Franquicias, negocios de ÉXITO

FRANQUICIAS, NEGOCIOS DE ÉXITO

Guía práctica para convertirse en un buen franquiciador y franquiciado

FRANQUICIAS, NEGOCIOS DE ÉXITO

[Juan Carlos Martín Jiménez]

Primera edición: octubre 2019

© Copyright de la obra: Juan Carlos Martín Jiménez

© Copyright de la edición: Angels Fortune Editions

ISBN: 978-84-12061772

Depósito Legal: B-23197-2019

Diseño e imagen de portada: Rosa Iglesias Maquetación: Rosa Iglesias

Edición a cargo de María Isabel Montes Ramírez ©Angels Fortune Editions www.angelsfortuneditions.com

Derechos reservados para todos los países

No se permite la reproducción total o parcial de este libro, ni la compilación en un sistema informático, ni la transmisión en cualquier forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico o por fotocopia, por registro o por otros medios, ni el préstamo, alquiler o cualquier otra forma de cesión del uso del ejemplar sin permiso previo por escrito de los propietarios del copyright.

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AGRADECIMIENTOS

La lista de personas a las que me gustaría agradecer todo lo que he aprendido y estoy aprendiendo sobre el sistema de franquicias es tan larga, que no quiero cometer el error imperdonable de olvidarme de algunos nombres.

No obstante, sí que quiero agradecer muy especialmente a Xavier Vallhonrat, quien ha sido Presidente de la Asociación Española de Franquiciadores durante 22 años, y a Eduardo Abadía, Director Ejecutivo de la AEF, sus palabras de cariño y de recomendación hacia este libro, que persigue uno de los objetivos que también es clave en la propia AEF: asesorar a todos aquellos empresarios que apuestan por franquiciar sus negocios y a aquellos emprendedores que han decidido ser franquiciados.

Agradecer también a mi editorial Angels Fortune [Editions], y a su fundadora Isabel Montes, por haber apostado por editar este libro de carácter eminentemente económico, tan especializado en el mundo de la franquicia.

Por supuesto, mi agradecimiento para Grupo Tusideas, del cual formo parte, y en especial a mi socio Franck Pitance y a Rosa Iglesias por el diseño de la portada y la contraportada que, como siempre, han quedado impecables, reflejando fielmente lo que he querido plasmar en las páginas de este libro, así como por la maquetación del mismo.

GRACIAS a mis hijos, Paula y Juan, a mi pareja eterna Pascuali Huerta, a mi hermana Mayte, a Emilio, a mis sobrinos Marina y David, a mis primos hermanos Juli y Javi, a mis tíos Hortensia y Julián, y a mis padres, que siempre están conmigo en mi corazón, por su apoyo constante para acabar este libro.

Y finalmente, gracias a todas aquellas personas que lean “Franquicias. Negocios de ÉXITO”, a quienes espero que les sea de utilidad práctica.

PRÓLOGO

Llevo más de 20 años trabajando como periodista en el apasionante mundo de la franquicia, en revistas especializadas como ‘Franquicias Hoy’ y ‘Profesionales Liberales y Franquicias’; en programas de radio como ‘Franquicia2’, y en portales de internet como ‘Pymesyfranquicias.com’.

Además, llevar la comunicación de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF) desde el año 2006, o la de distintas cadenas de franquicias como Carlin, Pannus, You Are Peluquerías, Necesito un Trastero… me sigue aportando una visión cercana y diaria de toda la actualidad del sistema de franquicias.

Durante todos estos años he ido aprendiendo, y sigo haciéndolo cada día, gracias a todas las entrevistas y reportajes que realizo a tantos y tantos expertos en este modelo de negocio, verdaderos especialistas que han ido enriqueciendo el saber hacer y la experiencia que atesoro sobre la franquicia.

Sin embargo, en todo este tiempo también he tenido que vivir el momento amargo de esas llamadas o correos electrónicos de personas que me han transmitido su malestar, su enfado y su preocupación por haber sido estafadas, haber perdido la inversión que habían desembolsado y en algunos casos sus ahorros de toda la vida, por haber confiado en conceptos de negocio que decían ser franquicia, cuando en realidad solo vendían humo.

