Schön, dass Sie anrufen - Band 1

Um den Lesefluss zu vereinfachen, wird innerhalb dieses Bandes vorwiegend die männliche Form verwendet. Ich bitte die Leserinnen hierfür um Verständnis.

In den Beispielen ist oft der Einfachheit halber von „der Ware“ die Rede. Damit meine ich alles, was am Markt angeboten wird. Das können Produkte, Dienstleistungen oder auch die eigene Arbeitskraft sein.

Inhaltsverzeichnis

1 Die erfolgreiche Telefonakquise

1.1 Über mich

1.2 Tipps zum Umgang mit diesem Buch

2 Verkaufen gestern – Verkaufen heute

3 Verhaltenskompass

4 Das Eisbergmodell

5 Die Macht der Worte

6 Standardsituationen

6.1 Der Verkaufstrichter

7 Positive Emotionen erzeugen

8 Hemmungen vor der Telefonakquise abbauen

9 Selbstbewusst auf Augenhöhe telefonieren

10 Kommunikation und Gewohnheiten

11 Die vier Stufen des Lernens

12 Epilog

13 Ausblick auf Band 2

Impressum

1 Die erfolgreiche Telefonakquise

Neukunden zu gewinnen und Termine zu vereinbaren ist für Verkäufer aller Branchen eine permanente Herausforderung. Verkaufstrainings beschäftigen sich fast ausschließlich mit dem Kundengespräch. Doch die größte Hürde besteht darin: Wie kommen Sie überhaupt an den Tisch des Kunden? Wie gewinnen Sie sein Interesse? Dabei ist das Telefon oft das erste Medium der Kontaktaufnahme.

Möchten Sie als Einzelperson oder Unternehmen mehr Termine vereinbaren, mehr Produkte verkaufen, Ihren Mailings und Offerten durch Nachfassen mehr Erfolg verschaffen? Dann ist diese Buchserie genau das Richtige für Sie.

Viele spüren beim Thema Neukundengewinnung und Terminvereinbarung Unsicherheit, Unbehagen oder Hemmungen. Das gilt für Menschen aller Alters- und Berufsgruppen. In diesem Band erfahren Sie, wie Sie solche ungewünschten Emotionen dauerhaft besiegen und Ihre Erfolgschancen erhöhen können.

Viele würden die erste Kontaktaufnahme gerne an andere abgeben, nur zu fest vereinbarten Ter-minen gehen oder nur mit Kunden sprechen, die bereits Interesse bekundet haben. Aber so einfach geht es nun mal nicht, wenn es zu Ihrem Job gehört, selbst den Hörer in die Hand zu nehmen.

In meiner täglichen Praxis im Training und Coaching treffe ich immer wieder auf folgende Wünsche meiner Kursteilnehmer: Sie wollen

 Hemmungen bei der Telefonakquise abbauen,

 an den Entscheider gelangen,

 einen geeigneten Gesprächseinstieg finden,

 mit Vorwänden umgehen können,

 etwas über den Bedarf des Kunden erfahren,

 ihre Produkte und Leistungen richtig präsentieren,

 am Ende einen Termin vereinbaren oder

 den Auftrag zum Abschluss bringen.

Für Anrufer mit diesen Zielen wird es immer schwieriger, sich vom Wettbewerb zu unterscheiden. Die Märkte sind schnell. Alleinstellungsmerkmale von Produkten und Dienstleistungen sind kaum noch vorhanden. Heerscharen von Mitbewerbern buhlen täglich um dieselben Kunden. Doch wie Sie als „Opfer“ von Anrufern aus eigener leidvoller Erfahrung wissen: Die meisten davon sind schlecht vorbereitet, machen entscheidende Fehler, kommunizieren in der falschen Haltung und lösen nur einen Reflex aus: „Wie werde ich den Kerl (oder die Tussi) so schnell wie möglich los?“ Wenn Sie in allen Phasen Ihres Kundengespräches gut vorbereitet sind und auf Augenhöhe kommunizieren, dann sind Sie anders als die anderen; dann heben Sie sich positiv von der Masse der Anrufer ab. Mit Hilfe der Insidertipps, die ich für Sie in dieser Buchserie in konzentrierter Form zusammengestellt habe, werden Sie bald zu dieser Elite der Telefonverkäufer gehören.

Wie stark eine gut durchdachte Gesprächsführung wirkt, wird häufig unterschätzt. In diesem Band 1 verrate ich Ihnen, wie Sie selber erheblichen Einfluss auf Ihre Kommunikation haben, um hemmungsfrei und selbstbewusst auf Augenhöhe zu kommunizieren. Ich verspreche Ihnen: Sie werden Spaß am Telefonieren bekommen, denn nichts macht mehr Spaß als der Erfolg.

1.1 Über mich

Ich bin Thomas Müller. Seit 30 Jahren bin ich im Verkauf, Vertrieb, Training und Coaching tätig – und zwar in den vielleicht härtesten Branchen: Finanzdienstleistung, Personalmanagement, Touristik, Medien und Werbung.

Seit 2003 habe ich mich auf das Telefonmarketing spezialisiert, weil ich zwei Dinge erkannt habe, die zusammenpassen: Es ist meine Profession, und fast alle Mitarbeiter und Unternehmen, mit denen ich zu tun hatte, hatten beim Telefonieren Handlungsbedarf. Daran hat sich bis heute nichts geändert. Im Gegenteil, die Telekommunikation nimmt einen immer größer werdenden Stellenwert im Geschäftsalltag ein.

Bis 2012 war ich Trainer und Personalcoach bei Axel Springer Media Impact, für den Bereich Telesales Outbound. Seit 2013 bin ich Unternehmer mit eigener Marke.

Im Lauf der Jahre habe ich Tausende von Kundengesprächen geführt oder mitgehört. Die meisten davon liefen ähnlich ab. Ich hatte reichlich Gelegenheit, Methoden zu entwickeln, die die Kommunikation am Telefon wirkungsvoller und erfolgreicher machen.

Die Methoden, mit denen Sie oder Ihre Mitarbeiter in Kürze erfolgreich am Telefon beraten, verkaufen oder Termine vereinbaren werden, sind einfach und bewährt – und dennoch erstaunlich wenig verbreitet.

Meine Themen für Sie: Wie Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit

 selbstbewusst auf Augenhöhe kommunizieren;

 barrierefrei an Sekretariat und Assistenten vorbei kommen;

 in 60 Sekunden Aufmerksamkeit und Interesse gewinnen;

 widerstandsfrei mit Vorwänden umgehen;

 den echten Kundenbedarf erfahren;

 bedarfs- und nutzenorientiert präsentieren;

 einfach Termine vereinbaren;

 zielsicher Aufträge abschließen.

Ihre Vorteile dabei:

 Sie werden mit mehr Spaß und Motivation telefonieren.

 Ihre Kontaktqualität wird sich erhöhen.

 Sie werden mehr Termine vereinbaren oder mehr Aufträge abschließen.

Sie werden nachhaltig Ihre gesamten Kommunikationsergebnisse verbessern,

damit Sie so oft wie möglich hören: "Schön, dass Sie anrufen!"