B2B продажи. Коротко
PodcastSeda podcasti alles salvestatakse.
- Saadaval: 74 väljaannet
- Viimane värskendus: 18 jaanuar 2023
- Mis on podcast??
- 19 мин.Пообщались с ChatGPT на тему B2B продаж. Можно порадоваться, т.к. даже ИИ говорит о том, что профессия B2B продавца не канет в Лету, но для этого нужно будет поработать...https://linktr.ee/B2Bsales
- 08 мин.Мы обладаем хорошими и проверенными инструментами, чтобы клиенты перестали стремиться к статус-кво. Но помогут ли они против "предвзятости упущения"?https://linktr.ee/B2Bsales
- 13 мин.Стремление к статус-кво известный фактор, с которым сейлзы научились работать. Но omission bias, т.е. когнитивное искажение "предвзятость упущения", остается темной материей, влияющей на вселенную продажhttps://linktr.ee/B2Bsales
- 07 мин.Обсессивно-компульсивное расстройство по ЛПР. Ссылка на исследование gong.io - https://www.gong.io/blog/selling-to-c-suite/https://linktr.ee/B2Bsales
- 12 мин.В этом выпуске о том как применять парадокс восстановления доверия, подбирать необходимый контент для извинений и правильно структурировать егоhttps://linktr.ee/B2Bsales
- 10 мин.Мир продаж требует от нас, сейлзов, не только повышать цены на то, что уже было когда-то продано, но и продавать апгрейды и дополнения к существующим решениям, еще больше увеличивая средний чек и повышая LTV каждого клиента. Этот выпуск о наиболее эффективном типе месседжа, который повышает вероятность успешной допродажи существующему клиенту.https://linktr.ee/B2Bsales
- 10 мин.Продления подразумевают не только получение согласие клиента переподписание контракта на следующий период, но и нередко повышение цены. В этом выпуске о том как использовать статус-кво для в таких случаях. https://linktr.ee/B2Bsales
- 15 мин.Исследование доктора Закари Тормала продемонстрировало, что использование сообщения основанного на статус-кво:1. На 13% увеличивает желание клиентов продлиться 2. На 9% повышает положительное восприятие провайдера 3. На 7% повышает убедительность провайдера https://linktr.ee/B2Bsales
- 10 мин.Если для сейлза, который отвечает за привлечение новых клиентов, статус-кво несет угрозу, то для аккаунт менеджера это один из наиболее эффективных инструментов удержания клиентаhttps://linktr.ee/B2Bsales
- 09 мин.Аккаунт менеджмент решает не менее сложные проблемы, чем должности ответственные за привлечение новых клиентов. Просто эти проблемы другие. https://linktr.ee/B2Bsales
- 11 мин.В этом выпуске о техниках Сендлера для управления дискуссией с клиентами, чтобы извлекать из них максимальное количество информации и всегда держать разговор в конструктивном русле https://linktr.ee/B2Bsales
- 03 мин.Lens Consulting ищет в свою команду SDR, который будет отвечать за поиск новых потенциальных клиентов. Если эта вакансия может быть интересна Вам или Вашим знакомым, то на неё можно откликнуться на HH.ru
- 12 мин.7-й этап методологии Sandler - как управлять раскаянием клиента и не допустить отмены сделки https://linktr.ee/B2Bsales
- 10 мин.6-й этап методологии Sandler - как презентовать решение и закрыть сделку успешноhttps://linktr.ee/B2Bsales
- 09 мин.5-й этап методологии Sandler - участники и процесс принятия решения с практическими рекомендациямиhttps://linktr.ee/B2Bsales
- 09 мин.Практические рекомендации методологии Сендлера для выяснения бюджета клиентаhttps://linktr.ee/B2Bsales
- 10 мин.4-й этап методологии Sandler - бюджет клиента. Бюджет клиента нужно обсуждать еще до того как продукт или решение будет представлено клиенту на рассмотрениеhttps://linktr.ee/B2Bsales
- 13 мин.3-й этап методологии Sandler - боль клиента. Также в этом выпуске о методе подготовки вопросов DECAF, который обладает уникальными элементами, о которых забывают другие подходы https://linktr.ee/B2Bsales
- 10 мин.2-й этап методологии Sandler - предварительное соглашениеhttps://linktr.ee/B2Bsales
- 15 мин.1-й этап методологии Sandler - построение отношений с клиентамиhttps://linktr.ee/B2Bsales