O de empresarios que buscaban hacer crecer sus negocios mediante la concesión de franquicias, pero que se toparon con consultores sin escrúpulos –por supuesto ninguno de ellos socios de la AEF− y que solo les hicieron perder dinero y la ilusión por crecer mediante un sistema que demuestra cada año su madurez y su buen hacer.

La suma de todos estos ingredientes es lo que me ha llevado a escribir este libro, con el que persigo un objetivo muy claro: que aquel empresario que apueste por franquiciar su negocio y aquella persona que quiera ser franquiciado de una determinada enseña lo hagan sin equivocarse, dando los pasos necesarios, lógicos y coherentes para acertar en la elección y alcanzar el éxito.

En este sentido, he estructurado el libro en cuatro partes; la primera está dirigida a aquellos empresarios que quieren convertirse en franquiciadores; la segunda, a quienes han decidido ser franquiciados; la tercera, a quienes ya son franquiciadores para que gestionen su red de forma adecuada, y la cuarta, a los que ya son franquiciados, para que sus negocios sean rentables y exitosos. Todo ello desde la humildad, la experiencia y la buena fe de intentar ayudar en lo posible a que no se cometan errores, ni al franquiciar ni al ser franquiciador o franquiciado.

Espero que este libro les sea práctico y de utilidad, con esa finalidad lo he escrito. Muchas gracias por su lectura, pero más agradecido les quedo si con los consejos que hay en sus páginas les ayudo a tomar la mejor decisión para su vida profesional y empresarial, de la mano de la franquicia.

Juan Carlos Martín Jiménez

Una Guía práctica, plenamente avalada por la AEF

Llevo más de 25 años trabajando por y para el sistema de franquicias y en todo este tiempo he asistido a la presentación y edición de varios libros dedicados en exclusiva a este modelo de negocio, del que tan orgulloso me siento y del que soy un firme defensor, no solo desde el puesto que desempeño en la Asociación Española de Franquiciadores como Director Ejecutivo, sino también porque demuestra año tras año que genera empleo y permite que muchos empresarios se conviertan en franquiciadores y que muchas personas que apuestan por ser franquiciados de distintas redes se conviertan a su vez en empresarios.

Conozco a Juan Carlos Martín desde hace más de 20 años, cuando inició su andadura en el mundo de la franquicia en distintas revistas especializadas, si bien el hecho de trabajar codo con codo desde 2006, fecha en la que comenzó a llevar la cuenta de comunicación de la AEF, ha posibilitado que la faceta profesional que nos une haya ido derivando en amistad; son muchas ferias juntos, jornadas, premios, ruedas de prensa, viajes, Cafés de la AEF, desayunos de trabajo, asambleas, Juntas Directivas…, que han ido reforzando los lazos de esa amistad.

Por eso, desde las páginas de este libro, ‘Franquicias, negocios de ÉXITO’, quiero expresarle mi más sincera enhorabuena por haber sido capaz de transmitir la experiencia y el conocimiento acumulados durante todos sus años como profesional especializado en franquicia y además con un contenido que abarca todas las fases posibles en este sistema de comercialización empresarial, con consejos útiles y prácticos para quienes quieren franquiciar sus empresas; para quienes quieren ser franquiciados; para que los franquiciadores en activo gestionen sus redes de forma exitosa, y para que quienes ya son franquiciados obtengan rentabilidad y éxito en sus negocios.

Más que un libro, es una Guía para intentar que todos estos perfiles no se equivoquen en su caminar por el mundo de la franquicia, ya sean franquiciadores o franquiciados; una Guía que avalamos plenamente desde la AEF, porque era necesario que existiese un libro de franquicias de estas características.

Como amigo, deseo que no solo franquiciadores y franquiciados alcancen el éxito, sino que tu libro, al que tantas horas has dedicado hasta llegar a este resultado final, sea todo un ÉXITO de ventas y ayudes a muchas personas que lo lean a gestionar adecuadamente sus negocios, siempre con el respaldo y la garantía de la AEF.

