Marktanalyse "Pharma-Referenten als Praxisberater"

Klaus-Dieter Thill

Marktanalyse „Pharma-Referenten als Praxisberater“

Facts & Figures aus der Gesundheitswirtschaft

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Inhaltsverzeichnis

Titel

1 Pharma-Außendienstmitarbeiter als Praxisberater: Eine Marktanalyse in Fragen und Antworten

2 Pharma-Außendienstmitarbeiter als Praxisberater: Umsetzungs-Beispiel „Benchmarking-Praxisanalyse“

Impressum neobooks

1 Pharma-Außendienstmitarbeiter als Praxisberater: Eine Marktanalyse in Fragen und Antworten
1.1 Welche Bedeutung haben Praxisberatungen für niedergelassene Ärzte?

Haus- und Fachärzte beschäftigen sich zunehmend mit der Optimierung ihrer Praxisführung. Die Gründe hierfür sind vielfältig: deutlich veränderte Patientenanforderungen, die aufkommende Digitalisierung, zunehmende Administration, aber auch härterer Wettbewerb und Kostensteigerungen sind Anlässe hierfür. Hinzu kommt: immer mehr Praxisinhaber - und natürlich auch ihre Mitarbeiterinnen – würden gerne den täglich aufreibenden Arbeitsdruck und Überstunden reduzieren.

Wie groß die Verbesserungsmöglichkeiten in diesem Bereich sind, zeigt eine Zahl: in Arztpraxen werden – über alle Fachgruppen und Praxisformen bzw. –größen betrachtet – durchschnittlich nur 53% der für ein reibungslos funktionierendes Praxismanagement notwendigen Regelungen und Instrumente eingesetzt (Best Practice-Standard, Quelle: IFABS Praxismanagement-Forschung). Wichtig ist hierbei: sind in einem Betrieb die Defizite erst einmal entdeckt, können sie zum größten Teil aus eigener Kraft, d. h. ohne externe Hilfe, beseitigt werden.

Doch vielen Ärzten fehlen Grundkenntnisse und / oder die Zeit, sich im Praxisbetrieb hierum adäquat kümmern zu können. Ein Ausweg ist der Rückgriff auf externe Berater. Deren Hilfe ist jedoch teuer und die eingesetzten Spezialisten bieten oftmals nur Standardlösungen, da sie sich mit den Gegebenheiten der Praxisbetriebsführung nur unzureichend auskennen. Diese Situation hat inzwischen eine ganze Reihe von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im pharmazeutischen Außendienst erkannt und eigenständig Hilfestellungen und Lösungsansätze entwickelt.

1.2 Wie viele Pharma-Referenten beraten Ärzte?

Etwa 10% der Pharma-Referenten beraten während ihrer Arbeit die von ihnen besuchten Ärzte im Bereich „Praxismanagement“. Als Berater werden hierbei Außendienstmitarbeiter definiert, die selbst unterstützende Leistungen in Arztpraxen durchführen und umsetzen und nicht lediglich als Vermittler zu Dritten fungieren. Der Prozentsatz ist in Anbetracht der Tatsache, dass jedes zweite Praxisteam nach eigenem Empfinden in seiner Arbeitsproduktivität durch Probleme in der Gestaltung der Praxisarbeit behindert wird, bislang sehr gering.

1.3 Wie kommen Pharma-Referenten dazu, Praxisberatungen anzubieten?

Die Idee der beratenden Unterstützung besuchter Ärzte in Bezug auf das Praxismanagement ergibt sich bei den meisten Referenten unmittelbar aus dem Betreuungsalltag, wie die folgenden Statements aus Interviews belegen:

 "Ich bin im Wartezimmer auf die Idee gekommen. Dort erfährt man - einfach durch Hinschauen - so viel über Abläufe und Patientenreaktionen, dass ich mir gedacht habe: "Das erzähle ich meinen Ärzten!"

 "Ich suchte nach Ideen, die nicht zum Standard zählen, die nicht jeder hat, die Aufmerksamkeit erzeugen und natürlich auch meinen Kunden Nutzen bringen."

 "Früher habe ich Beratungen durch Externe als Service angeboten. So etwas läuft aber komplett an einem vorbei, für eine optimale Nutzung muss man sich selbst einbringen."

 "Die Ärzte heute "ticken" anders, sie erkennen immer mehr, dass sie auch wirtschaftlich denken müssen und hierfür Unterstützung benötigen."

 "Bei einer unserer firmeneigenen Verkaufsschulungen kam mir der Gedanke, dass die Inhalte doch auch auf den IGeL-Verkauf übertragbar wären und meine Kunden interessieren könnten."

 "Man muss das selbst machen. Bei Veranstaltungen und anderen Dingen ist man immer nur der Vermittler oder irgendwie mit dabei. Bei den Beratungen bin ich es selbst, das macht den Unterschied, auch zur Konkurrenz."

1.4 Akzeptieren Ärzte denn Pharma-Referenten als Praxisberater?

Das Konzept, von Pharma-Außendienstmitarbeitern Hilfe bei Praxisführungs-Problemen zu erhalten, ist bei Medizinern breit akzeptiert. Vergleicht man die Zufriedenheit von Ärzten, die durch hauptberufliche Berater unterstützt wurden, mit denjenigen, die die Hilfe spezialisierter Pharma-Berater in Anspruch genommen haben, ergibt sich ein äußerst interessantes Bild: liegt der Consulting Quality Score, das Verhältnis auf der Gesamtzufriedenheit mit einer Praxisberatung in Relation zu den Anforderungen, der kommerziellen Beratungsunternehmen durchschnittlich bei einem Wert von knapp 59% (Maximum: 100%), realisieren praxisberatende Pharma-Berater im Mittel einen Score von 67%.

Auch wenn die Berater aus pharmazeutischen Unternehmen nicht das gesamte Beratungs-Spektrum abdecken, punkten sie dennoch gegenüber ihren Kollegen mit einer genau definierten Leistung einschließlich Nachbetreuung zu vertretbaren Kosten und mit hohem Nutzen für die Ärzte. Vor allem ihre praktischen Erfahrungen in Arztpraxen machen sie dabei zu einer echten Alternative, wenn Ärzte Unterstützungsbedarf in Sachen „Praxismanagement“ benötigen.