Прикладная продуктология. Часть 1. Анализ потребностей и проектирование продукта

Таблица конкурентов – это следующий артефакт этапа.

Выбор способов монетизации продукта

Это творческая и приятная задача – продумать способы, как вы можете зарабатывать на своем решении проблем потребителей.

Я предлагаю ознакомиться с таблицей известных способов монетизации и подумать о применимости этих способов к вашей проблемной ситуации и вашему решению. Если тот или иной способ монетизации покажется вам применимым к вашему проекту, то впишите в таблицу свое видение – как этот способ может быть реализован для вашего проекта.

Таблица способов монетизации является четвертым артефактом этого этапа и будет представлена далее в подразделе «Артефакты этапа».

Расчет инвестиций в создание продукта

Чтобы рассчитать инвестиции в создание продукта, нужно оценить объем работы, требуемых специалистов, средства на оплату труда, закупку оборудования и материалов, спланировать сроки и последовательность работ для создания продукта и запуска продаж. В этом вам поможет четвертый артефакт – таблица расчета инвестиций в создание продукта.

Если вы все тщательно и вдумчиво сделаете, то итоговые суммы вас скорее всего совсем не порадуют. В это время стоит осознать, что такое MVP.

MVP

Эта аббревиатура означает Minimal Viable Product – минимально жизнеспособный продукт. Во-первых, это продукт, то есть он является законченной, работающей и не вызывающей отвращения сущностью. Его можно использовать и за него можно брать деньги с потребителей. MVP скорее всего сильно отличается от того шикарного «космолета», который вы себе представляли, думая о своем продукте.

Цель создания MVP – как можно быстрее выйти на рынок с самой основной и полезной функцией вашего продукта. Вполне нормальный MVP можно создать и запустить за несколько дней или недель. В то время как разработка полноценного продукта может занять несколько месяцев или даже лет.

В понимании сути MVP помогают следующие «альтернативные» интерпретации букв аббревиатуры.

M is Manual – ручной, неавтоматизированный MVP вполне может использовать труд людей вместо дорогостоящей и долгой автоматизации. Реализовав несколько действий бизнес-процесса вашего продукта вручную, вы можете очень сильно уменьшить инвестиции в запуск продукта и в разы сократить время на разработку. Это позволит вам гораздо раньше выйти на рынок и начать продавать свой продукт. Вы сможете быстро проверить массу гипотез о ценности вашего продукта, цене вашего продукта, каналах продаж и необходимых потребителям функциях. Очень может быть, что часть функций, реализованных вами вручную, окажутся невостребованными и их можно будет исключить из продукта и не разрабатывать в дальнейшем. Но вы об этом узнаете только после того, как запустите продукт и поговорите с потребителями об их опыте использования вашего продукта.

V is Valuable – ценный, полезный. MVP должен быть полезным, он должен доставлять потребителям одну из главных ценностей вашего продукта. Вам стоит выбрать самую основную функцию продукта, которая приносит наибольшую пользу потребителям и реализовать только ее и минимум дополнительных функций, без которых невозможна главная функция.

Итак, когда вы прикинули расходы на создание продукта таким, как вы его себе представляете, стоит подумать, как сделать MVP – простую первую версию продукта, несущую одну из главных ценностей.

Для этого нужно подумать какие части проекта возможно на первом этапе эмулировать за счет распространенных средств и инструментов (емейл, мессенджеры, соцсети) и ручного труда сотрудников. Это позволит сэкономить на разработке и ускорить первые продажи и внедрение.

Пример:

Для нашего продукта, улучшающего жизнь консультантов по подбору авто, основной функцией является создание заказов на первичный просмотр авто для подрядчиков. Вспомогательными функциями будет простой личный кабинет с возможностью отмены или повтора заказа. Для MVP заказы могут отправляться на емейл исполнителям, зарегистрированным в определенном районе города. MVP можно реализовать без приложения для исполнителей. Заказы будут распределяться согласно указанным при регистрации исполнителей районам, без отслеживания геопозиции. Коммуникация может вестись не через приложение, а через емейл и мессенджеры.

Тогда MVP будет представлять из себя достаточно простые веб-сервисы личных кабинетов для заказчиков и исполнителей. Такой MVP можно реализовать и протестировать силами одного веб-разработчика за 2-3 недели.

Скопируйте ранее разработанный расчет инвестиций и упростите его для MVP. Если вы не стали спешить с расчетом инвестиций для вашего «продукта мечты», то самое время рассчитать инвестиции на разработку MVP.

Расходы на разработку сильно зависит от сути проекта, поэтому шаблон расчета, который я предлагаю, универсальный и очень простой. Он учитывает только самые общие расходы. Вы найдете его в подразделе «Артефакты этапа». Постарайтесь подумать и добавить расходы, характерные вашему проекту.

Издержки на создание единицы продукта

Далее мы можем вообразить, что продукт или MVP разработан и пора посчитать свои расходы, связанные с созданием и подготовкой к продаже каждого экземпляра нашего продукта для каждого отдельного потребителя. Какие материалы и работы при этом потребуются? Расходы на рекламу и продвижение здесь не учитываются.

Примеры.

1. При разработке программных продуктов издержки на создание каждого экземпляра обычно близки к 0. Однако стоит учесть расходы на допродажные консультации, обсуждение и заключение договоров для b2b продуктов, бесплатную поддержку, включенную в стоимость лицензии и прочие неочевидные на первый взгляд расходы. Рекламу и расходы на создание «лида» мы учитываем не здесь, но все расходы, возникшие после того, как вы начали готовить клиента к сделке, стоит учесть здесь.

2. При оффлайновых услугах, например, для ресторана, этап создания продукта – это собственно открытие ресторана. Состав материалов и работ, необходимых для обслуживания каждого посетителя, доля этих расходов в среднем чеке – вот что вы должны оценить здесь.

Решение этой задачи сильно зависит от сути проекта, поэтому шаблон расчета очень простой и учитывает только самые общие расходы. Вы найдете его в подразделе «Артефакты этапа». Постарайтесь подумать и учесть расходы, характерные вашему проекту.

Возможные рекламные площадки

Снова возвращаемся к протоколам проблемных интервью. Теперь нужно найти упоминания о способах получения информации, к которым прибегали наши собеседники, когда искали решения для своих проблем – способы и «места», с помощью которых они находили наших конкурентов. Это и есть рекламные площадки, которыми пользуются и которым доверяют наши потребители. Мы тоже будем использовать эти площадки позже.

Сейчас нам нужно их зафиксировать и оценить основные параметры рекламных площадок – емкость и стоимость. Рекламный канал – это более сложная сущность, которая состоит не только из рекламной площадки, но и самих рекламных сообщений и рекламной стратегии.

Постарайтесь найти информацию о стоимости привлечения клиентов и конверсиях для площадок, о которых говорили собеседники во время проблемных интервью.

Для каналов продаж типа «личные продажи» и «холодные звонки» постарайтесь учесть, что для массовых продаж вам придется нанимать и обучать сотрудников, а значит нужно учесть эти расходы при расчете стоимости привлечения клиента.

Шаблон учета каналов вы найдете в подразделе «Артефакты этапа».