La economía del comportamiento

Economía del comportamiento. Una breve introducción se publicó originalmente en inglés en el año 2017. Esta traducción es publicada en acuerdo con Oxford University Press. Ediciones UC es responsable de la traducción de la obra original y Oxford University Press no es responsable por ningún error, omisión, imprecisión o ambigüedad en esta traducción o por cualquier daño causado por la dependencia al respecto.

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ECONOMÍA DEL COMPORTAMIENTO

Una breve introducción

Michelle Baddeley

© Inscripción Nº 2020-A-10776

Derechos reservados

Diciembre 2020

ISBN 978-956-14-2488-3

ISBN digital 978-956-14-2489-0

Traducción: English UC Language Center

Ilustración de portada: Antonia Daiber

Diseño y diagramación: versión productora gráfica SpA

Diagramación digital: ebooks Patagonia

www.ebookspatagonia.com info@ebookspatagonia.com

CIP – Pontificia Universidad Católica de Chile

Baddeley, Michelle, 1965-, autor.

La economía del comportamiento: una introducción muy breve /

Michelle Baddeley.

Incluye bibliografía.

1. Economía – Aspectos psicológicos.

I. t.

2020 330.01 + DDC23 RDA

Contenido

Agradecimientos

Capítulo 1: Economía y comportamiento

Capítulo 2: Motivación e incentivos

Capítulo 3: Vidas sociales

Capítulo 4: Pensamiento ágil

Capítulo 5: Decisiones riesgosas

Capítulo 6: Ser pacientes

Capítulo 7: Personalidad, humor y emoción

Capítulo 8: Comportamiento en la macroeconomía

Capítulo 9: Comportamiento económico y política pública

Referencias y lectura adicional

Lista de ilustraciones

Para mi abuela Irene Baddeley, née Bates, 1916-2009,

en el centenario de su nacimiento.

En memoria de su sabiduría empírica y generoso apoyo a sus nietas.

Si todo el año fuese fiesta,

el placer sería tan fastidioso como el trabajo;

pero viniendo aquellas rara vez, son más deseadas

y se esperan como un acontecimiento.

William Shakespeare, Rey Enrique IV, primera parte

(Acto 1, Escena 2, 173-95)

AGRADECIMIENTOS

Mis agradecimientos van dirigidos a Joy Mellor, mi editora de textos, por su entusiasmo, trabajo meticuloso en el manuscrito y muchísimas sugerencias adecuadas; y también a Dorothy McCarthy, por su detallista revisión y por su voto de confianza en el contenido. También agradezco a todo el personal de Oxford University Press por su ayuda; especialmente a Andrea Keegan por sus sabios consejos y dirección del planteamiento en sus etapas iniciales; a Jenny Nugee por dirigir el manuscrito de forma eficiente hasta la publicación; a Deborah Protheroe por su ayuda y asesoría en las ilustraciones; y Ruby Constable, Chloe Mussen y Martha Cunneen por su asesoría editorial.

Agradezco también a Saraswathi Ethiraju por supervisar el proceso de producción. Mis agradecimientos también van dirigidos a los revisores anónimos del planteamiento y el primer borrador. Ellos también contribuyeron con excelentes ideas y consejos, aunque mis errores y omisiones fueron mi responsabilidad, como siempre.

Mi gratitud también va dirigida a todos aquellos que revisaron el escrito; entre los que se incluyen mi familia, amigos, estudiantes y colegas.

Mis agradecimientos van dirigidos en particular a Pete Lunn por leer el manuscrito de forma tan exhaustiva y brindar excelentes sugerencias; y a Nissy Sombatruang por sus entusiastas comentarios durante el primer borrador, además de sugerencias de ejemplos en tailandés que se incluyen en el Capítulo 2. Incluyo una mención especial a mi exestudiante de UCL, Josephine Pletts, por sugerir que “una breve introducción” podría ser un proyecto literario adecuado a considerar.

Y finalmente, agradezco a mi marido Chris por su generosidad, afecto y apoyo paciente en todo lo que hago.