- 08 мин.В этом выпуске раскроем философию Sandler Sales Methodology и пройдемся по субмарине продаж Сендлераhttps://linktr.ee/B2Bsales
- 04 мин.Синие тазики окружают нас везде... https://linktr.ee/B2Bsales
- 13 мин.В этом выпуске начнем разговор об истинной сейлз методологии, которая покрывает весь цикл продаж - Sandler Sales Methodology https://linktr.ee/B2Bsales
- 06 мин.Консультационные продажи могут принести не только больший средний чек и лояльность клиентов, но и снижение рентабельности... https://linktr.ee/B2Bsales
- 10 мин.Справочные материалы для повышения навыка письменной коммуникации и типичные ошибки, которые стоит избегать https://linktr.ee/B2Bsales
- 08 мин.О том как описывать ценность в коммерческом предложении и почему ценность нужно оцифровывать https://linktr.ee/B2Bsales
- 07 мин.Клиент хочет получить предложение на тот продукт или решение, которое ему не поможет. 4 варианта действий на этот случай. https://linktr.ee/B2Bsales
- 12 мин.Как можно добиться того, чтобы ваши предложения были максимально клиентоориентированными? Часть 2. https://linktr.ee/B2Bsales
- 09 мин.Как можно добиться того, чтобы ваши предложения были максимально клиентоориентированными? Часть 1. https://linktr.ee/B2Bsales
- 16 мин.Этот выпуск про методологию NOSE, созданной для написания максимально убедительных коммерческих предложений https://linktr.ee/B2Bsales
- 10 мин.В этом выпуске подкаста о том, чем коммерческое предложение не является, в чем его ценность для клиента и семь смертных грехов при его подготовке https://linktr.ee/B2Bsales
- 12 мин.В этом выпуске поговорим о практических советах и тактике, которая позволить выйти из переговоров по цене с минимальными уступками https://linktr.ee/B2Bsales
- 11 мин.В этом выпуске представлены ключевые рекомендации при работе со скидками https://linktr.ee/B2Bsales
- 13 мин.Необдуманные и необоснованные скидки подкрепляют "плохое" поведение клиентов. Нередко самые хорошие скидки получают самые плохие клиенты. Ссылка на исследование - https://exatriated.files.wordpress.com/2022/01/the-value-of-pricing-discipline_vantage-partners-sales-study_2019.pdf https://linktr.ee/B2Bsales
- 02 мин.В первом выпуске ментальных мюслей поговорим о парусах и морячках, что управляют продажами... https://linktr.ee/B2Bsales
- 12 мин.Расчеты CLV и CLV ROI (CAC to LTV) являются отличными инструментами для определения наиболее привлекательных клиентских сегментов для привлечения и удержания, но вводные необходимые для таких расчетов могут изменяться в зависимости от обстоятельств. Этот выпуск именно про эти обстоятельства. https://linktr.ee/B2Bsales
- 13 мин.Юнит-экономика является ценным инструментом не только для компании, но и для сейлза, который намерен выполнить план по продажам Дополнительные источники: SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters — https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/ Не все клиенты равны. CLV и CLROI позволяют оцифровать это неравенство. — B2B Sales Experts - https://b2bsales.org/2020/10/02/clv-vs-clroi/ https://linktr.ee/B2Bsales
- 11 мин.Продолжаем обсуждать ключевые метрики для анализа пайплайна - распределение, микс и цикл сделки https://linktr.ee/B2Bsales
- 13 мин.Основная задача сейлза - управление своим пайплайном. https://linktr.ee/B2Bsales
- 08 мин.В этом выпуске несколько подходов и тактик, которые помогут повысить интерактивность удаленных продаж https://linktr.ee/B2Bsales
- 18 мин.Когнитивные искажения клиента могут послужить хорошим инструментом для формирования доверия в процессе удаленных продаж https://linktr.ee/B2Bsales
- 14 мин.В этом выпуске раскрываем главный инструмент для удержания внимания клиента в удаленных продажах - вопросы. Но не на основе слепой веры, а базируясь на исследованиях. https://linktr.ee/B2Bsales
- 22 мин.Основная сложность удаленных или виртуальных продаж в том, что клиент легко отвлекается и теряет внимание к тому, что происходит на встрече. В этом выпуске рассматриваются 7 гигиенических факторов для успешных виртуальных продаж https://linktr.ee/B2Bsales
