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ISBN: 978-84-16271-33-7

Nota de la editorial: IC Editorial pertenece a Innovación y Cualificación S. L.

Índice

Portada

Titulo

Índice

Módulo 1 Gestión del comercio internacional

1. Bases operativas del comercio internacional. Organismos internacionales

2. Modalidades operativas para acceder a mercados exteriores

3. Condiciones de entrega. Incoterms, Orgalimes, Liner terms y Fosfa

4. Gestión aduanera y fiscal

5. Control de cambios, mercados de divisas. Medios de Cobro y Pago u productos para financiar operaciones internacionales

6. Seguros y riesgo país. Seguridad en los envíos. Seguridad ante el impago o pago

7. Factores jurídicos. Riesgo jurídico. Contratos y formas de resolución de conflictos

8. Instrumentos de apoyo a la exportación española

9. Organismos internacionales. Banco Mundial (instituciones oficiales y multilaterales)

10. Ejercicios prácticos sobre Gestión del Comercio Internacional

Bibliografía

Módulo 2 Marketing y ventas internacionales

1.Marketing internacional

2.Decisión de exportar: investigación, segmentación y selección de mercados exteriores

3.El marketing mix. Factores de diferenciación en los mercados exteriores

4.Diferenciación y posicionamiento

5.La competencia en entornos globalizados

6.Tráfico, transporte, distribución, logística y packing

7.Calidad y normalización como necesidad de para la actividad internacional

8.Offshoring

9.Técnicas de negociación comercial

10.Plan de marketing internacional

Ejercicios prácticos Módulo 2

Bibliografía

Módulo 3 Gestión de los recursos

1.Gestión del coste/precio de las operaciones de comercio internacional

2.Gestión de proveedores y subcontratación

3.Planificación de recursos (costes, tiempo, alcance, producto/persona, riesgo)

4.Factores socio-culturales (comunicación intercultural, normas de protocolo y resolución de conflictos). Negociación internacional

5.Gestión de equipos multiculturales

ANEXO 1: Competencias internacionales

ANEXO 2: La creatividad y la innovación aplicada a los negocios internacionales

ANEXO 3: Reglas y usos uniformes en el Crédito documentario UCPO 600

Ejercicios técnicos Módulo 3

Ejercicios prácticos Módulo 3

Módulo 4 Expansión internacional y gestión de redes

1.Orígenes de la multinacional

2.Tipos de expansión internacional

3.El desafío de salir

4.Internacionalización positiva

5.Factores del proceso de Internacionalización

6.Gestión de redes multinacionales

7.Cultura empresarial de redes multinacionales

8.El capital intangible como factor determinante de la internacionalización

9.Mundo global

10.Introducción a la Inteligencia Económica

Bibliografía

Módulo 5 Estrategia digital, impulsora de la innovación tecnológica en la empresa y su internacionalización

1.El mercado digitalizado: el mundo es plano

2.La empresa extendida

3.Rendición de cuentas sobre la aplicación y el uso de recursos digitales en la empresa: el Gobierno Corporativo de las Tecnologías de la Información

4.Nuevos perfiles: Responsable Corporativo de Iniciativas Digitales (CDO, Chief Digital Officer)

5.Digitalización como impulsora de crecimiento e innovación en un entorno internacional de negocios

6.Peligros de la digitalización: protección de la información comercial

7.Futuras oportunidades para potenciar la digitalización de los negocios

Bibliografía

Módulo 6 Glosario

1.Módulo 1

2.Módulo 2

3.Módulo 3

4.Módulo 4

5.Módulo 5

Módulo 1
Gestión del comercio internacional

Autor de este módulo

Guillermo Rivas-Plata

Introducción

Antes de abordar cualquier transacción de comercio internacional, es necesario que el sujeto operativo, responsable de la internacionalización empresarial, tenga amplio conocimiento del estado de situación del comercio mundial y de las bases operativas que interaccionan de forma multidireccional y multidisciplinaria, propiciando captar, seleccionar y elegir la oportunidad comercial y negociar sobre ella, con la finalidad de lograr beneficios económicos y sociales a las empresas participantes, quienes, contando con los elementos necesarios, sugieren las estrategias, políticas y planes de acción necesarios para llevar a buen fin la transacción correspondiente.

El proceso para diseñar una transacción de comercio internacional nace de conocer la capacidad y potencialidad de la empresa, como las oportunidades, amenazas y barreras de los mercados, siempre y cuando entre los países intervinientes existan acuerdos de bilateralidad comercial y se conozcan las normativas nacionales e internacionales que regulan las operaciones.