CAPÍTULO 1

ECONOMÍA Y COMPORTAMIENTO

La economía conductual es un tema de moda. Generalmente, su investigación se destaca en los boletines académicos de economía y ciencias más importantes. Cuenta con una alta visibilidad en las redes sociales, y los periodistas regularmente escriben sobre los libros y la investigación más recientes que sobresalen en el campo. En todo el mundo, los gobiernos y otros organismos legislativos están incorporando las ideas de la economía conductual en sus diseños de políticas, ya que la colaboración de economistas a la hora de diseñar sus modelos es una tendencia en aumento y generalizada.

¿Qué es la economía conductual y por qué existe tanto interés en ella? La economía conductual amplía los principios económicos mediante el efecto que tienen las influencias sociales y psicológicas, así como un cálculo racional de los beneficios y costos, en nuestras decisiones. También extiende el marco de la economía, lo que permite un acceso más sencillo para un público más amplio. La economía es, sin duda, un tema bastante fundamental, ya que prácticamente trata de nuestro bienestar, el de nuestros niños y el de las futuras generaciones en un nivel personal, nacional e internacional. Sin embargo, también es considerada por muchos como un tema desconocido y tecnocrático. Las personas sin experiencia en la economía tienen más dificultades a la hora de aprender los conceptos claves. La economía conductual tiene el potencial de cambiar este escenario, ya que muchos consideran que es un tema mucho más interesante. Brinda una presentación más intuitiva y menos matemática de nuestra toma de decisiones.

La economía conductual también es interesante debido al pluralismo y la diversidad en sus principios básicos. Los economistas conductuales reúnen una amplia gama de otras disciplinas con la economía; por ejemplo, la psicología (en especial, la psicología social), la sociología, la neurociencia y la biología evolutiva. Mediante esta mezcla de ideas entre varias disciplinas, los economistas conductuales enriquecen nuestro entendimiento de las conductas económicas y financieras, sin necesidad de abandonar el lado analítico que generalmente se asocia con la economía convencional.

¿Por qué la economía conductual es diferente?

La mayoría de los economistas describe a las personas como calculadoras matemáticas; son capaces de agregar de manera fácil y precisa los costos y beneficios monetarios de sus decisiones en monedas, sin preocuparse de las acciones de quienes se encuentren a su alrededor. La mayoría de los economistas comienzan con la suposición de que los problemas económicos surgen de fallas en los mercados y sus instituciones complementarias, no porque las personas son propensas a fallar por su cuenta. Las barreras impiden que las empresas pequeñas ingresen a los mercados, y permiten que los monopolios grandes y de mayor capital dominen los mercados, eleven los precios y limiten la producción. Es posible que la información se tergiverse. Puede que no existan algunos mercados; por ejemplo, no hay mercados naturales para los cigarros y la contaminación, por lo que los precios no representan completamente el equilibrio entre los beneficios y costos de estos factores.

La racionalidad en la economía conductual

Mientras los economistas convencionales dirigen su atención desde los límites hasta la racionalidad, no se imaginan que las personas son seres extremadamente racionales. En lugar de eso, se enfocan en algunos límites de la toma racional de decisiones. Muchos economistas conductuales extraen algunas ideas de Herbert Simon, quien fue un psicólogo y científico informático, que obtuvo un premio Nobel en economía. Es famoso por su concepto de racionalidad limitada, una idea que postulaba la irracionalidad a la hora de decidir, debido a diversas limitaciones cognitivas. Estas limitaciones cognitivas pueden limitar nuestra capacidad de elegir las mejores estrategias. Los límites en la capacidad de la memoria o el procesamiento numéricos significan que a veces nos vemos influenciados hacia una opción en particular porque no tenemos el tiempo de procesamiento cognitivo o de la información, o las ganas de considerar otras opciones.

