Актуальная версия книги: «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке».
Эта книга – первое системное и последовательное пособие по B2B-продажам. Никогда раньше эти продажи не были выделены как самостоятельный тип сделок, требующих особого подхода и особых навыков продавцов. Между тем продажи B2B коренным образом отличаются от продаж B2C. Из этой книги вы узнаете, что такое ситуационный подход в продажах и как его успешно применять, научитесь рассматривать продажи с позиции клиента, его интересов и его бизнес-ситуации. Реальный многолетний опыт автора, успешного консультанта и бизнес-тренера, обобщен в емкой иллюстрированной форме.
Эта книга для всех, кто занимается B2B-продажами и хочет делать это лучше.
В целом книга полезная. Особенно для начинающих, чтобы не «наломать дров» сразу. В следующий раз буду читать её и сразу рисовать схемы, потому что вся огромная структура книги в голове не укладывается. Надо записывать. Обилие саморекламы создаёт обратный эффект.
Автор много занимается саморекламой и информация слабоструктурирована – это делает чтение менее приятным. По содержанию понравились рекомендации, как менеджер по продажам должен поступать в разных ситуациях.
Книга мне помогла структурировать опыт и знания по различным методикам продаж. То и дело при чтении ловил себя на мысли – «так вот почему это работает, а то не работает»! Может книга не для каждого покажется полезным, но мне было важно разобрать сумбур в голове и понять как работать с другими книгами и методиками продаж при продажах в секторе B2B. Книга дает понять особенности ситуационного подхода, но главное побуждает нас быть экспертами по продажам. Есть книги где собраны вопросы или регламенты помогающие продать. Но в Школе B2B-продаж я вынес концепцию работы с клиентом которую я сейчас использую при обработке записей колл-центра, мониторинге работы ОП. Как и любая полезная книга – эта предполагает, что вы будете работать с ней.
Небольшая по объему книга. Можно спокойно прочитать за один день.
Попытка взглянуть на продажи с точки зрения закупок. Не затронута тема как вести себя на переговорах, какие фразы применять, какие техники, как одеваться, какие средства коммуникации лучше использовать и т.п. Описаны только случаи, паттерны, взгляд со стороны отделов закупки, схемы принятия решений о закупках.
Помогает получить общее впечатления процесса закупки в компаниях, избежать нелепых ошибок. Я работал менеджером по закупкам, скажу, что есть справедливые замечания о процессе закупок.
Полезное чтение, но жалко денег за такое, не советую брать. Мне кажется, объем должен был быть больше, а описание более многогранным, и включать хотя бы такие стандартные техники вроде «работы с возражениями», о которых автор не посчитал нужным расписать.
Очень согласен и поддерживаю первых 2 отзыва.
От себя добавлю, что тем не менее сделал много пометок. Классификации действительно полезные и могут помочь донести структурированно идеи для моих продажников и выработать определённые направления действий в том или ином случае.
Примеры где-то занятные, но практических приёмов маловато.
В целом все же полезно и для новичков и для продажников со стажем и для рукотделов
Отзывы 5