- 13 мин."План выхода в прямой эфир" позволяет согласовать процесс принятия решения с клиентом и дать ему возможность принять обязательства по его исполнению. Финальный выпуск по MEDDIC. https://linktr.ee/B2Bsales
- 10 мин.MEDDIC заявляет, что продавцы должны как можно раньше фреймить своих клиентов на высокие, а не низки цены. В этом выпуске мы говорим о 3 подходах фрейминга на высокие цены, чтобы увеличить свои шансы на успешное закрытие продажи https://linktr.ee/B2Bsales
- 07 мин.Риски в управлении продажей существуют всегда, но далеко не всегда нужно отчаянно с ними бороться в ущерб результату. MEDDIC говорит о том, что риски нужно оценивать и преодолевать только те, которые имеет смысл преодолевать. https://linktr.ee/B2Bsales
- 12 мин.Кто ваш конкурент? Только компании, с которыми вы сталкиваетесь во время продажи? А как же другие инициативы клиента, внутренние команды, которые рвутся сделать все самостоятельно? А что делать с инерцией и желанием клиента сохранить статус-кво? Методологии MEDDPICCR (расширенная версия MEDDIC) есть что сказать и на этот счет https://linktr.ee/B2Bsales
- 11 мин.Чемпион - это человек, настолько заинтересованный в том, чтобы именно ваше решение было куплено, что готов тратить на это свой личный социальный капитал и даже продает его тогда, когда вас нет рядом. Это еще один фактор в методологии MEDDIC. https://linktr.ee/B2Bsales
- 09 мин.MEDDIC ставит однозначный диагноз - нет боли, нет и продажи. MEDDIC говорит о том, что боль клиента должна быть идентифицирована, оцифрована и усилена. https://linktr.ee/B2Bsales
- 08 мин.Многим кажется, что шаги, которые необходимо предпринять с момента получения заветного ответа от клиента о том, что он покупает до момента получения подписанного соглашения самые скучные. Эти шаги явно не войдут в блокбастер по продажам, но от этого они не перестают быть значимыми. И не редко именно они могут заметно растянуть длительность продажи. Это пятый фактор в методологии MEDDPICCR (расширенной и самой полной версии MEDDIC) https://linktr....
- 07 мин.Критерии принятия решения определяют станете ли вы тем, кого выберет клиент. Процесс принятия решения определяет, какие шаги и этапы клиент пройдет, чтобы дойти до финального решения https://linktr.ee/B2Bsales
- 13 мин.Критерии принятия решения позволяют компаниям следовать рациональному процессу покупки. Но далеко не всегда компании способны самостоятельно определить все критерии для оценки потенциальных решений, а те, что определены не всегда связаны с конечной бизнес-целью покупки. linktr.ee/B2Bsales
- 12 мин.Экономический покупатель может сказать покупке «да», когда все остальные сказали «нет», или наложить вето на покупку, которую подтвердили все остальные linktr.ee/B2Bsales
- 12 мин.Продолжаем обзор методологии MEDDIC. Метрики - это результат от применения вашего решения на деле. Если клиент даже с вашей помощью не способен определить и совместно с вами согласовать ключевые метрики от применения продукта, то этот клиент должен быть дисквалифицирован. Это может означать только одно - клиент не может предложить разумные аргументы в пользу покупки. linktr.ee/B2Bsales
- 10 мин.Методология MEDDIC не является результатом научных исследований, но написана кровью и потом многих продавцов enterprise уровня. Её создатель называл СПИН фундаментом своего успеха и подходом сформировавшим его взгляд на продажи. Эта методология зародилась в IT индустрии, но также применима и в других секторах экономики. Цель этого подхода в качественной квалификации клиента на всем пути сейлз процесса linktr.ee/B2Bsales
- 08 мин.Яркие обещания работодателей о большом нацеленном вознаграждении нужно проверять статистикой по выполнению целей по продажам. Попросите компанию предоставить три цифры по выполнению плана по продажам команды или группы, куда вас приглашают: 25-й перцентиль - 25% процентов продавцов выполнили план ниже этой отметки, а 75% выше. 50-й перцентиль - 50% процентов продавцов выполнили план ниже этой отметки, а 50% выше. 75-й перцентиль - 75% процентов п...