El resultado de la negociación indicará el tipo de operación a gestionar (comercio exterior o intercambio de bienes entre Estados miembros) y la modalidad a seguir (clásica o especial) y se dispondrá de los elementos operativos que precisa y define el alcance operativo a través de una gestión operativa funcional y, consecuentemente, a una gestión operativa documental.

El ámbito comercial de bienes, mercancías y servicios en la internacionalización empresarial, en cuanto a su desarrollo y gestión, sigue un sistema como el que se indica a continuación, el cual, debe tomarse como una sugerencia a seguir, puesto que cada operación requerirá el tratamiento que se haya elegido para conducir a buen fin la transacción, para lograr los fines propuestos.

Conocimiento del comercio internacional.

Puesta al día de las bases operativas.

Diagnostico: capacidad y potencialidad de la empresa.

Captación, selección y elección de la oportunidad comercial y de negocio.

Análisis de situación del entorno.

Control en la negociación y en el envío.

Toma de decisión, tanto estratégica como operativa.

Evaluación de resultados.

Previsiones de futuro.

Objetivos del Módulo

1.Conocer los elementos esenciales que conforman una operación de exportación (producto o servicio).

2.Conocimiento de la teoría básica de comercio internacional.

3.Conocer los factores logísticos, administrativos, aduaneros y de verificación en los envíos de las mercancías.

4.Conocer los factores económicos, fiscales y jurídicos que permiten, condicionan y facilitan la realización de operaciones de comercio internacional.

5.Identificar potenciales riesgos en operaciones de exportación.

6.Seleccionar las ayudas de organismos institucionales más adecuadas.

Competencias Objetivo

Conocimientos jurídicos y legales en operaciones de comercio internacional.

Capacidades técnicas en las exportaciones.

Mecanismos de apoyo y fuentes de ayuda.

Detección de riesgos y alertas en el comercio internacional.

Estructura del Módulo

1.Bases operativas del comercio internacional. Organismos internacionales.

2.Modalidades operativas para acceder a mercados exteriores.

3.Condiciones de entrega. Incoterms, Orgalimes, Liner terms y Fosfa.

4.Gestión aduanera y fiscal.

5.Control de cambios, mercados de divisas. Medios de cobro y pago y productos para financiar operaciones internacionales.

6.Seguros y riesgo país. Seguridad en los envíos. Seguridad ante el impago o el pago.

7.Factores jurídicos. Riesgo jurídico: contratos tipo y formas de resolución de conflictos.

8.Instrumentos de apoyo a la exportación española.

1. Bases operativas del comercio internacional. Organismos internacionales

1.1. Introducción

Desde el punto de vista socioeconómico, se trata del proceso y gestión de transacciones comerciales, sujeto a normas nacionales e internacionales, que se realiza entre países, estados y o territorios aduaneros diferentes, que mantienen entre ellos acuerdos de bilateralidad comercial.

Supone un mayor grado de interdependencia e interrelación entre los países. Además de aumentar el comercio internacional de mercancías, servicios, capitales, valores y divisas, se desarrollan flujos de naturaleza física, financiera, cultural y la movilidad de personas. Todo esto se concreta en operaciones de inversión directa y transferencia de tecnología y de información.

Recuerde

La creación de la OMC en 1995 supuso un nuevo cambio en la forma de regular las normas internacionales.

Su finalidad es alcanzar más transacciones con más países, abrir mercados internacionales a productos o consolidar las posiciones de estos, para lo cual, conocidos sus recursos, se captarían las demandas o las ofertas y se ofertaría o demandaría a y en aquellos mercados potenciales y realmente consumidores o proveedores de nuestros productos.

Operativamente y desde el punto de vista comercial, la internacionalización la entendemos como: transacciones que ocurren entre dos países, dos territorios aduaneros diferentes, dos estados que mantienen entre ellos acuerdos de bilateralidad comercial. Su comercio se regula por normas nacionales de las partes intervinientes y por las internacionales que regulan el comercio internacional.

El derecho internacional es el que regula las relaciones entre las organizaciones internacionales o entre los estados, entre los nacionales de un país con otro país o entre súbditos de diferentes estados (el derecho internacional privado se aplica a las relaciones entre las personas privadas y el derecho internacional público se aplica a las relaciones entre los estados y las otras personas físicas o jurídicas de la sociedad internacional).

Referimos algunos párrafos del prólogo realizado por Pascal Lamy, Director General de la OMC, al informe sobre el comercio mundial, 2013, publicado por la OMC.