Los economistas conductuales también desarrollan otros conceptos de racionalidad. Vernon L. Smith, otro ganador del premio Nobel, desarrolla el concepto de racionalidad ecológica. Smith plantea la hipótesis de que los contextos y las circunstancias en los que nos encontramos determinan la maleabilidad de la racionalidad. De forma similar, Gerd Gigerenzer afirma que estamos impulsados por una racionalidad práctica: debemos decidir de forma rápida, pero “moderada” en el mundo real. No tenemos tiempo para recopilar demasiada información o de aplicar reglas complejas en la toma de decisiones. Decidimos rápidamente y con sencillez. Generalmente, esto funciona sin problemas; sin embargo, otras veces nos lleva a prejuicios conductuales sistemáticos.

Otro economista con interesantes ideas sobre lo que representa un ser racional es Harvey Leibenstein, quien desarrolló el concepto de racionalidad selectiva, un término similar a la racionalidad ecológica de Vernon L. Smith. Decidimos cuando ser extremadamente racionales y, a veces, aprovechamos al máximo toda la información disponible. Sin embargo, podemos optar por no salir del statu quo en otras situaciones, y permanecer en lo que Leibenstein describe como áreas inertes. Esto hace que nuestras decisiones sean mucho más “cómodas”. No siempre adaptamos nuestras conductas a las nuevas circunstancias de manera eficaz. Cuando nuestra conducta no es flexible, Leibenstein afirma que existen dos explicaciones: ya sea que hayamos decidido que los costos de cambiar las decisiones son muy altos o, en otros casos, seamos demasiado holgazanes e indiferentes para cambiar.

Por lo tanto, los economistas conductuales cuentan con una gama compleja de perspectivas sobre lo que significa ser racional. En su mayoría, permiten que nuestra racionalidad sea variable y dependa de las circunstancias en las que nos encontramos. Cuando no tenemos acceso a información confiable, cuando estamos en un apuro, cuando enfrentamos limitaciones cognitivas o influencias sociales; son situaciones que pueden llevarnos a tomar decisiones que, en un mundo perfecto con bastante tiempo e información, se podrían mejorar.

Limitaciones de los datos

Aunque este tipo de economía tiene mucho potencial, una restricción clave para los economistas conductuales radica en la búsqueda de datos importantes y confiables. Los economistas conductuales generalmente utilizan experimentos para recopilar datos, en contraste con el método empírico tradicional en la economía, que comprende el uso de métodos econométricos y estadísticos para analizar datos publicados e históricos, recopilados por gobiernos y organismos estadísticos internacionales.

A menudo, los economistas conductuales están tratando de inferir algunos elementos sobre los procesos involucrados en los pensamientos y sentimientos de las personas, sin aún saber exactamente qué impulsa las decisiones humanas. Las fuentes comunes de datos económicos no son tan útiles en este punto, ya que tradicionalmente, los datos económicos tratan sobre elecciones y resultados analizados (por ejemplo, los índices de empleo y desempleo en un contexto macroeconómico).

Los economistas conductuales pueden confiar en los datos de las encuestas; por ejemplo, las preguntas sobre las percepciones de las personas sobre su propia felicidad y bienestar están siendo incorporadas en los censos. Sin embargo, los datos de las encuestas tienen limitaciones: ¿cómo identifica un investigador una muestra representativa? ¿Cómo lidia un encuestador con las respuestas falsas o mal informadas en las preguntas de las encuestas?

Datos experimentales

Los experimentos en los laboratorios son probablemente la fuente de datos más común para los economistas conductuales. El problema que surge con muchos experimentos en los laboratorios es que se llevan a cabo en las universidades, por lo que esto se traduce, generalmente, en estudiantes universitarios como participantes experimentales. Es posible que las decisiones de los estudiantes en los experimentos no se relacionen de manera adecuada con las decisiones en el mundo real, en cuyo caso, estos datos experimentales carecerán de validez externa; por lo que las conclusiones de los experimentos no se traducirán adecuadamente al mundo real. De esta forma, si un estudiante participa, por ejemplo, en un experimento relativo a las operaciones comerciales, es posible que sus decisiones observadas tengan poca conexión con la forma en la que los verdaderos operadores se comportarían, ya que los estudiantes cuentan con conocimientos y experiencia limitados, y, probablemente, estarán menos motivados a tener éxito.

