Прикладная продуктология. Часть 1. Анализ потребностей и проектирование продукта

В Акселераторе Южного IT-парка мы начинали работать по методике трекшн-карты ФРИИ, но постоянно вносили что-то свое в содержание этапов, потому что трекшн-карта предписывает проходить этапы, но конкретное содержание этапов никак не регламентировано.

С начала 2019 года мы отказались от трекшн-карты и стали работать по своей методологии. Мой фреймворк является переработанной версией этой методологии – в нем больше детализированы некоторые начальные этапы, применяются другие инструменты и артефакты. Это связано с тем, что я, в качестве личного трекера, наиболее часто работал с проектами от состояния идеи и хорошо видел проблемы ранних этапов.

Большинство бизнес-идей должно умирать на ранних стадиях, чтобы не отнимать время и ресурсы у основателей. И моей целью является стимуляция основателей к быстрой проверке идей, устранению неопределенности и развитию только тех проектов, у которых есть потенциал – достижимый, платежеспособный и ёмкий рынок.

Структура книги

Далее будет раздел «Обзор фреймворка», в котором я изложил основные принципы работы с фреймворком.

Далее идут разделы, посвященные этапам работы над стартапом. В каждом таком разделе рассматриваются исходные данные, содержание работ этапа, рекомендации о методиках и инструментах, а также артефакты и результаты этапа.

Проблемы восприятия методологии

По опыту я знаю, что данная методология тяжело «заходит» начинающим предпринимателям. Обычно они хотят поскорее «делать бизнес» и не хотят что-то там исследовать, с кем-то разговаривать, моделировать и рассчитывать. Это нормальное желание. Однако, бизнес начатый без подготовки в 99% приводит к убыткам.

Люди, которые уже имеют опыт неудачного бизнеса и задумывались о причинах, гораздо лучше воспринимают эту методологию. Однако опыт подсказывает им ко всему относится критически. И это тоже нормально.

Применение данной методологии не сделает вашу бизнес-идею более удачной. Я не меняю статистику, согласно которой более 90% новых бизнесов терпит неудачу.

Я предлагаю более быстрый и дешевый способ проверки бизнес-идей, позволяющий вам «похоронить» неперспективную идею без существенных расходов времени и финансов и быстрее приступить к проверке других идей.

Важным результатом работы по данной методологии является быстрое изменение бизнес-идеи (pivot – разворот) или даже нахождение другой идеи, более перспективной, чем ваша изначальная идея.

Еще одной распространенной проблемой является неприятие реальных проблем клиентов, для решения которых нужно разработать продукт, существенно отличающийся от изначальной идеи. Очень часто, стартаперы при исследовании рынка находят актуальную проблему – «боль» клиента, но не хотят ее решать, потому что это не то, чем они изначально хотели заниматься. Это тоже нормальная ситуация. Такие люди пока не готовы быть предпринимателями. Они хотят работать над интересными им самим проектами, а не над актуальными бизнес-задачами.

Обзор фреймворка

Обзор элементов

Этот фреймворк состоит из элементов – этапов работы, гипотез, экспериментов, результатов экспериментов и артефактов, а также правил перехода с одного этапа на другой.

Чтобы этот фреймворк помог вам развить ваш стартап в прибыльный бизнес необходимо, чтобы у вас была команда и каждый член команды ознакомился с фреймворком.

Также важно, чтобы ваша команда следовала этой методологии, не пытаясь критиковать, находить неточности и несоответствия каким-то другим методикам. Нужно просто принять, изучить и попробовать применить.

Желательно выбрать в команде человека, который будет следить за соблюдением методологии и не давать команде нарушать правила. Этот человек должен лучше других усвоить методологию. В акселераторах обычно эту роль играет трекер или ментор проекта, но вы можете следовать методологии и без помощи внешнего ментора.

Путь стартапа в рамках этого фреймворка заключается в последовательном преодолении этапов (ступеней) в которых команде стартапа нужно выполнять определенные работы и фиксировать полученные результаты в артефактах. Таким образом на каждом этапе вы создаете один или несколько артефактов, на которые затем опираетесь при выполнении работ на последующих этапах.

Многие артефакты (большинство) являются следствием вашего взаимодействия с потребителями, то есть вашими будущими покупателями и поэтому являются подтвержденными фактами. Если вы пропустите какой-либо из этапов, то у вас не будет достоверного артефакта и вы не сможете продолжать. Поэтому вам придется либо вернуться на соответствующий этап и создать артефакт, либо вы выдумаете его содержимое и вся последующая работа заведет вас в тупик, потому что будет основана на вашей личной фантазии, а не достоверных данных.

Мысли и идеи, которые рождаются в вашей голове – это ваши галлюцинации о мире и других людях. Если ваша команда с вами соглашается, то у вас возникает групповая галлюцинация. Если кто-то еще верит в вашу галлюцинацию, то ваша галлюцинация становится фактом, актуальным для вашей группы, но применительно к остальному миру – это все равно галлюцинация.

Если вы будете следовать своим галлюцинациям, то вполне сможете успешно создать продукт для себя, которым с удовольствием сможете пользоваться. Но это не гарантирует вам того, что этот продукт будет нужен кому-то еще, кроме вас. У вас будет продукт, который нравится лично вам, но успешно продавать его скорее всего у вас не получится.

Ваши галлюцинации – это гипотезы. Для вас лично эти гипотезы верны, но для остального мира – может быть да, а может быть нет. Это и есть неопределенность, которую мы будем стремиться прояснить на каждом из этапов.

Каждый этап (кроме первого) нужен нам чтобы превратить наши гипотезы в подтвержденные факты путем проверки гипотез в ходе определенных экспериментов. Обобщенные результаты экспериментов оформляются в виде артефактов. Содержание этапа схематично показано на рисунке.

Таким образом, на каждом этапе мы формулируем гипотезы определенного вида, проводим определенные эксперименты, фиксируем результаты и обобщаем их в виде артефактов. Каждый артефакт создан чтобы наилучшим образом зафиксировать обобщенные результаты экспериментов.

Этапы

Кратко рассмотрим этапы работы над стартапом.

Обычно все начинается с идеи продукта, возникшей в голове у кого-либо. Этот человек делится своей идеей и собирает команду проекта – людей, которым нравится идея и они готовы работать вместе бесплатно ради будущих успехов и прибылей. Нередко бывает, что команда вначале состоит из одного человека. Если члены команды готовы работать над проектом, тратить свое время и свои деньги и при этом они планируют в будущем получать прибыль, то возникает стартап.

В этой отправной точке важна не столько идея, объединившая людей, сколько отношения между членами команды и их мотивация на совместную работу.

Если ваша команда осилит изучение этого фреймворка и сможет распределить роли, то считайте, что первая, подготовительная фаза работы над стартапом успешно пройдена.

Первая фаза работы над продуктом – это исследование потребностей потребителей и проектирование продукта. Эту фазу часто называют Customer Discovery.

Основная задача предпринимателя в этой фазе – найти у потенциальных потребителей актуальные проблемы, которые он может решить, предложив свой продукт или набор продуктов.

Понять содержимое этой фазы развития стартапа вам поможет следующий рисунок.