La transformación del comercio está en marcha desde hace algún tiempo y su manifestación más clara es la mayor participación geográfica en el comercio y el auge de la producción por medio de cadenas de suministro internacionales. El primero de estos fenómenos refleja el dinamismo de las economías emergentes. El segundo es un componente destacado de la historia reciente de la globalización. La tecnología ha sido la gran facilitadora de la globalización, pero esta es una obra humana y, por lo tanto, no es inevitable ni irreversible. Las previsiones y reflexiones contenidas en el informe no vaticinan una inversión de la globalización. Pero hay que recordar que las ganancias que esta aporta podrían desaparecer o al menos mermarse si se permite que las presiones a corto plazo se antepongan a los intereses a largo plazo y si no se tienen en cuenta sus consecuencias sociales en forma de desigualdad de los beneficios que de ella se derivan.

Además del comercio en sí, en tanto que consecuencia y causa del cambio, el informe identifica una serie de factores económicos, políticos y sociales que influirán de forma decisiva en el futuro, como la tecnología, la inversión, la energía y otros recursos naturales, el transporte, las tendencias demográficas, las instituciones, los factores socioeconómicos y el medioambiente. Las proyecciones numéricas presentadas en el informe tienen en cuenta algunos de estos factores, pero hay que subrayar que unas estimaciones que se proyectan varios decenios hacia el futuro pueden variar considerablemente si se modifican los supuestos de partida. Por lo tanto, es mejor interpretarlas como hipótesis comparadas para una reflexión más que como previsiones numéricas. Una cuestión que destaca claramente en el informe es la importancia que tiene el comercio para el desarrollo.

Describir un panorama tan amplio de nuestro futuro nos ayudará a ver el comercio en perspectiva y a comprender el lugar que ocupa en el mundo. Nos recuerda que no nos interesa el comercio per se, sino por su posible contribución a nuestro futuro. Como se ha señalado antes, el comercio mantiene una relación bidireccional compleja con muchos de los demás factores determinantes de ese futuro. Tenemos la responsabilidad de promover el comercio y crear las condiciones que le permitan realizar la contribución que le corresponde. El estancamiento de la Ronda de Doha y la incertidumbre que ello genera parecen indicar que probablemente no hemos hecho todo lo que estaba a nuestro alcance en este sentido.

Es mucho lo que está en juego. Durante las últimas décadas, el comercio ha desempeñado un papel destacado en diferentes frentes como parte de un círculo virtuoso de crecimiento y desarrollo, precursor de oportunidades inimaginables hace tan solo unas décadas y factor facilitador de una mayor armonía social. El auge de las cadenas de suministro mundiales ha profundizado y ampliado las oportunidades derivadas de los intercambios internacionales.

Cuando se piensa en el comercio desde un punto de vista económico más racional (es decir, no solo en términos de corrientes de bienes y servicios, sino de la contribución de los diferentes países a las relaciones de producción conjunta), se empieza a apreciar la verdadera naturaleza de los intereses comunes que nos unen.

Recuerde

Hoy, la globalización se debe entender como la normalización y estandarización de procesos en los intercambios internacionales.

Las estructuras dependientes de las políticas, como la OMC, no se sostienen por sí solas. Por este motivo, es necesario renovar los esfuerzos a fin de reactivar la vitalidad del sistema mundial de comercio. Para ello, la OMC debe resolver cuestiones pendientes desde hace mucho tiempo, como los aranceles, las medidas no arancelarias, los servicios y la agricultura. Al mismo tiempo, en nuestro mundo cada vez más integrado hay que prestar atención a otras cuestiones, como la inversión, la competencia, las subvenciones y una gestión de las políticas públicas que facilite el comercio. Será cada vez más importante evitar la incoherencia y la fragmentación en el diseño y la gestión de las políticas.

La OMC debe buscar un compromiso constructivo sobre cuestiones fundamentales relacionadas con el equilibrio de derechos y obligaciones de sus muy diversos miembros, especialmente en un mundo donde la influencia y el poder se están desplazando de unos países a otros. Es necesario un mejor ajuste entre los acuerdos comerciales preferenciales y el sistema multilateral de comercio. La convergencia de las medidas no arancelarias, como las normas, que es esencial para establecer unas condiciones igualitarias en el futuro, no es la responsabilidad principal de la OMC. Pero la OMC debería estar en condiciones de promover una mayor convergencia. Las cuestiones internas relacionadas con el diseño y la gobernanza de la OMC también tienen importancia. Una de ellas es cómo preservar dentro del sistema las ventajas asociadas a los regímenes comerciales no discriminatorios. Otra es cómo definir para la Secretaría un papel que permita facilitar aún más el progreso sin poner en cuestión la primacía del poder de decisión de los miembros.