Eduardo Abadía

Director Ejecutivo

Asociación Española de Franquiciadores

Un libro útil, fruto de la experiencia

Las virtudes que distinguen esta obra –‘Franquicias, negocios de ÉXITO’− de Juan Carlos Martín tienen como fundamento su larga y profunda experiencia en el mundo de la franquicia y, en consecuencia, aplica en ella una extraordinaria capacidad de síntesis y una claridad en sus explicaciones que facilitan al lector obtener los conocimientos necesarios para hacerse con una visión completa de cuatro ejes absolutamente decisivos en el sistema de franquicias.

Aunque parezca que unos capítulos se refieren a franquiciadores y otros a franquiciados, lo cierto es que la lectura completa del libro se hace necesaria para unos y otros. Así podrán conocer cuáles son los objetivos, la forma correcta de actuar y los resultados que puede alcanzar cada una de las partes. Esto es especialmente importante si partimos de la base de que la franquicia es una fórmula pensada para que las dos partes salgan ganadoras y, por ello, es fundamental entender el concepto de equipo, con distintos roles y responsabilidades, que deben formar las dos almas de una red franquiciada.

Estamos pues, ante un manual imprescindible para quien se plantee la franquicia como un método de crecimiento de su concepto de negocio y también para quien vea en ella una forma de realizarse como franquiciado. Sus páginas están llenas de conocimiento, de verdades probadas, de soluciones para superar obstáculos y, por ello, constituye una guía de extraordinario valor para iniciarse en esta fórmula empresarial.

Xavier Vallhonrat

Ex Presidente y Miembro Honorífico de la Asociación Española de Franquiciadores

Presidente de la Asociación Catalana de Franquiciadores

CAPÍTULO 1 – CÓMO FRANQUICIAR UNA EMPRESA

1 Definición de franquicia

1 Breve historia de la franquicia

2.1.Nacimiento de la franquicia en Estados Unidos

2.2.Introducción de la franquicia en España

1 Claves para franquiciar una empresa

3.1.¿Mi empresa es franquiciable?

3.2.¿En qué consiste franquiciar?

3.3.Ventajas e inconvenientes de franquiciar

3.3.1.Ventajas

3.3.2.Inconvenientes

3.4.Cómo franquiciar correctamente una empresa

3.4.1.El negocio ¿está preparado para ser franquicia?

3.4.2.Conocer la legislación en materia de franquicia

3.4.3.La operativa como franquicia

3.4.4.Dimensionar la empresa

3.5.El plan de viabilidad y la estrategia de franquicia

3.5.1.El plan de viabilidad

3.5.2.La estrategia de franquicia

3.6.El saber hacer

3.7.El contrato de franquicia

3.8.Aprender a ser un buen franquiciador

3.9.De la franquicia al éxito

“CÓMO FRANQUICIAR UNA EMPRESA”

Definición de franquicia

La franquicia se define como un sistema de comercialización empresarial, en el que una parte, el franquiciador o dueño de una marca, concede a otra, el franquiciado o persona interesada en montar esa marca ya existente en el mercado, los derechos para explotarla a cambio de unas contraprestaciones económicas, y todo regulado en un contrato de franquicia. Ambas partes, franquiciador y franquiciado, operan como dos empresarios independientes, aunque están unidos bajo el paraguas de una misma marca buscando fines y objetivos comunes, siendo el principal el éxito y la rentabilidad de la red, por lo que han de trabajar de forma conjunta y en la misma dirección.

Las contraprestaciones económicas que el franquiciado ha de desembolsar al franquiciador se concretan en:

-El canon de franquicia: es el importe que se suele pagar cuando se firma la concesión de la franquicia y suele cubrir los costes de formación y puesta en marcha del local en el que abrir el negocio.

-El royalty de franquicia: es el importe periódico, mensual, trimestral, semestral, anual… que el franquiciador cobra por prestar los servicios continuados que ofrece al franquiciado.