- 12 мин.О мифах вокруг вознаграждения сейлзов, как оно должно рассчитываться и базовые концепции, которые позволят вам понять насколько качественно ваш нынешний или потенциальный работодатель умеет определять ваше вознаграждение linktr.ee/B2Bsales
- 09 мин.Исследование, из которого родилась тактика СПИН, демонстрирует, что большая часть возражений получаемых от клиента являются результатом действий продавца. В этом подкасте мы говорим о разных типах возражений и обсуждаем стратегии работы с ними. linktr.ee/B2Bsales
- 08 мин.У исследования, которое привело к появлению СПИН продаж, были и другие интересные результаты, с которыми стоит ознакомиться. Презентация решения должна строиться на явной потребности, озвученной клиентом, а не на всей палитре возможностей продукта. Характеристики и общие преимущества продукта не имеют сильного влияния на результат продажи linktr.ee/B2Bsales
- 11 мин.В то время как импликационные вопросы демонстрируют клиенту глубину проблемы и ее последствия, вознаграждающие демонстрируют преимущества и полезный эффект от устранения проблемы. Помимо прочего, именно эти вопросы готовят ваших контактных лиц к внутренней продаже решения всем заинтересованным лицам внутри аккаунта. linktr.ee/B2Bsales
- 10 мин.Импликационные вопросы помогают клиенту осознать, что проблема страшна не сама собой, а ее последствиями. Осознание всех причинно-следственных связей между проблемой и её эффектами на бизнес формирует необходимость действовать, а не отложить проблему в «ящик» до лучших времен. linktr.ee/B2Bsales
- 12 мин.Проблемные вопросы создают у продавца и клиента единое понимание проблемы и ее определение. От этого зависят решения, которые могут приняты или не приняты клиентом. Часто можно услышать о том, что наш менталитет как-то не подходит для таких вопросов - это не более чем выдумка от тех, кто не умеет пользоваться СПИН. linktr.ee/B2Bsales
- 10 мин.Продолжаем экскурсию в мир СПИН Продаж и рассматриваем ситуационные вопросы. Это самые простые вопросы из всего метода, но именно могут дать понять клиенту, что вы эксперт в самом начале беседы. linktr.ee/B2Bsales
- 09 мин.Перед тем как приступит к вопросам СПИН, необходимо получить право их задавать. Это легко сделать за счет трех шагов, которым и посвящен этот подкаст. linktr.ee/B2Bsales
- 13 мин.Что такое СПИН продажи и как они появились? История возникновения метода СПИН, в каких продажах он применяется, и какие мифы его окружают сегодня. linktr.ee/B2Bsales
- 06 мин.Рекомендации поведенческой экономики о том, какие вопросы и в каком порядке их лучше задавать. linktr.ee/B2Bsales
- 05 мин.Техники работы с возражениями клиентов выглядят красиво со стороны, но если представить себе, что вы клиент, то становится ясно, что с ними не так. linktr.ee/B2Bsales
- 03 мин.Пару слов о том, почему продажи новых продуктов и услуг в B2B сфере проваливаются linktr.ee/B2Bsales
- 05 мин.Компании разрабатывают сейл-процесс, где ведущая роль отведена продавцу. Правда ведь не стоит вспоминать о клиенте? linktr.ee/B2Bsales
- 05 мин.Always Be Closing уже годами является мантрой многих сейлз организаций. Эта мантра убийца B2B продаж. linktr.ee/B2Bsales
- 04 мин.Переговоры всего лишь часть процесса продажи. Сейлзам в первую очередь нужно учиться техникам убеждения, а не навыкам переговоров. linktr.ee/B2Bsales
- 04 мин.О том чего лишаются компании и предприниматели, которые думают, что сейлзы это "достигаторы", которые должны жить только за счет комиссионных выплат. linktr.ee/B2Bsales
- 05 мин.Перед важной покупкой клиенты хотят получить рекомендации на ваши решения. Можно подойти к этому как все, а можно сделать так, что клиент даже не задумается о проверке полученных рекомендаций. linktr.ee/B2Bsales
- 04 мин.Какие наиболее типичные заблуждения новичков в B2B продажах? Какие ошибки мешают продавцам даже с опытом строить свою карьеру? linktr.ee/B2Bsales
Вы верите, что B2B продажи – это не искусство, а наука с системным подходом. Вы уверены, что любая сейлз организация должна быть data-driven, а не основана на интуиции. Вы знаете, что успех зависит от того, как клиенты принимают решение и покупают, а не от того, как компании хотят продавать и какими техниками для этого пользуются. Это подкаст для Вас!
Если Вы хотите поделиться идеями о теме следующего подкаста или обсудить задачи в области продаж, контакты ниже:
ai@paradoxmind.ru
Telegram: https://linktr.ee/B2Bsales
Täpsemad andmed
- Vanusepiirang:
- 16+
- Saadaval:
- 74 väljaannet
- Lisatud LitResi:
- 2022
- Viimase uuenduse kuupäev:
- 18 jaanuar 2023
- Kirjastaja:
- B2bsales.org
- Copyright:
- B2bsales.org
Kas raamat rikub seadust?
Raporteeri raamat- Žanr: Müügitehnikad, Müügijuhtimine, Külm müük
Raamat B2bsales.org "B2B продажи. Коротко" — ostke e-poest. Kirjutage kommentaare ja ülevaateid, hääletage oma lemmiku poolt.
Оставьте отзыв
Mille kohta soovite kaebuse esitada?
Sõnum saadetud
Saime teie teate kätte.
Meie moderaatorid kontrollivad raamatut
lähiajal.
Aitäh, et aitate meid.
Meie moderaatorid kontrollivad raamatut
lähiajal.
Aitäh, et aitate meid.
Sõnum on juba saadetud
Saime teie teate juba kätte.
Meie moderaatorid kontrollivad raamatut
lähiajal.
Aitäh, et aitate meid.
Meie moderaatorid kontrollivad raamatut
lähiajal.
Aitäh, et aitate meid.
Отзывы