Otro obstáculo significativo para los datos experimentales confiables es el diseño experimental. Los experimentadores pueden encontrar dificultades a la hora de desarrollar un experimento controlado “sin obstáculos” en el área de la economía. Algunos economistas han criticado los primeros hallazgos de los economistas conductuales, en función de que las respuestas de los participantes de los experimentos mostraron confusión sobre lo que se supone que estaban experimentando, y las anomalías conductuales identificadas no eran prejuicios sistemáticos genuinos. También existen ventajas y desventajas éticas. ¿En qué variables debería un experimentador poner a prueba a sus participantes, especialmente si son pacientes vulnerables de un hospital, por ejemplo? ¿Es legítimo engañar a los participantes experimentales? ¿Es posible diseñar un experimento artificial que no involucre ningún engaño en lo absoluto?

Las herramientas como Survey Monkey, Prolific Academic y Task Rabbit, así como las aplicaciones móviles que van en aumento, permiten realizar experimentos en línea. Estos métodos no son costosos y pueden representar una forma muy fácil y rápida de obtener grandes cantidades de datos experimentales. Sin embargo, ¿cómo se asegura el investigador de que se está utilizando una muestra representativa? ¿Cómo lidian con el problema de los participantes sin motivación que, tal vez, solo presionar las teclas de la computadora aleatoriamente, interesados solo en ganar dinero con el ejercicio? Motivar a los participantes experimentales para que se comporten de forma realista en las pruebas experimentales es un problema significativo para los economistas conductuales, especialmente con los presupuestos académicos de la investigación que, a menudo, son limitados.

Datos neurocientíficos y neuroeconomía

En combinación con los datos experimentales, los datos neurocientíficos pueden ayudar a dilucidar algunas influencias clave. Existe una amplia gama de técnicas neurocientíficas. Las decisiones tomadas por pacientes con lesiones cerebrales pueden ayudar a informarnos sobre cuáles áreas del cerebro están involucradas en las decisiones económicas. De forma similar, las técnicas de imagenología cerebral (por ejemplo, las imágenes mediante resonancia magnética funcional, o IRMf) pueden registrar cómo nuestras decisiones económicas se relacionan con las respuestas neurales en regiones cerebrales específicas. Otra técnica, cuya popularidad va en aumento, es la estimulación magnética transcraneal (EMT), que consiste en estimular áreas específicas del cerebro con pulsos magnéticos y observar cómo las decisiones de las personas cambian posteriormente, como consecuencia de esa interferencia temporal. Existen también otras herramientas neurocientíficas más simples y menos costosas, entre las que se incluyen la supervisión de las respuestas fisiológicas (ritmo cardíaco, pulso, etc.) o la medición de los niveles hormonales (por ejemplo, los niveles de oxitocina en estudios de confianza y los niveles de testosterona en estudios de toma de riesgos financieros).

La ventaja fundamental de los datos neurocientíficos es que son relativamente objetivos. Con las encuestas, los participantes podrían expresar una potencial opinión subjetiva poco confiable; o podrían tener razones para mentir o manipular sus respuestas. Es mucho más difícil, sino imposible, para un participante experimental controlar las respuestas fisiológicas medidas con herramientas neurocientíficas, aunque esto no elimina el sesgo de un experimentador en sus diseños experimentales.

Experimentos naturales y Pruebas Controladas Aleatorizadas (PCA)

Como se mencionó anteriormente, un problema existente en los experimentos estándares es que pueden carecer de validez externa. Si podemos detectarlos, los experimentos naturales son una solución, ya que los datos experimentales naturales surgen por casualidad desde eventos y comportamientos del mundo real.