-Canon de publicidad: es la aportación que hace el franquiciado al fondo de publicidad conjunta de la marca y que el franquiciador tiene la obligación de reinvertir en diversas acciones publicitarias que redunden en beneficio de toda la red.

1 Breve historia de la franquicia

Diversas fuentes establecen el origen de la franquicia en la Baja Edad Media, en las llamadas “cartas francas” (denominadas en francés antiguo “franc”), que eran los privilegios en forma de prebendas o exenciones en el pago de tributos para contribuir al sostenimiento de la Corona, que un soberano concedía a sus súbditos, quienes gracias a ellos podían realizar ciertas actividades en determinados territorios del Reino, exentas o bonificadas, tales como el comercio, la caza o la pesca.

Otras fuentes, sin embargo, sitúan el origen de la franquicia en las transmisiones de fórmulas secretas de los cerveceros alemanes a otros taberneros (protofranquicias), que pactaban con ellos prestaciones económicas por cederles sus secretos de fabricación con compromisos solemnes de confidencialidad y exclusividad respecto de la venta de ciertas cervezas, para evitar competencia desleal entre el fabricante y la taberna.

1 Nacimiento de la franquicia en Estados Unidos

No obstante, para la gran mayoría de las fuentes las raíces de este sistema de comercio se encuentran en Estados Unidos. El germen se sitúa en la década de 1850 a 1860, cuando la empresa Singer Sewing Machine y la empresa de segadoras mecánicas McCormick Harvesting Machine Company resolvieron solucionar los problemas que tenían con la distribución de sus máquinas, al haberse convertido en grandes empresas de modelo vertical de negocio donde la manufactura y la venta estaban estrechamente relacionadas, de tal manera que su modelo de negocio pudiera reproducirse en otras ciudades, lo que fue sentando las bases del sistema de franquicias.

Esta fórmula de negocio comenzó a coger arraigo y otras compañías, como Coca Cola, General Motors o Hertz Rent Cars, empezaron a utilizarla, ya que les permitía reproducir su negocio a un menor coste y con una mayor eficacia en la distribución de sus productos.

Así, en la primera mitad del siglo XX muchas de las hoy legendarias cadenas de restauración comenzaron a utilizar también el modelo de la franquicia, por ejemplo Kentucky Fried Chicken (KFC) en 1930; Dairy Queen en 1940; Dunkin’ Donuts en 1950; Burger King en 1954; McDonald’s en 1955, y The International House of Pancakes en 1958.

Este rápido desarrollo que vivió la franquicia en Estados Unidos permitió que otros países anglosajones se fijaran en esta novedosa manera de hacer negocios y así entró este sistema de negocio en el continente europeo, a través del Reino Unido, para después implantarse en Francia, Alemania, y años más tarde llegar a España.

2.2 Introducción de la franquicia en España

En nuestro país comienza a aparecer la franquicia tímidamente en la segunda mitad del siglo XX, a finales de la década de los 50 y principios de los años 60, cuando algunas empresas francesas trataron de abrirse camino en el mercado español, dando a conocer el mundo de la franquicia. Marcas especializadas en el sector de la moda, la lana, los hilos o las telas, como Pingouin Esmeralda, dedicada a las lanas para crochet (1961); Descamps, dedicada a la moda, o Rodier dedicada también al sector de la moda (1957) y Prenatal (1963), se introdujeron en la Península Ibérica y comenzaron a abrir tiendas en régimen de franquicia.

El éxito cosechado por estas firmas llamó la atención de algunas empresas españolas, caso de Pronovias, que comenzó con la apertura de tiendas para vestir y confeccionar a las novias trajes de pret a porter en Barcelona en el año 1964, o de los herbolarios y productos naturales de la empresa familiar catalana Santiveri, que decidieron crecer y crear una red basada en la concesión de franquicias.