No hemos presentado un catálogo exhaustivo de los retos a los que se enfrentan quienes se encargan de que el comercio y la cooperación económica en general contribuyan a nuestro futuro. Algunos de los retos que se señalan en este informe también se abordaron en el Informe del Grupo de Reflexión sobre el Futuro del Comercio que establecí en 2012. A título más personal, este es el octavo y último informe sobre el comercio mundial elaborado durante mi mandato. Desearía dar las gracias al personal de la Secretaría, cuya importante capacidad de liderazgo intelectual ha permitido que estas publicaciones se conviertan en una referencia mundial en materia de investigación sobre los temas relacionados con el comercio.

1.2. Bases operativas

La decisión en la internacionalización o en la exportación debe pasar por el conocimiento de la situación del mercado mundial, de las tendencias que se aplican en los movimientos económicos, comerciales y estratégicos de los mercados y de las variables financieras y de liquidez que se pueden localizar en el mercado.

Conozcamos algunos aspectos básicos del entorno internacional.

Multilateralismo

Término usado en relaciones internacionales para referirse a la actividad conjunta de varios países sobre una cuestión determinada.

Expresa el comercio entre muchos países, no restringido por acuerdos de preferencia bilateral, cuyos intercambios no están equiparados entre pares de países, a pesar de que tienden a equilibrarse en cuanto a los saldos globales de cada uno de ellos.

Tal tipo de intercambio, que es el que estimulan organismos internacionales, permite que operen las ventajas comparativas del comercio internacional, pues los compradores pueden escoger los proveedores que ofrezcan más bajos precios o mejor calidad y exportar sus productos hacia donde exista demanda para ellos.

Desde este punto de vista el multilateralismo es equivalente al libre comercio internacional

Obligaciones en el multilateralismo

La obligación general consiste en que todos los Estados deben aceptar que la interdependencia económica existente a nivel mundial impida soluciones estrictamente unilaterales a los problemas económicos: cada Estado debe aceptar que su política tiene consecuencias sobre los otros Estados, que los criterios del “a por todas” y de “que los otros se las apañen” no son aceptables en el ámbito de la política económica y que se han de negociar soluciones comunes a problemas comunes.

Recuerde

El mundo se está estructurando en bloques de mercado, lo que les hace ser más competitivos y fuertes frente a otros.

La obligación más concreta es la de no discriminar entre extranjeros o, dicho por activa, la de tratar igual a todos los extranjeros (las empresas, los exportadores, los productos extranjeros) sea cual sea el Estado de donde procedan.

Suele hablarse de acuerdos multilaterales cuando varias naciones definen un área de libre intercambio entre ellas, aunque no necesariamente hacia el resto de los países. En este caso, el multilateralismo se asemeja más a las áreas de libre comercio o a las uniones aduaneras.

Ejemplos de instituciones multilaterales per se son la Organización de las Naciones Unidas, el Fondo Monetario Internacional, el Banco Mundial y la Organización Mundial de Comercio.

El principio del multilateralismo está consagrado en el GATT bajo la forma de la cláusula NMF (Nación Más Favorecida; NPF, Nation la Plus Favorisée, o MFN, Most Favoured Nation, en los tres idiomas oficiales del GATT).

El multilateralismo es uno de los objetivos principales de la cooperación de la Unión Europea con sus diez socios estratégicos. No obstante, cada país tiene su propia visión de la agenda internacional y el grupo de socios es demasiado heterogéneo como para llegar a respuestas colectivas al multilateralismo a corto y medio plazo.

El nuevo multilateralismo, de acuerdo con los tiempos que corren, no deberá ser un sistema fijo ni unitario, sino una red flexible. Tendrá que maximizar los puntos fuertes de participantes e instituciones del sector público y el sector privado, que estarán interconectados y cuya actuación se superpondrá en ocasiones.

Debe ser respetuoso de la soberanía de los Estados, al tiempo que reconoce el gran número de problemas que no respetan las fronteras nacionales.

Esta nueva red multilateral debe ser pragmática. Su labor básica consiste en promover la cooperación alentando el intercambio de perspectivas sobre intereses, tanto nacionales como internacionales. En muchos casos, un mero intercambio de información sirve como punto de partida.

Luego debemos propiciar la búsqueda de intereses mutuos, los que, en ocasiones, se pueden estimular con incentivos y, a tal fin, las instituciones internacionales pueden transformarse en agentes catalizadores. La solución de problemas prácticos forja una cultura de cooperación.