Un ejemplo es un estudio realizado por los economistas DellaVigna y Malmendier sobre las membrecías de los gimnasios y los datos de asistencias, que se describe en el Capítulo 6, en el que se muestran las grandes sumas de dinero que mucha gente paga por membresías de gimnasio que muy rara vez utilizan. Sin embargo, los datos adecuados de los experimentos naturales son poco comunes y no se podría avanzar si se confiara solamente en estas fuentes de datos. Una solución es utilizar Pruebas Controladas Aleatorizadas (PCA). Estos son métodos experimentales que se utilizan generalmente en pruebas clínicas para identificar los efectos de los tratamientos: los efectos en los participantes experimentales que reciben un tratamiento de prueba se comparan con los efectos en los participantes experimentales en un grupo de control que recibe solo un placebo.

Los economistas conductuales aprovechan estos métodos para comparar las respuestas de un grupo de control con las de un grupo de tratamiento.

Sin embargo, como los experimentadores podrían encontrar dificultades para diseñar un equivalente socioeconómico de un placebo, el grupo de control en estos estudios no recibe ningún tipo de tratamiento. Esto significa que, mediante las PCA en la economía conductual, no es posible establecer si es la intervención misma la que cambia las conductas o si es solo algún equivalente económico de un efecto placebo de las personas que responden de forma positiva a cualquier intervención, independientemente de qué tan efectivo puede llegar a ser en realidad. No obstante, las PCA ahora son ampliamente utilizadas por los economistas de desarrollo conductual para estudiar los efectos de las intervenciones de desarrollo en los resultados socioeconómicos.

Temas clave

Existe una enorme fuente bibliográfica sobre la economía conductual; podría llenar una biblioteca por su cuenta. En esta edición de Una introducción muy breve, nos enfocaremos en algunos temas clave, cada uno analizado en los siguientes capítulos: qué nos motiva, cómo las influencias sociales nos afectan, cómo y por qué cometemos errores, cómo juzgamos los riesgos de forma correcta e incorrecta; nuestra tendencia al corto plazo; y cómo la personalidad, los estados de ánimo y las emociones controlan nuestras elecciones y decisiones. Una vez que estos principios conductuales y microeconómicos clave se hayan analizado, veremos de qué manera se pueden unir en un contexto macroeconómico conductual. Luego, se dirigirá la atención hacia las implicaciones de las políticas y las lecciones adoptadas por quienes establecen las políticas. Todo esto se ilustrará con diversos ejemplos de importantes estudios de políticas basados en perspectivas económicas conductuales.

CAPÍTULO 2

MOTIVACIÓN E INCENTIVOS

Si pudiera observar a algunos de los economistas conversando entre sí (por ejemplo, en una conferencia), no tardaría mucho tiempo en escuchar la palabra “incentivos”. Los incentivos son el motor fundamental de un análisis económico. Estos motivan a las personas a trabajar más duro y mejor. Impulsan a los negocios a proporcionar más y mejores productos. Generalmente, los economistas dan por hecho que el dinero es el incentivo principal, y no hay duda de que puede proporcionar una medida de valor objetiva (aunque no necesariamente precisa ni justa). El dinero nos motiva en gran parte de nuestras vidas cotidianas. Determina los precios que se pagan o no se pagan por los bienes y servicios que se compran, así como los salarios que se ganan o no se ganan. Los precios y salarios más altos recompensan más y mejores situaciones de toma de decisión productivas. Los incentivos monetarios afianzan los mercados que coordinan las decisiones de muchas personas y negocios distintos.

Como economista conductual, yo no pondría en duda la idea de que los precios y el dinero son poderosos incentivos que nos motivan a trabajar más duro y mejor, pero también se trata de una compleja variedad de otros factores socioeconómicos y psicológicos que controlan nuestra toma de decisiones. La motivación proviene de muchos otros factores además del dinero. Como profesional, quizás no me pagan tan bien como podrían hacerlo en el sector privado. Si analizo mis ganancias de toda la vida, quizás el hecho de ganar una pensión generosa y mucha más seguridad laboral explica por qué no estoy maximizando mis ganancias en la actualidad. Sin embargo, hay otro factor que influye, ya que existen áreas de mi trabajo que realmente disfruto; activan mis otras motivaciones no monetarias. A veces, pienso que si ganara la lotería y no tuviese que preocuparme sobre tener suficiente dinero para vivir, no renunciaría a mi trabajo. En ocasiones, mi trabajo me da un placer propio, bastante alejado del dinero que gano.