En cualquier caso, la franquicia hubo de vivir más de una década sin que consiguiese despegar realmente en nuestro país, hasta que a mediados de los años 70, concretamente en 1975, un gigante de la restauración estadounidense, Burger King, decidió inaugurar su primer establecimiento en Europa, en la Plaza de los Cubos de Madrid, ejemplo que seis años después, en 1981, repetiría su principal competidor, McDonald´s, al abrir un restaurante en plena Gran Vía madrileña. Ambas compañías fueron decisivas para empezar a escribir la historia de la franquicia en España y sobre todo supusieron el inicio del despegue de este sistema de comercialización empresarial.

En ese periodo, las cifras son un claro indicador de cuál era la realidad de este modelo de negocio en España: si nos remontamos a 1970, el censo de franquicias en nuestro país lo formaban únicamente 19 cadenas en funcionamiento, que pasaron a ser 47 en 1980 y 77 en 1985. A partir de la segunda mitad de los años 80 es cuando el sistema comienza a interesar a más empresas y experimenta un salto cuantitativo, como lo demuestra el dato de que en el año 1990 ya estaba integrado por 195 enseñas. Hoy en día, y según reflejan los informes que elabora anualmente la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), el sistema está compuesto por más de 1.300 redes de franquicias, que facturan más de 27.000 millones de euros y que está plenamente consolidado y maduro en España.

1 Claves para franquiciar una empresa

Es necesario tener muy claro en qué consiste este sistema de negocio, antes de dar el paso de franquiciar cualquier empresa; qué ventajas y valores añadidos puede aportar a la compañía, qué riesgos puede conllevar su puesta en práctica…, porque no todo es franquiciable, y también es necesario cumplir una serie de requisitos para dar este importante paso.

3.1 ¿Mi empresa es franquiciable?

Antes de empezar a franquiciar un concepto de negocio, lo primordial es determinar si esa empresa ofrece un producto o servicio que aporta novedad y diferenciación a lo ya existente en el mercado, en el sector de actividad que opere, lo que realmente le dará la clave para determinar que es franquiciable. Y esto, que es básico, puede saberse a través de una serie de requisitos que han de cumplirse necesariamente, puesto que, en caso contrario, se trataría de un concepto no franquiciable, que ha de seguir su trayectoria empresarial por otros derroteros, que no son los de la franquicia:

-Analizar el sector de actividad: hay que realizar un estudio profundo y pormenorizado de la realidad actual del sector en el que opera la empresa, conociendo a la competencia, las tendencias, los operadores nacionales e internacionales, los que ya operan como franquicia, el grado de madurez, su aceptación y éxito entre los consumidores, lo que factura en conjunto… Son datos básicos que permitirán conocer el punto en el que se encuentra la empresa en su actividad y dar un primer esbozo de si el concepto es realmente franquiciable o no.

-Aportar elementos novedosos y diferenciadores al mercado: después de realizar este estudio detallado, una de las claves para poder franquiciar es que se aporte un producto o servicio novedoso al mercado y a los consumidores, que marque diferencias con lo ya existente, porque de no ser así se tratará de una simple réplica y no destacará del resto de competidores. Además, cuando se vaya a conceder la franquicia a un emprendedor para su gestión hay que ofrecerle una serie de ventajas que minimicen el riesgo empresarial.

-Registrar la marca: lo que puede parecer una obviedad, estar en posesión del registro de la marca, se convierte en un elemento necesario a la hora de concedérsela al franquiciado. Incluso, hay que definir todo lo relacionado con la imagen de marca –que posteriormente a franquiciar será común a toda la red−, el logotipo, los colores corporativos, el nombre comercial… que han de estar registrados de forma adecuada y convenientemente.

-Definir la oferta de producto o servicio: este es un punto clave para toda empresa que quiera franquiciar su negocio, porque si va a expandirse por todo el territorio nacional ha de tener muy controlado el aspecto logístico. En el caso de que su oferta sea de producto, ha de llegar siempre a tiempo a cada establecimiento franquiciado, en cualquier punto de la geografía nacional para el buen funcionamiento de la red; si es un servicio, hay que tener muy claro el precio que tendrá para el comprador y la forma de venderlo.

