Gegend. Scheinbar ohne Sinn und Verstand. Doch der Schein trügt. Besonders dann, wenn sie einen neuen Ameisenstaat aufbauen müssen, sind die Arbeiter unter ihnen sehr aktiv. Sie schleppen pausenlos und jeder für sich ein Sandkorn durch die Gegend. Tausende von Ameisen sind den ganzen Tag damit beschäftigt, Sandkörner zu bewegen. Dem Beobachter bleibt gar keine andere Wahl, als zu glauben, dass ein solcher Staat kaum aufzubauen ist, solange nur Sandkörner bewegt werden. Das ist ein Problem der Wahrnehmung. Räumen Sie den Ameisen eine angemessene Zeit ein und schauen Sie einige Tage später noch einmal vorbei, werden Sie Wunderbares beobachten können: Innerhalb weniger Tage ist eine Ameisenstadt mit Hügeln, Tunnelsystemen und Straßen entstanden. Die Infrastruktur steht der menschlichen Urbanisation in nichts nach.

Erfolg ist immer das Resultat von Kontinuität, Ehrgeiz und Realismus. Nicht der Marathonläufer, der vom Start weg der Schnellste ist, gewinnt, sondern der, der beständig einen Fuß vor den anderen setzt, seine Energiereserven gut einteilt und niemals den Glauben an sich aufgibt. Wenn auch Sie schrittweise Kann-Dinge in Muss-Dinge verwandeln, können Sie außergewöhnliche Ergebnisse erzielen. Fragen Sie sich als Erstes, welche Kann-Dinge Sie jetzt in Muss-Dinge verwandeln bzw. auf den Weg bringen können.

Wenn Sie anfangen, Kann-Dinge in Muss-Dinge zu verwandeln, sollten Sie immer klein anfangen. Wer noch nie einen Berg bestiegen hat, muss scheitern, wenn er als Erstes den Mount Everest besteigen möchte. Also fangen Sie klein an. Doch was auch immer Sie vorhaben: Haben Sie ein klares Bild vom Ziel. Wenn Sie heute 80 Kilo wiegen und zehn Kilo abnehmen möchten, dann sagen Sie sich: „Ich kann, denn ich will.“ Sehen Sie sich im Geiste bereits bei den 70 Kilo. Das können Sie auf unterschiedliche Art tun. Sie können sich vorstellen, wie die Waage nur noch 70 Kilo anzeigt. Sie sehen sich in Ihrem „Kopfkino“ beim Kauf neuer Kleidung in der „Abteilung“ 70 Kilo. Sie träumen sich an einen Strand, wo Sie Ihren Wunschbikini tragen. Wichtig ist einzig und allein, sich ab sofort den gewünschten Zustand vorzustellen und ihn auch zu fühlen. Ziele erreichen Sie nur, wenn Vorstellung und Gefühle eins sind. Im optimalen Fall verursachen Zielvorstellungn positive Gefühle. Sollte es nicht so sein, ist Gefahr in Verzug. Denn dann will Ihr Verstand, also Ihr Ego, etwas erreichen, was gegen Ihre innere Überzeugung spricht. In diesem Fall meldet sich Ihre „innere“ Stimme via Gefühle, um Sie zu warnen. Sicher kennen Sie Situationen, in denen Sie sich rational für etwas entschieden haben und Ihr Gefühl dagegen war. Und hat sich diese Entscheidung später tatsächlich als falsch herausgestellt? Sie sehen, unsere Gefühle sind wichtige Mahner. Deshalb sollten wir mehr darauf Acht geben.

Noch bis vor wenigen Jahren war es üblich, dass gute Verkäufer befördert wurden, indem ihnen im Unternehmen eine Führungsposition angeboten wurde. Fortan waren sie nicht mehr „draußen“ beim Kunden, sondern für den Verkaufserfolg ihres Teams verantwortlich. Das hat einige gute Verkäufer überfordert. Ob jemand für sich allein Umsatzverantwortung oder für ein Team von fünf Verkäufern und mehr trägt, ist ein großer Unterschied. Aus dem einst erfolgreichen Verkäufer wurde eine unglückliche Führungskraft. In meinen Seminaren hatte ich viele dieser Menschen kennengelernt. Sie gaben ihren Beruf als Verkäufer auf, in dem sie über Jahre glücklich waren, um als unglückliche Führungskraft weiterzumachen. In allen Gesprächen stellte sich schnell heraus, dass sie dem Wunsch der Geschäftsleitung gefolgt waren, die Position zu wechseln. Lange Zeit herrschte die Meinung vor, gute Verkäufer sind gute Verkaufs-Führungskräfte. Wie wir heute Wissen, ist in der Praxis nicht so. Auf meine Frage, wie Sie sich den seinerzeit fühlten, als sie die Entscheidung trafen, sagten fast alle, dass Sie sehr stolz waren. Sie sahen es als Privileg an, auf diese Position befördert worden zu sein. Aber ihre Gefühle waren suboptimal; selbst in dem Moment des größten Triumphes, also bei der Beförderung, rebellierte die innere Stimme gegen die Entscheidung. Doch das Ego siegte und heute „lecken“ viele der ehemals erfolgreichen Verkäufer ihre Wunden.Diese Politik der Beförderung war in den 1980er bis Mitte der 1990er Jahre üblich. Inzwischen haben viele Unternehmen erkannt, dass ein guter Verkäufer nicht immer auch eine gute Führungskraft ist. Es sei denn, er strebt danach.

Wer danach strebt, Führungsaufgaben zu übernehmen muss zwei Voraussetzungen erfüllen: 1. Er ist kompetent und talentiert. 2. Er hat eine klare Vorstellung von seiner Karriere. Dann ist für ihn klar, dass er diese Position erreichen kann. Dem „kann“ folgt ein „muss“.