Comparación entre motivaciones e incentivos intrínsecos y extrínsecos

Vemos esto todos los días en nuestra cotidianeidad: en el trabajo, estamos motivados por diversas recompensas monetarias y no monetarias. La mayoría de las personas desea que le paguen por el trabajo que realizan, pero algunas personas no trabajan solo por el dinero. Es posible que algunas personas también se incentiven por las recompensas sociales, como una aprobación social, que proviene del trabajo duro y de tener un trabajo respetado. Algunas personas se ven motivadas por incentivos morales; por ejemplo, aquellos que trabajan por actos de caridad. Otros solo disfrutan lo que hacen y trabajan en dicha labor incluso si no es bien remunerada; es el ejemplo de muchos artistas.

Los economistas conductuales captan estas influencias generales en las decisiones y elecciones y las categorizan en dos amplios grupos de incentivos y motivaciones: intrínsecas y extrínsecas.

Motivación extrínseca

Las motivaciones extrínsecas captan estos incentivos y recompensas ajenas a nosotros como individuos; por ejemplo, cuando el mundo y las personas alrededor nos motivan a hacer algo que, de alguna manera, no queremos hacer. Entonces, nuestras acciones se deben motivar por un factor ajeno a nosotros: necesitamos una motivación extrínseca en forma de un incentivo. Un incentivo común e importante es el dinero: trabajamos porque nos pagan un salario u honorario. Un incentivo externo más potente es la amenaza física. Sin embargo, las motivaciones intrínsecas pueden provenir de incentivos no monetarios; por ejemplo, recompensas sociales como la aprobación y el éxito sociales. Los salarios más altos, los buenos resultados en los exámenes, los premios y recompensas y la aprobación social son todas recompensas externas.

Motivación intrínseca

Las motivaciones intrínsecas reflejan la influencia de las metas y actitudes internas. Una respuesta interna a veces nos motiva a esforzarnos por nuestro propio bien, no porque nos motiva alguna recompensa externa. Cuando nos vemos motivados intrínsecamente, por algo que surge de nosotros (ya sea el orgullo profesional, un sentido del deber, una lealtad a una causa, la emoción de solucionar un problema o el placer de estar físicamente activo), entonces no necesitamos un incentivo externo. Cuando jugamos ajedrez o cartas, o lo hacemos en la computadora, disfrutamos del desafío; y esa emoción proviene de nosotros, internamente. Muchos artesanos disfrutan de su trabajo y se enorgullecen de él. Aunque el dinero que se les paga no es irrelevante, ya que ellos y sus familias lo necesitan para vivir, este es solo uno de los muchos factores motivantes.

Desplazamiento

Las motivaciones extrínsecas e intrínsecas no dependen una de la otra. Las motivaciones extrínsecas pueden desplazar a las motivaciones intrínsecas. Esto ocurre cuando las recompensas externas desestimulan a las motivaciones intrínsecas. Algunos experimentos han demostrado cómo sucede esto. Un conjunto de estudios para registrar el desplazamiento de la motivación intrínseca consistió en solicitar a algunos estudiantes universitarios que solucionaran una serie de problemas. Los estudiantes se clasificaron aleatoriamente en dos grupos: a un grupo se le pagó por esta tarea y al otro no. Contra todo pronóstico, algunos de los estudiantes en el segundo grupo lo hicieron mejor que los estudiantes en el primero. Los estudiantes a los que no se les pagó disfrutaron el desafío intelectual; los estudiantes a los que se les pagó quizás se desmotivaron por el relativamente bajo pago que representaba. Cuando se les pagó a los estudiantes, se les distrajo de la emoción del desafío intelectual de la tarea (la motivación intrínseca) y, en lugar de eso, se enfocaron en si les pagarían lo suficiente o no (la motivación extrínseca). Otros estudios también demostraron que los bajos pagos bajos pueden ser desmotivadores, lo que lleva a un rendimiento mucho más deficiente, en comparación con una tarea que no tuviera pago alguno, ya que los pagos bajos desplazan a la motivación intrínseca sin ofrecer los incentivos externos suficientes para desarrollar una motivación extrínseca por completo.