-Apoyo inicial y continuo: en todo contrato de franquicia se recogen cuáles son los derechos y también las obligaciones de ambas partes, franquiciador y franquiciado; en el caso del franquiciador, una de sus obligaciones es la de prestar apoyo y asistencia permanentes a sus franquiciados, impartiendo una formación inicial, en la que se hará partícipe al franquiciado de la manera de operar del concepto, y continua, reciclando conocimientos. Un apoyo que ha de ofrecerse al franquiciado antes de la apertura de su negocio y durante todo el periodo de vigencia del contrato firmado entre los dos empresarios. Apoyo logístico, en marketing y publicidad, tecnológico, formativo… para lo cual se ha de disponer de un equipo de profesionales en la central franquiciadora capaz de dar este soporte a cada franquiciado.

-El perfil del franquiciado: cualquier persona no es válida para gestionar un concepto de negocio de un sector concreto en régimen de franquicia, por lo que hay que definir lo más claramente posible cuál es el perfil adecuado del franquiciado que se quiere tener en la red; para unas enseñas será necesario un perfil comercial, que sea buen relaciones públicas, con empatía… para otras en cambio será más especializado, profesional, con estudios en determinada área… Es básico concretar este perfil, porque en la selección correcta del franquiciado radica una de las claves del éxito o el fracaso de un negocio en franquicia.

-El plan de negocio: teniendo claro el saber hacer del concepto, hay que elaborar un plan de negocio en el que se analice la rentabilidad del mismo. En este sentido hay que contar con garantías de que cualquier punto de venta que se abra va a ser rentable para el franquiciado; y por el lado del franquiciador, también hay que realizar un análisis que confirme que la expansión de su marca mediante la concesión de franquicias será rentable para la central franquiciadora.

-Analizar la demanda: hay que definir qué tipo de poblaciones y con qué mínimo de habitantes son susceptibles de abrir un centro franquiciado analizando la demanda existente, como el número de clientes potenciales, el número de franquicias que pueden llegar a abrirse, la concesión de zonas de exclusividad, la competencia que ya esté operativa, si hay verdaderamente demanda del sector… Son aspectos clave para determinar la implantación correcta del negocio, con el fin de que sea rentable.

3.2 ¿En qué consiste franquiciar?

Franquiciar una empresa es uno de los retos más apasionantes que cualquier empresario puede emprender, puesto que le va a permitir crecer y dimensionar su marca, y no solo en su mercado de origen, sino incluso también a nivel regional, nacional e incluso internacional. Una vez tomada esta importante decisión, se tiene que partir de la base del conocimiento de unos conceptos básicos antes de franquiciar, como son: entender qué es y cómo funciona el sistema de franquicias, definir una planificación estratégica, realizar un análisis del mercado, y asumir los roles y las responsabilidades que se han de adoptar como franquiciador.

En este sentido, el punto de partida para iniciarse en el mundo de la franquicia es determinar de manera real y práctica si el concepto de negocio es o no franquiciable. Para que lo sea a ciencia cierta, el empresario ha de haber testado su producto o servicio en el mercado durante un tiempo superior al año y medio o los dos años, en uno o varios centros propios, con el fin de ir puliendo los posibles errores que se vayan cometiendo; una vez comprobado que el negocio es viable y tiene aceptación entre los consumidores, entonces ha llegado el momento de empezar a conceder franquicias y de replicarlo por diferentes zonas y mercados.

Cuando el empresario ya tiene del todo claro que su negocio se va a expandir a través del sistema de franquicias, llega el momento de elaborar un plan estratégico y bien definido de crecimiento de la red. Lo más habitual en este sentido es ir abriendo puntos de venta franquiciados de manera controlada, comenzando a franquiciar en la zona, ciudad o comunidad de origen de la propia enseña, para posteriormente ir creciendo en forma de “mancha de aceite”; no obstante, cuando todo está controlado a nivel logístico, formativo, tecnológico… el franquiciador no ha de tener ningún temor a abrir allí donde surja la oportunidad y el candidato adecuado.