Nuestro nuevo multilateralismo debe tender a la responsabilidad compartida por el estado de la economía política mundial. Ello implica —y esto es crucial— que deben intervenir quienes tienen una participación importante en la economía, aquellos que estén dispuestos a compartir las responsabilidades, además de los beneficios, que mantenerla trae aparejados.

Debemos redefinir el multilateralismo económico para ir más allá del eje tradicional en las finanzas y el comercio. La cambiante economía mundial exige mayor amplitud de pensamiento. En la actualidad, la energía, el cambio climático y la estabilidad de los estados frágiles y que han salido de un conflicto son temas económicos. Ya forman parte del diálogo internacional sobre seguridad y medioambiente. Son cuestiones que también debe abordar el multilateralismo económico.

Acuerdos comerciales

Entendimiento bilateral o multilateral entre estados, cuyo objeto es armonizar los intereses respectivos de los nacionales de las partes contratantes y aumentar los intercambios comerciales.

Cooperación internacional: asociación de varios países con el fin de alcanzar determinados objetivos comunes que responden a sus intereses solidarios, sin que afecten esencialmente a sus jurisdicciones de estado soberano.

Integración internacional: unión de varios estados, aceptando no hacer valer unilateralmente sus jurisdicciones y delegando su ejercicio en una autoridad supranacional.

Acuerdos Comerciales Regionales (ACR): en la OMC, se definen como acuerdos comerciales recíprocos entre dos o más socios. Incluyen los acuerdos de libre comercio y las uniones aduaneras.

Acuerdos Comerciales Preferenciales (ACPR): en la OMC, son preferencias comerciales unilaterales. Incluyen los esquemas adoptados en el marco del sistema generalizado de preferencias (en virtud del cual los países desarrollados aplican aranceles preferenciales a las importaciones procedentes de los países en desarrollo) y otros regímenes preferenciales no recíprocos para los cuales el Consejo General ha concedido una exención.

Acuerdo de Libre Comercio (ALC): es un acuerdo entre dos o más partes en el que se eliminan los aranceles y otros obstáculos al comercio para la mayor parte o para todo el comercio y cada parte mantiene su propia estructura arancelaria con respecto a los terceros.

Unión Aduanera (UA): es un acuerdo entre dos o más partes en el que, además de eliminarse los aranceles y otros obstáculos al comercio para la mayor parte o para todo el comercio, las partes adoptan una política comercial común respecto de los terceros, que incluye el establecimiento de un arancel exterior común.

Acuerdo de Alcance Parcial (AAP): se utiliza para describir un acuerdo entre dos o más partes en el que los interesados se ofrecen mutuamente concesiones en un determinado número de productos o sectores.

Acuerdos de Integración Económica (AIE): son acuerdos sobre el comercio de servicios mediante los cuales dos o más partes se otorgan mutuamente un acceso preferencial al mercado.

Tratados internacionales

Son acuerdos políticos o comerciales, escritos, entre ciertos sujetos de derecho internacional y que se encuentran regidos por este, pudiendo constar de uno o varios instrumentos jurídicos conexos y siendo indiferente su denominación. Pierden su vigencia por diversas causas. Son:

Zona de Libre Comercio.

Unión Aduanera.

Unión Económica.

Para que un tratado internacional sea válido, ambas partes deben poseer la capacidad necesaria para concertar tratados. Un tratado no es válido si ha existido amenaza o fuerza que violen los principios del derecho internacional consagrados en la Carta de las Naciones Unidas.

Recuerde

Hay diferencias entre multilateralismo, acuerdos comerciales, acuerdos bilaterales y grupos geo-económicos y geo-dinámicos.

Las finalidades que persiguen los estados cuando conciertan tratados son ilimitadas en la práctica. Incluyen la adquisición de territorio extranjero, la cesión de territorio propio, la delimitación y rectificación de fronteras, la promesa de ayuda recíproca, la garantía de inversiones exteriores, la extradición de personas acusadas por algún delito o condenadas por ello y otros numerosos supuestos.

Históricamente, el primer TLC fue el tratado franco-británico de libre comercio (o Tratado de Cobden-Chevalier) firmado en 1860 y que introduce también la cláusula de nación más favorecida (NMF).

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Guía para la preparación de profesionales en comercio exterior y operaciones internacionales.

Módulo 1 Gestión del comercio internacional

1. Bases operativas del comercio internacional. Organismos internacionales

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Módulo 1
Gestión del comercio internacional