Los incentivos y desincentivos extrínsecos también afectan nuestra vida cotidiana y, por lo general, de manera sorprendente, como se muestra en un estudio de jardines infantiles realizado por los economistas Uri Gneezy y Aldo Rustichini. Un jardín infantil en Israel tenía problemas con los padres que llegaban tarde a recoger a sus hijos. A menudo, los profesores se veían orzados a esperar después del horario de cierre para cuidar los niños hasta que los padres llegaban. Esto representaba un alto costo y un perjuicio para el jardín infantil y sus profesores, por lo que los administradores del jardín decidieron implementar una multa como disuasivo.

El efecto fue sorprendente: la multa no hizo que menos padres llegaran tarde, sino que todo lo contrario. Los investigadores postularon que esto se debía a que los padres no interpretaban la multa como un disuasivo. Lo interpretaban como un precio. El jardín infantil estaba proporcionando un servicio adicional; cuidando a los niños después del horario escolar normal.

Algunos padres estaban dispuestos a pagar por este servicio adicional y, ya que los padres percibieron esto como un acuerdo recíproco y mutuamente beneficioso (el jardín infantil estaba obteniendo más dinero después de todo), no sentían la culpa que tenían antes de llegar generalmente tarde. Nuevamente, esto podría reflejar el desplazamiento de las motivaciones intrínsecas. Antes de la multa, muchos padres podrían haber estado intrínsecamente motivados a ser cooperadores, considerados y a llegar temprano tan frecuentemente como fuera posible. Después de la implementación de la multa, su percepción de la situación cambió; solo estaban pagando por el lujo de llegar tarde. El desincentivo monetario de la multa estaba desplazando la motivación intrínseca de ser un padre cooperador.

Las donaciones de sangre son otro ejemplo importante de cuándo y cómo las motivaciones extrínsecas desplazan a las motivaciones intrínsecas. Los bajos índices de donaciones de sangre son un gran problema en muchos países y algunos economistas han explorado nuevas maneras de motivar a más personas para donar sangre. La solución económica más clara es pagarles a los donantes. Sin embargo, cuando los investigadores experimentaron con la implementación de pagos para donar sangre a fin de fomentar más donaciones, descubrieron que tenía un efecto perverso e inesperado: disminuyó, en vez de aumentar, la disposición a donar de las personas. Una explicación podría ser que la motivación extrínseca de los pagos monetarios menoscababa la motivación intrínseca de los donantes de ser buenos ciudadanos.

Decisiones socialmente favorables y motivación por imagen social

Las donaciones con fines caritativos son otro ejemplo de las interacciones complejas entre las motivaciones extrínsecas e intrínsecas. Algunas personas donan a las organizaciones de caridad porque sienten una obligación moral o religiosa. Otras donan a las organizaciones de caridad por la imagen social que obtienen. Muchos de nosotros probablemente lo hacemos por una mezcla de distintas razones. Cuando Mark Zuckerberg y su esposa donaron gran parte de su fortuna como conmemoración del nacimiento de su primer hijo, ¿tuvo que ver su decisión con una motivación moral intrínseca de ayudar al mundo? ¿O tuvo que ver con ser admirados por otros como filántropos generosos, y como una manera de mejorar su reputación social?

Los economistas conductuales han estudiado estas motivaciones caritativas en mayor profundidad, explorando cómo y cuándo las recompensas extrínsecas pueden “arruinar” el valor reputacional de los comportamientos socialmente favorables como la generosidad y la filantropía. Descubrieron que cuando las personas aumentaban sus beneficios personales producto de su “generosidad” y la información sobre estos beneficios se hacía pública, entonces las personas eran menos propensas a ser generosas. Una de nuestras investigadoras más jóvenes me comentó que cuando hay festivales o funerales en Tailandia, las personas depositan el dinero que desean donar en un sobre con sus nombres.