Conforme va expandiéndose la red de franquicias por distintas ciudades y comunidades se va fortaleciendo la imagen de marca, al mismo tiempo que se va clonando y replicando el concepto, reforzando el éxito alcanzado por la central. El hecho de que una franquicia sea capaz de satisfacer las demandas y las necesidades de los consumidores es otro elemento más que permitirá que el negocio tenga éxito donde se implante, tanto para el franquiciador como para los franquiciados, a la vez que se generan sinergias y economías de escala en toda la red, que también son sinónimo de éxito y por supuesto de rentabilidad para ambas partes.

3.3 Ventajas e inconvenientes de franquiciar

3.3.1 Ventajas

Cuando un empresario toma la decisión de hacer crecer su negocio, lo habitual es que comience a hacerse preguntas sobre las razones de emplear la franquicia como fórmula de expansión; y en cuanto comience a recabar información sobre las particularidades de este sistema de comercio advertirá las importantes ventajas que conlleva optar por esta modalidad empresarial, siempre y cuando la compañía esté en condiciones óptimas para llevar esta estrategia a la práctica, es decir, esté saneada y sea solvente.

Así, las ventajas principales que conlleva franquiciar una empresa se pueden concretar en cinco puntos clave:

-La franquicia es una fórmula de éxito: si un concepto reúne los requisitos básicos para convertirse en una franquicia, habrá optado por un sistema que está contrastado que funciona en todo el mundo: no hay ningún obstáculo, limitación o barrera que impida a una enseña franquiciadora expandirse por el propio mercado de origen o por otros, aunque en algunos países deba adaptar su producto o servicio, según la idiosincrasia de cada cultura.

-Se reducen los costes: cuando se lleva a cabo una expansión a través de unidades propias hay que asumir unos costes, que se minimizan en el caso de crecer mediante la concesión de franquicias, y esta es una clara ventaja de por qué optar por este modelo de negocio. Por supuesto que franquiciar conlleva costes, pero sensiblemente inferiores a expandirse en propiedad.

-Rápida expansión: la franquicia permite crecer más deprisa, al abrir puntos de venta de la mano de franquiciados. Sin embargo, crecer por crecer −en la mayoría de las ocasiones para contar con mayor cuota de mercado y posicionarse antes que los competidores−, siempre es sinónimo de una mala planificación estratégica, ya que hay que expandirse de manera controlada y responsable, seleccionando adecuadamente al franquiciado y el emplazamiento en el que abrir el negocio, si no se quieren cometer riesgos innecesarios.

-Cambios en el entorno: cuando se toma la decisión de franquiciar se influye directamente en los diferentes agentes que están relacionados, de un modo u otro, con la empresa: proveedores, clientes y competidores. En el caso de los proveedores, conforme vaya creciendo la red franquiciadora más sinergias y economías de escala se generan, lo que permite negociar las condiciones de compra con la cadena de proveedores y abaratar costes de suministro; en cuanto a los clientes, supone ampliar esa cartera, siempre y cuando se les transmita una imagen de marca uniforme en cada establecimiento de la red, y respecto a los competidores, en algunos casos optarán por seguir el mismo camino de la franquicia para no quedarse atrás en el posicionamiento de marca.

-Mayor rentabilidad: es innegable que cuanto mayor vaya siendo la expansión así repercute en un aumento de las ventas, al tiempo que se va reforzando la imagen de marca. Además, otra vía de rentabilidad que se genera para la central procede de las distintas contraprestaciones económicas que el franquiciado ha de aportar al franquiciador por el uso de su marca: derecho de entrada, royalty de explotación, canon de publicidad…

Todas estas ventajas que obtiene una empresa a la hora de franquiciar el negocio, no se dan en el caso de optar por crecer con recursos propios. Por eso, la franquicia, como sistema de comercialización empresarial, es una opción estratégica que permite la expansión a través de un riesgo compartido y minimizado, puesto que el franquiciador ya ha testado que su concepto funciona y tiene aceptación en el mercado, cuenta con un saber hacer contrastado y de éxito y va a poder llevar el rótulo de su marca, conjuntamente con sus franquiciados, a aquellas ciudades y países en los que compruebe que existe demanda real de su producto o servicio.